a maldição do job

A maldição do Job: por que ela está matando sua agência?

Conseguir vários jobs pode significar um ótimo negócio para a sua agência. Porém, sabemos que eles duram por um pequeno período de tempo e depois que eles forem entregues, a sua agência precisa torcer para que apareçam outros trabalhos.

Assim começa a maldição do job: a sua agência se torna refém do cliente, pois não tem garantia de que ele vai continuar no próximo mês e, por isso, todo job que aparece precisa ser aceito e entregue.

O resultado é mais pressão sobre a equipe, que precisa trabalhar além do expediente para dar conta de tanta coisa e, mesmo assim, não tem segurança quanto ao seu emprego no final mês. Afinal, se não aparecer outros jobs, cortes internos precisarão ser feitos.

Quer colocar um fim nessa maldição? Adote um modelo de receita recorrente.

Já falamos aqui no blog que um dos passos para a sua agência alcançar o sucesso é adotar um modelo de receita recorrente. A principal vantagem desse modelo é a previsibilidade que ele traz, sendo possível planejar mais facilmente o futuro de sua agência devido à estabilidade financeira  que o modelo proporciona.

Por ser um contrato de longo prazo é possível aumentar as chances dos resultados esperados serem alcançados, já que com esse tempo maior é mais fácil para acompanhar de perto as estratégias elaboradas para cada cliente, aprender com os erros e fazer as mudanças necessárias. Assim é possível, de fato, entregar algo que vá além de números e traga valor para o cliente.
Com isso, a sua agência ganha a confiança do cliente e ele terá mais de um motivo para querer renovar o contrato.

Isso é o que mostra a Pesquisa Panorama das Agências Digitais, na qual cerca de 52% das agências que prestam serviços de marketing digital—atividades que só terão resultados de médio a longo prazo—afirmam que os clientes permanecem por mais tempo.

Gostou da ideia? Então livre-se de vez da maldição do job e adote para a sua agência um modelo de receita recorrente. Quer saber como fazer isso? Confira abaixo algumas dicas.

1. Conheça as necessidades dos seus clientes

É preciso saber o que os seus clientes precisam. Afinal, assim como a sua agência, eles enfrentam problemas e também estão buscando soluções que realmente ofereçam resultados e se encaixem financeiramente em seus orçamentos.

Esse conhecimento a respeito dos novos clientes e o acompanhamento das necessidades dos clientes atuais possibilitam que sua agência ofereça uma proposta mais atrativa e mais adequada a necessidade de cada um.

Além disso, é possível oferecer uma abordagem mais próxima e um serviço que realmente ofereça valor para os clientes. Esse é o início para se investir em contratos de longo prazo e deixar de vez os jobs pontuais.

2. Entenda as necessidades dos seus clientes

No tópico acima falamos sobre conhecer a necessidade de seu cliente, mas ainda é preciso entendê-la. E para isso, cabe a sua agência ouvir e elaborar uma proposta  que seja alinhada tanto com o desejo dos clientes quanto com a capacidade e expertise de sua equipe.

Mas se por acaso procuram a sua agência para “ganhar mais e gastar menos”, o que fazer? O primeiro passo é entender o que de fato essa frase significa para o negócio do seu cliente.

Por exemplo, uma empresa de consultoria em gestão de pessoas e precisa conseguir mais candidatos, mas não quer continuar investindo em mídia pagas tradicionais, como jornal e televisão, e não ter resultado.

Nesse caso, a sua agência pode oferecer um contrato de um ano focado em crescimento orgânico de visitas tanto no blog quanto no site da empresa, por meio da produção de conteúdo e gerenciamento/monitoramento de redes sociais.

Esses serviços, certamente, serão mais baratos do que um anúncio no jornal ou na televisão, e com um contrato ao longo prazo a sua agência terá mais chances de alcançar resultados positivos para esse cliente.

3. Saiba falar “não” para os clientes

Dizer “não” significa evitar aceitar uma conta que trará problemas futuramente para a sua agência e jogar fora todo o investimento feito. Mas isso não significa desistir de clientes sem antes de saber exatamente do que se trata. Por isso esse tópico veio após conhecer e entender as necessidades.

A adoção de um contrato com um prazo maior já diminui as chances de um cliente ficar insatisfeito ou querer romper. Afinal, esse tempo não é estipulado à toa. Este é o período necessário para que objetivos traçados tenham maiores chances de se concretizar e, consequentemente, satisfazer o cliente.

Porém, se o tempo e os custos necessários para alcançar as metas desse cliente não são vantajosos em relação ao que a sua agência ganhará ao aceitar essa conta, essa pode ser a hora de colocar o “não” em prática.

Ou ainda se a expectativa do cliente não será atendida por algum motivo por sua empresa, também é necessário entender e ser transparente com as partes, dizendo que não será possível atendê-lo.

Existem algumas métricas que podem ajudar a sua agência a tomar essa decisão, lembrando que apresentar um número negativo nas métricas a seguir não pode ser o único critério para saber se é o cliente vale a pena ou não.

Custo de Aquisição (CAC)

Custo de Aquisição de Clientes (Customer Acquisition Cost) indica o quanto a sua agência está investindo para conquistar um cliente.

CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos

Lifetime value (LTV)

O Lifetime Value refere ao valor que o cliente gera para a agência. No caso de adotar um contrato de receita recorrente o cálculo seria:

LTV = Valor mensal pago a agência X Tempo de contrato

É muito importante observar a relação entre o Custo de Aquisição e Lifetime Value. O ideal é  sempre ter um baixo Custo de Aquisição e procurar sempre aumentar o Lifetime Value. Isso quer dizer que a sua agência pode adotar algumas medidas para alcançar números mais favoráveis. Quer saber como isso pode ser feito? Confira aqui.

E se você ainda quer saber mais sobre como anda a questão financeira de sua agência, não deixe de conferir a nossa Calculadora de Margem de Lucro para Agências Digitais.

4. Defina metas alcançáveis

Agora, a sua agência já sabe qual é o problema que o cliente enfrenta e o que fazer para ajudar. A próxima etapa é definir metas para os objetivos a serem propostos. Se não existem metas, não tem como mensurar os resultados obtidos. Por isso, elas são importantes tanto para o cliente quanto para a sua agência.

As metas precisam ser aprovadas pelo cliente e pelos membros da sua agência que estarão envolvidos com os serviços oferecidos. Esse alinhamento é fundamental para que o resultado entregue seja satisfatório para o cliente e adequado a capacidade de entrega da sua equipe.

5. Compartilhe os resultados alcançados

Por se tratar de um contrato de longo prazo, os objetivos definidos serão entregues, provavelmente, ao final desse período. Porém, enquanto isso, exibir alguns resultados positivos podem agradar muito seus clientes.

Podem não ser números extraordinários, mas mostrar que a cada passo o negócio está prosperando é uma forma de ressaltar a competência de sua agência e dar mais tranquilidade para o seu cliente.

Um aumento no número de visitantes no blog/site ou um maior engajamento nas redes sociais, por exemplo, pode não ser o resultado final de “ganhar mais e gastar menos”. Porém, são indícios que a sua agência está trabalhando e caminhando para alcançar as metas definidas.

6. Acompanhe e reveja as estratégias

Tão importante quanto definir bem as metas é acompanhar e rever as estratégias que estão sendo adotadas. Pois, por se tratar de um contrato longo, algumas alterações podem ser necessárias para que o objetivo não seja perdido.

Por exemplo: se a sua agência fecha um contrato de doze meses com um cliente, durante esse tempo é preciso definir um prazo para acompanhar sempre os resultados. Pode ser mensalmente, bimestralmente ou trimestralmente. Isso variará de acordo com as metas estipuladas e a disponibilidade dos membros envolvidos da sua agência.

O importante é nunca deixar de fazer esse acompanhamento, uma vez que ele será o responsável por trazer previsibilidade sobre os resultados traçados.

7. Ofereça novos serviços

Lembre-se que o modelo de receita recorrente também precisa ser renovado.

E, para aumentar as chances disso acontecer, a sua agência pode oferecer novos serviços que complementem os que já foram adquiridos pelos seus clientes.

Isso não significa forçar a compra apenas para que sua agência lucre mais. O objetivo de oferecer novos serviços é mostrar ainda mais resultado para o seu cliente e reforçar a autoridade da sua agência.

O que foi visto durante o acompanhamento pode ser utilizado para antecipar necessidades e apresentar novas soluções, ampliando o pacote de serviço adotado e reforçando os motivos para que o seu cliente renove o contrato no próximo ano.

Conclusão

Colocando em prática as dicas acima, além de dar adeus a maldição do job, a sua agência estará cada vez mais perto de alcançar o sucesso.

O modelo de receita recorrente é uma ótima opção tanto para a sua agência ter mais previsibilidade e não ser mais refém de clientes, quanto para o cliente, que poderá ter mais chances de alcançar os resultados almejados.

Agora é a vez da sua agência colocar todas as dicas dadas nesse artigo em prática! Não esqueça de nos contar os resultados obtidos nos comentários abaixo. E, se quiser saber mais sobre como investir no crescimento de sua agência, confira o nosso ebook Cresça! Um guia para ajudar você a escalar sua agência.

 
Autor(a)

Escrito por: Letícia Fonseca Estudante de PP e aprendiz de MasterChef. Apaixonada por Marketing de Conteúdo, séries, sushi e pugs.



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