automação de marketing e vendasequipe de marketing ainda passa muito tempo enviando e-mails e se relacionando com as leads de forma manual?

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Melhore seus resultados e aumente a produtividade com a automação de marketing e vendas

Sua equipe de marketing ainda passa muito tempo enviando e-mails e se relacionando com as leads de forma manual?

Seu time de vendas tem dificuldades em abordar as leads por não saber em que estágio da jornada de compra elas estão?

Esses são problemas muito comuns em todo tipo de empresa e que podem ser solucionados pela implantação de uma automação de marketing e vendas.

O que é automação de marketing e vendas

Automação de Marketing e Vendas refere-se a softwares que tenham a capacidade de automatizar as ações de marketing de uma empresa de forma efetiva e organizada.

Porém, a implantação de um programa de automação de marketing não significa a substituição de um bom time de marketing, pois a função dela é justamente otimizar o trabalho da equipe.

Portanto, ter uma boa estratégia de marketing é fundamental, o que a automação pode fazer é deixar esse processo mais ágil do que seria caso fosse feito manualmente.

Por exemplo: sua empresa desenvolve  uma campanha de E-mail Marketing a sua base de contato e conversão em clientes.

Por meio do software, é possível automatizar esse trabalho enviando e-mails a cada contato num só disparo, além de poder trabalhar um fluxo de nutrição, o que aumenta o engajamento dessas pessoas com a sua marca.

Ou seja, ter somente o software e saber manuseá-lo bem não é o suficiente, mas também uma boa estratégia de marketing com objetivos e metas é fundamental o sucesso.

Para isso, o programa de automação de marketing conta com várias funcionalidades que não se limitam apenas à E-mail Marketing e Redes Sociais, mas também no marketing digital como um todo.

A começar pelas redes sociais, pois, dependendo do seu público, sua empresa precisa estar presente em muitas, ter uma frequência constante de publicações e medir os resultados das ações nesses canais.

Em vez de logar e analisar uma por uma, pode-se usar uma ferramenta de automação para programar as publicações em mais de uma rede ao mesmo tempo e acessar relatórios que mostrem a performance de cada uma.

Já as ações de E-mail Marketing, por exemplo, muitas vezes exigem conhecimento de HTML e códigos que podem ser complicados de configurar, daí a importância da automação.

Para gerar leads por meio da entrega de um e-book é essencial ter um software desse tipo para criar a landing page em que seja disponibilizado o e-book que as pessoas possam baixar após preencherem um formulário e, assim, se tornarem leads da sua empresa.

A partir daí, as ações feitas com essas leads é que vão determinar as chances de conversões em clientes.

Um dos primeiros passos é fazer um fluxo de nutrição de modo a enviar e-mails com dicas e posteriormente, ofertas da sua empresa.

Pela ferramenta de automação de marketing e vendas esse trabalho pode ser feito de forma automática, sem a necessidade de uma pessoa dedicada a enviar esses e-mails manualmente.

Também é possível acompanhar o nível de engajamento de cada uma dessas leads antes de passá-las a equipe comercial que tem como finalidade convertê-las em clientes.

automação de marketing e vendas

Por que investir em automação de marketing e vendas?

Agora que você já sabe o que é automação de marketing e vendas, é hora de entender porque você precisa disso na sua empresa.

Aumento de vendas

A primeira razão é comercial; a automação de marketing pode lhe ajudar a vender mais. É comum que empresas percam vendas em situações como:

Vendedor: Olá! Tudo bem? Notei que você baixou o nosso e-book sobre dicas para e-commerce. Que tal adquirir já a nossa plataforma?

Lead: Não, obrigado.

Muitos vendedores, com certeza, já passaram por situações assim, não porque sua abordagem estava errada e sim inapropriada, pois aquela lead ainda não estava no momento de compra.

Se ela baixou um e-book sobre dicas para e-commerce, é porque certamente tem interesse em saber mais a respeito, ou seja, ela está no estágio do meio do funil.

O vendedor só deve oferecer o produto quando essa lead estiver no fundo do funil e uma maneira de conduzi-la até lá é por meio do fluxo de nutrição de E-mail Marketing provido pela ferramenta de automação.

Além do mais, leads mais preparadas podem gerar tíquetes maiores.

Afinal, imagine se essa lead do exemplo que baixou o e-book não souber nada sobre e-commerce e passar a ter um conhecimento maior por conta das dicas que passa a receber por e-mail.

Essa lead estará mais apta a comprar um produto ou serviço mais completo, que lhe atenda melhor, do que o básico justamente por não conhecer todos os benefícios que aquela solução pode lhe proporcionar.

Dessa forma, a lead chega com menos dúvidas ao vendedor que tem maiores chances de transformá-la em cliente.

Diminuição do CAC

Além de aumentar a receita por meio das vendas, outra vantagem da automação de marketing é diminuir o custo de aquisição de cliente.

Uma dessas razões é que há menos trabalho recorrente para o time de Marketing, pois a preparação das leads para a equipe de vendas passa a ser feita de forma automática. Isso diminui a necessidade de ter cada vez mais membros no marketing dedicados a fazer esse relacionamento de forma manual.

Portanto, os vendedores recebem leads mais preparadas e podem dar menos passos durante os contatos para realizar uma venda. Isso faz com que o ciclo de venda seja menor e o time comercial tenha mais produtividade.

Uma vez que a ferramenta faça esse bom trabalho, os vendedores podem observar quais são as melhores leads para conectar.

Como fazer automação de marketing e vendas?

Fazer uma automação de marketing pode variar de empresa para empresa, por isso sintetizamos aqui os quatro pontos que qualquer segmento pode seguir para ter sucesso.

O primeiro passo é criar um dashboard de acompanhamento, ou seja, um checklist das tarefas necessárias para construir os seus fluxos de automação e conteúdos de apoio.

Como em qualquer planejamento de marketing, este deve ser embasado em objetivos e as ações necessárias para alcançá-los.

Por exemplo: se o seu objetivo for nutrir toda a sua base de leads, as tarefas a serem feitas deverão envolver a criação das personas, mapeamento de conteúdo, pontos de conversão, entre outros.

Aliás, identificar os pontos de conversão é o segundo passo a ser dado. Aqui o objetivo é mapear os pontos capazes de fazer uma lead chegar até a sua empresa.

Os mais usados são as landing pages e seus formulários que podem fazer a pessoa se tornar uma lead da empresa.

E isso não é feito apenas com a entrega de um e-book, mas também por meio da inscrição de um webinário, download de planilhas e até mesmo inscrição para newsletter que, neste caso, se trata de uma lead fria.

O terceiro passo é listar todos os conteúdos que você tem — tanto artigos, quanto e-books, infográficos, etc — de acordo com a jornada de compra da sua persona. Para isso, devemos lembrar que ela é dividida por:

  • Topo do funil: estágio em que a pessoa descobre estar com algum tipo de problema.
  • Meio do funil: nesta fase, ela procura dicas que possam ajudar a resolver esse problema.
  • Fundo do funil: aqui ela descobre quem oferece a solução definitiva para esse problema.

Assim, quando uma pessoa estiver interagindo mais com os seus conteúdos que estão no topo do funil, é sinal de que ela ainda está lidando com um problema e, caso ela se torne uma lead, o vendedor precisará abordá-la a ponto de entender quais são suas maiores dores.

Aqueles que estão no meio do funil lerão mais artigos, baixarão mais materiais que tragam dicas para resolver o problema, logo, a abordagem do vendedor para uma lead assim pode ter uma outra pegada, apontando soluções que o seu produto possui (mas sem ofertá-lo ainda, pois isso só deve ser feito quando a lead estiver no fundo do funil).

Por fim, o quarto passo refere-se a definir como será feita a nutrição das leads.

O fluxo de nutrição consiste em enviar uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados aos materiais que a lead tem baixado ou acessado nos últimos dias.

Portanto, não basta enviar qualquer conteúdo, é necessário segmentar as leads em grupos e enviar e-mails diferentes a cada um para que possam proporcionar um engajamento e interesse maior quando chegar o momento de falar com o vendedor.

Para isso, pode-se usar o Autoresponder, isto é, envio de e-mails numa sequência pré-determinada ou a própria Automação de Marketing que pode fazer com que a lead passe a receber conteúdos diferentes de acordo com as ações que fizer.

Por exemplo: a lead pode receber um e-mail que traga dicas de marketing digital, um link para saber mais sobre SEO e outro para saber mais sobre Mídias Pagas.

Dependendo do clique que a lead fizer, ela pode cair na lista dos interessados em SEO ou Mídias Pagas, essa informação é pertinente para que a equipe de vendas saiba o que oferecer.

Ferramentas de automação de marketing e vendas

Para garantir que as ações de automação de marketing gerem bons resultados, é preciso escolher a ferramenta que melhor atenda a sua empresa. Separamos 3 que atendem muito bem diversos segmentos.

Hubspot

Hubspot é a empresa norte-americana que criou o conceito de Inbound Marketing, por meio dela você pode criar landing pages, CTAs, nutrição de leads, gerenciamento de mídias sociais, campanhas de e-mail marketing, etc.

RD Station

Desenvolvido pela empresa brasileira Resultados Digitais, o RD Station permite o gerenciamento de leads de acordo com o funil de vendas, além de poder criar landing pages eficientes com rapidez.

MailChimp

O MailChimp é especializado no gerenciamento de campanhas de E-mail Marketing com o qual é possível fazer testes A/B, administração da base de contatos e agendar envio de e-mails.

Agora que você sabe o que é uma ferramenta de automação de marketing e vendas e como ela pode deixar suas leads mais preparadas para falar com um vendedor, o próximo passo é saber as técnicas para convertê-las em clientes!

Confira o artigo que escrevemos sobre isso.