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GPCT, BA e CI: como essa sopa de letrinhas pode significar o crescimento da sua empresa?

Vender é um desafio constante para qualquer equipe comercial. E quando um cliente diz “não” a uma proposta, é comum o vendedor pensar que ele não gostou do produto ou não tem dinheiro. Mas, será isso mesmo?

Há alguns anos a IBM adotou o BANT uma forma de identificar os principais pontos da venda a fim de não deixar nenhuma oportunidade passar. O significado dessa sigla é:

  • Budget: quanto o prospecto está determinado a gastar?
  • Autoridade: ele é a pessoa quem toma a decisão final?
  • Need: qual necessidade ele precisa suprir?
  • Time frame: em quanto tempo ele quer que a solução venha?

Contudo, como hoje em dia o público está mais informado sobre os produtos, serviços e seus concorrentes existentes no mercado, os vendedores precisam fazer uma força maior para fechar negócio e o método BANT passa a ser substituído por outro mais efetivo: o GPCT.

Afinal, o que é GPCT?

Você conhece os objetivos do seu prospecto?

Sabe quais ações ele está tomando para chegar lá?

O que ele considera como maior desafio nesse processo?

Em quanto tempo ele gostaria de alcançar esses objetivos?

Se você não sabe responder essas perguntas, então é melhor fazê-las e ouvir atentamente o seu prospecto se quiser vender para ele.

O GPCT é a sigla de:

  • Goals (objetivo);
  • Planning (planejamento);
  • Challenge (desafio); e
  • Timeline (linha de tempo).

Sua função é justamente levantar esses pontos durante a abordagem comercial que serão fundamentais para a venda acontecer.

Afinal, nem sempre o “não” de um cliente está relacionado ao produto ou ao preço e sim à falta de alinhamento em algum desses pontos.

Explicaremos agora o que significa cada uma dessas letrinhas e sua importância no processo de vendas.

Goals

Os objetivos que o seu prospecto quer alcançar podem ser identificados como implicados e mensuráveis.

Os objetivos implicados são aqueles que ele quer alcançar de forma qualitativa. Por exemplo: “quero fortalecer a marca na web”.

Já os objetivos mensuráveis são os quantitativos, ou seja, os que podemos medir. Por exemplo: “quero aumentar em 20% as vendas este ano”.

Ao falar sobre os objetivos, os vendedores podem ajudar seus prospectos a enxergarem melhor as perspectivas que têm para os seus negócios.

Por exemplo, na Rock Content é muito comum perguntar às leads quais são os seus objetivos e muitas responderem algo como “dobrar o número de vendas”.

Porém, por que é preciso dobrar? Baseado em que esse objetivo surgiu e de que maneira ele pode beneficiar a empresa?

A partir desses questionamentos, tanto o vendedor quanto o prospecto passam a saber a resposta para essas perguntas, o que torna mais clara a razão pela qual contratar um produto ou serviço que ajude a alcançar esse objetivo.

Planning

Agora que o vendedor já sabe quais são os objetivos que o prospecto tem para a empresa, é hora de descobrir quais são as ações que ele está implementando ou pretende adotar para alcançá-los.

Também é importante saber, dentro do que já foi feito ou está sendo feito, o que vem dando certo e errado.

Durante esse processo, o vendedor poderá assistir ao seu prospecto informando o que ele realmente deverá fazer para que seu objetivo seja atingido.

Mesmo porque as empresas geralmente não estão 100% seguras de que os planos que estão implementando por conta própria irão funcionar, motivo pelo qual precisam da orientação de quem entenda.

Um ponto importante: algumas vezes os prospectos costumam dizer que não estão fazendo nada quando perguntamos e isso nem sempre é verdade.

Na maioria dos casos, ele pode estar fazendo algo sim, mesmo que seja somente postagens orgânicas em redes sociais, e também já pode ter feito alguma ação no passado.

Por isso devemos perguntar o que ele faz, o que já fez e o que pretende fazer.

Challenges

O momento mais importante do processo comercial é quando o vendedor determina de que maneira poderá ajudar o prospecto a superar seus desafios.

Afinal, algumas empresas não fazem investimentos para atingir com essa finalidade, eles preferem aumentar o trabalho que já fazem ao invés de tentar algo novo que possa realmente trazer alguma diferença.

Nessas horas, o vendedor precisa mostrar ao prospecto que ele está preso e precisa mudar. Para isso, faça perguntas certeiras como:

  • Qual é o seu maior desafio para chegar ao seu objetivo?
  • Por que você hoje ainda não alcançou o seu objetivo a partir das ações que está fazendo?

Timeline

“Até quando você precisa conquistar seu objetivo?” é a pergunta chave para descobrir a projeção que o prospecto tem quanto à implementação de uma estratégia que o faça chegar lá.

Também é papel do vendedor posicioná-lo quanto à possibilidade de conquistar isso dentro de uma linha de tempo.

Por exemplo: um site que foi inaugurado ontem dificilmente conseguirá tráfego orgânico significativo em um mês.

Por isso é importante, mais uma vez, ouvir bem o que os prospectos têm a dizer e entender bem os motivos da linha de tempo que eles determinam.

Afinal, dobrar o número de vendas em um mês não faz sentido se não for explicado o porquê.

Caso o negócio tenha que fechar caso a solução não venha nesse tempo, este é um motivo compreensível e o vendedor precisa alinhar a sua oferta com o tempo que o prospecto tem.

BA (Budget and Authority)

Além do CGPT, há outras letras complementares ao discurso de vendas, como o BA usados no momento final do discurso. Vejamos para que serve cada um deles também.

Budget

Estabelecer o orçamento é fundamental. Lembra quando mencionamos no início do artigo que o problema não está necessariamente no preço? Pois é, a solução é alinhar com o prospecto quanto ele tem disponível para investir no seu produto ou serviço.

Mas, cuidado: não pergunte o quanto ele quer pagar porque isso não faz sentido nenhum. Seria o mesmo que um médico perguntar ao paciente quanto ele quer pagar pelo medicamento.

Ao invés disso, o vendedor deve informar ao prospecto o custo que seu produto ou serviço tem. Contudo, se ele achar caro, então é hora de alinhar o que pode ser oferecido dentro do que ele pode pagar. Um bom discurso para isso é:

“Para alcançar o seu objetivo é necessário um investimento entre X e Y. Você acha que vale a pena fazer esse investimento?”

Caso ele responda “não”, é preciso perguntar a razão. E caso ele diga que é muito caro, a próxima pergunta é: “E quanto você tem para investir num produto ou serviço assim?”

Authority

Em muitas empresas o cargo de procurar por novas soluções acaba caindo nas mãos de um dos sócios, de um gerente encarregado e, em alguns casos, até do estagiário!

Logo, é normal que vendedores façam contatos e iniciem negociações com pessoas que não têm o poder de decisão de compra ou parceria.

E é muito incômodo desenvolver uma proposta comercial e não ter o “sim” ou “não” na hora porque uma das partes precisa consultar o sócio, diretor, o responsável por decidir se é cabível ou não fechar negócio.

Por isso, durante a abordagem comercial, é fundamental saber se a pessoa com quem o vendedor está falando é o decisor.

Caso não seja, então deve-se perguntar o que o tomador de decisão considerará importante para fechar negócio.

Logo, é aconselhável envolver o decisor ao apresentar a proposta comercial para que a resposta definitiva seja tomada ali mesmo.

C&I (Consequences and Implications)

Por fim, temos as letras que vão determinar os cenários da empresa ao alcançar o objetivo tão desejado e também caso não o conquiste dentro da linha de tempo esperada.

Vamos então a estas duas últimas letrinhas da nossa sopa de marketing.

Consequences

“Se você não tomar as ações necessárias para alcançar seus objetivos dentro do tempo esperado, que conseqüências isso irá gerar para o seu negócio?”

Não fique surpreso se muitos prospectos simplesmente se recusarem a responder essa pergunta, afinal de contas, ninguém gosta de “agourar” o próprio negócio.

Mas, apesar de incômoda, essa é uma pergunta que precisa ser levantada a fim de entendermos o motivo da mudança, isto é, o que pode acontecer se nada for feito.

A empresa deixa de faturar e fecha?

Os concorrentes saem na frente?

Os investidores irão embora?

Independente de como a empresa estiver, existe um cenário muito ruim ao qual ela pode chegar se nada for feito e o vendedor precisa descobrir o que é ao abordar a consequência.

Implications

Mas, como não estamos considerando somente o que poderá acontecer de ruim, há também as implicâncias, ou seja, o que acontecerá com a empresa ao atingir o objetivo.

O ponto físico poderá crescer estruturalmente?

Abrirão mais filiais?

Abrirão franquias?

Todo negócio tem uma projeção do que vai acontecer ao atingir o objetivo que tanto quer, é isso que descobrimos na implicação.

Fique atento a esses dois pontos, pois eles podem ser cruciais na hora de fechar uma venda.

Afinal, se o prospecto estiver relutante em comprar o produto ou serviço, o vendedor pode lhe perguntar “Então, você quer que o seu negócio feche?” ou ainda “Quer dizer que você quer desistir do crescimento estrutural da sua empresa?”

E então, agora ficou claro o que é o GPCT, BA e CI? Com essas letrinhas a abordagem de vendas do seu time comercial será muito mais eficiente.

Contudo, lembre-se que também é preciso identificar em que etapa do funil o seu prospecto se encontra. Confira o artigo que escrevemos sobre como desenvolver um funil de vendas.

 
Autor(a)

Escrito por: Ivan de Souza Jornalista, publicitário, marketeiro e blogueiro nas horas vagas. Também gosta de heróis japoneses e pão de queijo.



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