Marketing de conteúdo para B2B e B2C: entenda as diferenças

Focar na sua buyer persona é fundamental para escrever um bom artigo que será encontrado pelos leitores. Se você erra no público-alvo, certamente toda a sua estratégia será comprometida.

Antes mesmo de pensar em que tipo de conteúdo você deve produzir é essencial conhecer para que tipo de público o seu produto é direcionado, ou seja, se sua empresa é B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer).

Após este passo resta apenas uma dúvida: como gerar conteúdo de qualidade para cada um desses modelos de negócios?

Os termos B2B — comércio e transações comerciais entre uma empresa e outra — e B2C — comércio e transações comerciais entre uma empresa e um cliente —, já são usados a muito tempo.

Vários especialistas e consultores já discorreram diversos livros e artigos sobre as características de cada um no mundo dos negócios e vendas.

No B2B a empresa se preocupa mais em resolver problemas e se posicionar como autoridade no seu mercado. No B2C, na grande maioria das vezes, a preocupação é entreter o público.

Os objetivos do marketing de conteúdo tanto no B2B tanto no B2C são os mesmos: engajar o público alvo através de produção de conteúdo de qualidade.

Mas existem algumas diferenças importantes entre eles quando o assunto é produção de conteúdo:

Neste artigo focaremos nas principais diferenças existentes na criação de cada tipo específico. Se você deseja conhecer mais sobre as características únicas de cada um deles, continue por aqui e aprecie a leitura!

Principais características

B2B

Os produtos e serviços B2B podem ser complexos. Resolver problemas dos clientes com um bom conteúdo é uma excelente maneira de levá-los para uma venda. Uma boa estratégia B2B muitas vezes se resume a ser uma fonte de informações mais profunda sobre o trabalho que sua companhia faz.

Principais desafios

Para o modelo de negócio B2B os maiores desafios encontrados são relacionados a produção de conteúdo de qualidade e em larga escala.

Formatos ideais

Os conteúdos para B2B tendem a ser white papers, webinars e relatórios de pesquisas. A empresa precisa de conteúdo para estabelecer uma liderança de pensamento, ou seja, mostrar ao mercado que ela é autoridade no que faz.

B2C

O B2C deve manter um foco em conteúdos que as suas buyer personas se preocupam mais, para entreter e agradá-los. Uma boa estratégia B2C deve entreter mais o público, fazer com que ele interaja mais com a marca.

Principais desafios

Já para o B2C, o principal desafio  é a verba para produzir e distribuir conteúdo para todas as suas personas.

Formatos ideais

Na estratégia B2C pode ser usado conteúdos móveis, como uma revista da empresa, uma receita no verso da embalagem, etc. Essas estratégias vão servir muitas vezes para entreter o usuário e gerar brand.

Redes Sociais

A maior diferença entre B2B e B2C está ligada às plataformas utilizadas (as mídias sociais) para cada um. Para B2B o Linkedin é disparado a mais importante e mais usada mídia social, enquanto o Facebook é a melhor alternativa para B2C.

Isso não quer dizer que outras redes sociais não sejam importantes, tudo vai depender das diferentes estratégias, perfis de suas personas (quais redes sociais eles acessam) e produtos ou serviços ofertados pelas companhias.

Enquanto o marketing B2C pode trabalhar mais o lado emocional em suas ações, o B2B faz uso de dados e informações que ajudem na tomada de decisão, já que o público corporativo requisita mais ferramentas de prova de conceito e cálculos de custo versus benefícios.

É importante salientar que as estratégias de Marketing de conteúdo para B2B e B2C são relativamente semelhantes.

Ambos têm como objetivo promover o conhecimento da marca, e envolver os consumidores com o objetivo final de conversão.

E ambos usam um conjunto semelhante de ferramentas, embora em proporção diferente, para atingir esses objetivos compartilhados. No final, todo o marketing de conteúdo é pessoa a pessoa.

As diferenças entre B2B e B2C

Para criar as melhores ações tanto para B2B e para B2C, é preciso entender quais são as principais diferenças entre eles.

Apesar de existirem diversos pontos em comum (como você já deve ter percebido) vamos focar em delinear as principais diferenças entre o mercado business to customer e business to business.

Para começar, você precisa ter em mente que cada um deles exigem táticas diferentes.

Para você entender bem, táticas são as ações que vão garantir que o seu time de marketing alcance os resultados esperados dentro da estratégia.

Por exemplo: realizar estudos de caso e pesquisas de mercado pode funcionar muito bem para um público executivo, mas para consumidores finais, pode ser que você não tenha o resultado esperado.

Casos de sucesso são uma tática para B2B muito relevante.

Para B2C, a lead precisa estar muito engajada, ou em um estágio bem avançado do funil de vendas. E mais que isso: o que está sendo vendido precisa ter relação com o estudo, se não, seus dados ficarão jogados por aí, sem serem aproveitados de uma forma produtiva.

Como sempre, foque na sua persona e no seu mercado para encontrar as melhores táticas.

Ao mesmo tempo, esses dois mercados possuem desafios completamente diferentes. Montar uma estratégia de marketing de conteúdo eficiente para B2B é bem divergente de B2C.

O público empresarial tem uma demanda de conteúdo consideravelmente superior ao público final. É parte do seu dia a dia consumir materiais relevantes para a sua área de trabalho, que podem ajudá-lo a encontrar uma solução para um problema da empresa, ou então facilitar o alcance de uma meta de venda, ou de rendimento.

Por isso, um fluxo de nutrição B2B, por exemplo, precisa ser bem mais intrínseco, assim como o volume de novos conteúdos postados semanalmente (ou diariamente).

Com B2C já é outra história.

O consumidor pode não acompanhar as atualizações do seu blog com tanta frequência, ou sequer abrir seus e-mails durante o horário comercial.

Isso acontece porque ele pode aproveitar suas horas de lazer para realizar compras e ler outro tipo de conteúdo, que não precisa ser diretamente relacionado à sua atividade profissional.

Então, seu fluxo de nutrição e a sua frequência de postagens não precisa ser a mesma do B2B.

Como criar estratégias para B2B e B2C

Mercados diferentes, com públicos diferentes e necessidades diferentes. Para montar uma boa estratégia de marketing digital para B2B ou B2C, alguns pontos são básicos.

Primeiro, é bom lembrar que você pode aplicar essas ideias para qualquer um dos mercados. No final das contas, as características individuais vão ditar suas ações.

Para facilitar, vamos listar 5 pontos que você deve analisar para construir a sua estratégia, seja ela para B2B ou B2C, com foco em marketing de conteúdo, redes sociais, e-mail marketing ou qualquer outro meio de mídia.

Vamos lá?

1 – Foque na sua persona

Essa pode parecer bem óbvia – afinal, sempre falamos da importância da persona por aqui, não é mesmo? – mas nunca é demais ressaltar!

Para uma estratégia de sucesso, você precisa conhecer a sua persona muito bem. Ela vai te dar dicas sobre os próximos passos e também vai ajudar a encontrar os principais pontos que podem ser explorados pela sua estratégia.

Esses pontos são os responsáveis por aumentar suas conversões e gerar mais leads para o negócio.

2 – Escolha os seus canais

Nem todo mundo está em todos os lugares.

O LinkedIn e o Twitter são bem populares no mercado B2B, mas o Google + não é tão importante assim.

Pinterest e Instagram são mais famosos no B2C, principalmente com marcas que possuem uma comunicação visual forte.

Apesar dos exemplos, essa ideia também é válida para e-mail, campanhas de mídia paga e qualquer outro canal de marketing (inclusive off line).

Para ter resultados expressivos é preciso estar aonde a sua audiência está.

3 – Defina uma linguagem clara

A linguagem que o seu negócio adota reflete diretamente sobre o que a empresa quer passar e como ela se posiciona frente à sua persona.

B2B e B2C possuem linguagens diferentes, dependendo, principalmente, da sua linha de negócio e da sua persona.

A linguagem não se limita a textos e a forma como você escreve, ela também está nas cores, imagens, perfis, site, blog e qualquer material com que sua persona vai interagir.

Ela pode, inclusive, estar presente na cultura da sua empresa, bem como na missão, visão e valores definidos.

4 – Crie conteúdo que sua persona quer ler

No fim das contas, tanto em B2B quanto B2C, se você não criar conteúdo matador, a sua estratégia não vai funcionar.

Não estamos falando apenas sobre marketing de conteúdo, mas também sobre e-mails, imagens e redes sociais.

“Ler” é um verbo que pode representar muita coisa. Sua persona pode ler uma imagem, ler um e-mail, ou “ler nas entrelinhas”.

Todo tipo de conteúdo precisa ser relevante para ajudar a sua persona a solucionar um problema, e, no processo, ver com a sua empresa é especialista no mercado e vai ajudá-la a encontrar uma solução matadora.

5 – Escolha os KPI’s relevantes para o seu mercado

Não adianta ser um gênio do planejamento e estratégia se você não mensura o que está funcionando.

O ROI — retorno sobre investimento — é muito importante em qualquer um dos mercados.

Ele é a única forma de descobrir se o que você planejou para a empresa está realmente funcionando. É a melhor forma de direcionar e otimizar os investimentos; muitas vezes, os canais que julgamos infalíveis não está trazendo o retorno esperado e esse dinheiro pode ser melhor gasto em outros meios.

E para entender o ROI de cada canal é preciso estabelecer indicadores-chave de performance (KPI’s) relevantes para o seu mercado e os seus objetivos.

B2B e B2C podem ter indicadores iguais, mas alguns são mais relevantes em um do que em outro.

Prever quais vão ser mais importantes para um negócio ou outro é um risco que nós não queremos correr. Mas o que você pode saber é: se você está em dúvida se a sua persona vai realizar uma certa ação mensurada por um KPI, então ele não deve ser tão importante assim para a sua estratégia!

H2H – Humano para Humano

Você sempre vai comprar de pessoas, portanto é importante focar em um ótimo relacionamento com o seu público. Busque sempre descobrir qual é o problema e veja como a sua empresa vai conseguir curar essa dor dele.

A dor é o foco!

Todo o processo de venda é baseado na dor do seu consumidor. Uma vez que ela se torna mais forte, ele está pronto para comprar seu produto ou serviço.

É claro que você precisa analisar os seus concorrentes, veja os pontos fortes e fracos seu e dele, deixe claro para seu cliente o quanto você pode sanar as dores dele.

Lembre-se, independente se sua companhia vende para B2B ou B2C site da sua empresa deve focar em oferecer uma excelente experiência ao usuário. Cada um dos usuários sempre procuram por uma ótima experiência no site, e esse expectativa deve sempre ser atendida.

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Autor(a)

Escrito por: Diogo Naves



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