calculo da meta de leads

Como calcular a sua meta de leads para o próximo mês?

Você já estruturou todo o seu departamento de marketing e suas estratégias de conteúdo estão rodando a todo vapor. Seu blog já está cheio de Calls-to-Action e todos seus materiais ricos contam com landing pages próprias. Você promove seu conteúdo com qualidade e com frequência. Portanto você está gerando leads.

Agora a pergunta é: quantas leads você deve gerar no próximo mês? Qual deve ser o objetivo que seu time de marketing deve alcançar?

Você não deve simplesmente pegar um valor ao acaso ou assumir que você deve aumentar o seu número do mês anterior em X%. Existem algumas maneiras melhores de fazer. Primeiro, você precisa conhecer bem os objetivos principais de sua empresa. Eles serão a base para os próximos passos, que você verá agora.

Encontre sua meta de leads começando pelo final

A chave para encontrar a meta ideal para seu time de marketing é começando o trabalho pelo final. Descubra quanta receita sua empresa precisa gerar (ou qual a parte disso que é responsabilidade da sua equipe) e faça alguns cálculos simples para chegar ao começo: o número de leads necessária.

Primeiro Passo: Qual a receita necessária?

Converse com os gestores e com a equipe de vendas e descubra quais são os objetivos e metas em relação à receita que deve ser gerada. Também é importante saber quanto deve vir de inbound marketing.

Por exemplo: Sua empresa precisa gerar R$ 100.000,00 de receita e 80% disso deve ser através de inbound. Logo:

R$ 100.000,00 x 0.8 = R$ 80.000,00 de receita gerada por inbound.

Segundo Passo: Quantos clientes são necessários para alcançar essa meta?

Agora você precisa estimar quantos clientes serão suficientes para essa meta ser batida. Para fazer isso você precisará dividir o número encontrado no primeiro passo pelo ticket médio de seu produto ou pela média de consumo de cada cliente.

No exemplo, vamos supor que cada cliente gasta em média R$ 16.000,00 em contratos com sua empresa. Portanto:

R$ 80.000,00 / R$ 16.000,00 de ticket médio = 5 clientes

Isso significa que seu time de vendas precisará fechar aproximadamente 5 clientes para que a meta inbound seja batida.

Terceiro Passo: Quantas leads serão necessárias para assinar tantos contratos?

Agora você precisará de mais um dado. Você precisa saber qual é a sua taxa de conversão de leads em clientes. Ou seja, das últimas leads geradas por você quantas viraram clientes? Se você não tem dados para chegar a esse número, você pode definir uma “taxa ideal”. Lembre-se de manter os pés no chão entretanto! Converter 50% das suas leads em clientes é algo utópico. Fique com algo em torno de 2 ou 3%.

Para o exemplo, diremos que você converte 2% de suas leads em clientes. Na equação:

5 clientes / 0.02 de conversão = 250 leads

Pronto! Você chegou ao número de leads que precisa gerar! Mas calma que ainda não chegamos ao fim.

Quarto Passo: Ajuste seu objetivo para refletir o progresso do último mês

Claro que você só fará isso se já estiver gerando leads a mais tempo! Se não tiver, você pode projetar um crescimento esperado até ter dados suficientes para fazer todos os cálculos aqui apresentados!

Esse passo é muito importante para se manter focado e com a cabeça no lugar certo. Não adianta achar que em um mês você gerou 15 leads e no próximo você gerará 150.000. É preciso ser sensato e talvez adaptar outras métricas. Uma estratégia de marketing de conteúdo bem estruturada irá gerar milhares de leads mensalmente, mas ela precisará de algum tempo para pegar tração e atingir seu potencial.

Ter metas inalcançáveis pode ser desmotivador para sua equipe. Sempre falhar e não atingir os resultados esperados irá gerar um clima ruim para todos, então adapte seus objetivos para sua realidade atual – por mais que as contas atinjam números mais altos. Por outro lado, não seja condescendente demais e crie uma sensação de falsa segurança, ao cobrar por menos leads que deveria.

Quinto Passo: Acompanhe os resultados! (E crie gráficos para visualizar melhor!)

Como tudo em sua estratégia de marketing de conteúdo, você deve acompanhar os resultados de perto. Dessa forma você conseguirá identificar as ações que estão dando mais certo e que você deve replicar, além de alterar as que não obtiveram tanto sucesso.

A criação de gráficos ajuda muito nesse momento. Ferramentas de automação de marketing como o HubSpot e o RDStation, já te entregam esses gráficos, comparando os meses.

Calcule o número de leads que você precisa agora mesmo! Entregue o desafio para sua equipe e não meça esforços para vencê-lo, afinal mais leads significam mais clientes. E lembrem-se sempre que qualquer dúvida, é só comentar e responderemos correndo!

 
Autor(a)

Escrito por: Renato Mesquita Jornalista apaixonado por Marketing de Conteúdo, futebol americano e paçoca.



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