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9 Dicas para vender para suas primeiras inbound leads

Sua empresa decidiu usar de marketing de conteúdo para conseguir novos clientes, excelente. Imagino que neste momento o tráfego orgânico do seu site está aumentado, sua base de leads está crescendo, e, consequentemente, as primeiras oportunidades estão aparecendo. Chegou a hora de conquistar os primeiro clientes.

Muitas pessoas não sabem abordar essas primeiras leads, e acabam cometendo erros básicos Neste texto você vai encontrar 10 dicas simples que vão ajudar a fazer um primeiro contato matador e aumentar suas chances de sucesso.

1 – Entenda que o processo mudou

Neste momento várias pessoas estão visitando o seu site, olhando a sua página de produtos, avaliando preços, procurando por alternativas, lendo críticas e avaliações de terceiros, ou seja, buscando por informações para tomar a decisão certa. Este processo é normal, hoje em dia os consumidores passam por 57% por cento do processo de compra, antes mesmo de falar com o profissional de vendas.

Isso é muito bom para você! Significa que você vai conversar principalmente com leads que já estão educadas e que já possuem uma noção clara sobre o seu produto. Você não vai precisar explicar para elas as vantagens e desvantagens do produto, você vai precisar apenas fechar o negócio.

2 – Tenha uma boa página de conversão

O prospect que visita o seu site, provavelmente vai entrar em contato através de uma landing page, portanto monte uma página específica para aqueles que desejam entrar em contato com vendas. Nesta página é importante que você peça por alguma informações relevantes, como nome, e-mail, motivo do contato e telefone, por exemplo.

3 – Telefone é melhor que e-mail

O telefone ainda é o maior aliado de quem trabalha com inside sales. Por mais que a grande maioria das interações sejam feitas por e-mail, o telefone ainda é a melhor forma de se fazer uma primeira conexão. Ligue para o cliente e tenha uma conversa. Mas seja rápido.

4 – Minutos podem fazer a diferença

Não perca tempo! Entre em contato com uma lead o mais rápido possível (não se iluda, alguns minutos fazem muita diferença). Pense da seguinte forma: você prefere ser atendido imediatamente ou esperar uma ou duas horas? Seu cliente tem outras opções e se você não se esforçar para oferecer o melhor atendimento possível, ele vai simplesmente procurar por outra solução.

5 – Certifique-se de que você não está atrapallhando.

A primeira conversa com a lead é uma das mais importantes que você vai fazer, portanto, certifique-se que o momento é adequado para isso. Assim que a pessoa atender, apresente-se e pergunte se este é um bom momento para uma conversa, algo do tipo:

“Olá Fulano,

Meu nome é XXX e eu trabalho na empresa X, recebei recentemente o seu contato e gostaria de saber se esta é uma boa hora para conversarmos, ou se você prefere agendar para outro momento?”

Se o cliente negar, não insista e procure agendar uma outra hora que seja boa para ele. Mas se ele concordar (e se você ligar rápido o bastante, ele quase sempre concorda) inicie uma conversa e procure saber mais sobre ele e sua empresa.

6 – Ouça, de verdade.

Nunca inicie uma conversa falando sobre as vantagens do seu produto. Pelo contrário, neste momento o seu produto ou serviço é secundário. Esta é a hora de entender melhor quem é o cliente e quais são os problemas pelos quais eles passam. Escute com atenção seu cliente, pois o primeiro contato com ele deve ser para se ouvir, e não falar. Pergunte sobre as necessidades dele, quais problemas ele enfrenta e tente entender a situação na qual ele se encontra, depois pense e fale como o seu produto pode ajudar.

7 – Monte um roteiro

Todo o processo anterior fica mais fácil se você tiver um roteiro simples para seguir. Um bom roteiro é uma peça fundamental para a sua estratégia de vendas. Você precisa segui-lo à risca! Mantenha um “esqueleto” com as perguntas mais importantes e conduza uma conversa franca e livre, não um questionário.

8 – Anote as respostas

Esse é um passo importante que muitas vezes é deixado de lado. Anote todas as respostas e dúvidas do seu cliente. Aproveite para criar o hábito desde o início, afinal é muito fácil lembrar de todos os detalhes de uma conversa, mas a medida que o número de oportunidades aumentar, você vai ter dificuldades em se lembrar daquilo que foi discutido. O cliente vai ter mais confiança em você se ele perceber que você se lembra dos pontos da sua primeira conversa, afinal, esse será apenas um primeiro contato.

9 – Agende uma nova conversa

Este é apenas o seu primeiro contato com o possível cliente. Na maioria das vezes a venda não vai ser feita de primeira. Isso é normal! O processo de vendas hoje é mais longo, especialmente se os valores envolvidos forem significativos. Ao terminar a sua primeira conversa tente sempre deixar agendada uma nova conversa.

O processo de vendas é longo, e você provavelmetne, vai passar por várias etapas antes de fechar o negócio. Quanto mais caro e mais complexo for o produto, maiores são as chances de que você tenha diversas conversas. Portanto entenda que a primeira conversa pode ser determinante para o seu sucesso, mas que ela é apenas a primeira conversa e muitas outras virão.

 
Autor(a)

Escrito por: Guilherme Avelino Especialista em Branding e Marketing de Conteúdo. Acredito em pesquisa, planejamento e sprezzatura. Também fotografo nas horas vagas. Você pode me encontrar por aqui.



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