como fazer um estudo de caso

Aprenda como fazer um estudo de caso ou case de sucesso seguindo esse passo a passo!

Se você acompanha os conteúdos aqui do blog já deve estar familiarizado com os conceitos de funil de vendas e jornada do cliente.

Em um funil de vendas, você conduz seu cliente desde o primeiro contato com a empresa até o momento da compra.

No topo e meio do funil o cliente ainda está aprendendo sobre o assunto, tirando dúvidas gerais e se informando sobre diversas marcas que oferecem a solução buscada.

Porém, no fundo do funil o cliente realmente passa a avaliar seu produto ou serviço. Ele quer saber se pode confiar na sua empresa e nas soluções oferecidas por você.

A partir desse momento, é preciso oferecer conteúdos técnicos e aprofundados, que mostrem os diferenciais da sua solução. Entre eles estão webinars, testes grátis do serviço e, é claro, estudos de caso.

Um case de sucesso pode ser o elemento decisivo para fazer com que um cliente opte pela sua empresa em vez da concorrência. Já pensou nisso?

Por isso, entenda agora o que é esse elemento do marketing e como incluí-lo na sua estratégia!

O que é um case ou estudo de caso?

Um case, também chamado de estudo de caso, é o relato da experiência e dos resultados de um cliente a partir do uso do produto ou dos serviços de uma empresa.

Do ponto de vista do marketing, o case é uma história de sucesso de um consumidor, mostrando como o produto ou serviço da sua marca contribuiu para que esse cliente atingisse um determinado resultado.

Como fazer um estudo de caso: 4 passos certeiros

Antes de mais nada, é importante lembrar que você poderá personalizar seus cases e adaptá-los à realidade do seu mercado.

De qualquer modo, existem padrões e boas práticas que podem ser usados como base para construir os estudos de caso, amplificando o impacto das histórias de sucesso.

Confira agora nossa sugestão de passo a passo:

1. Selecione candidatos para o case

Em um case, o personagem principal não é a empresa, mas sim o cliente. Por isso, o primeiro passo é ir em busca dos candidatos ideais.

É bem provável que você já tenha em mente alguns clientes satisfeitos que utilizaram seus produtos e serviços de maneira bem-sucedida. É possível selecionar candidatos que deixaram depoimentos em e-mails, redes sociais etc.

Independentemente disso, sempre vale a pena fazer mais uma busca. Às vezes, uma empresa tem clientes extremamente satisfeitos que nunca deram um feedback.

Por isso, nesse momento, você pode enviar um e-mail para sua lista de clientes procurando pessoas que tenham tido bons resultados com o uso do produto ou serviço. Seja sincero e direto na abordagem, como no exemplo abaixo:

Título do e-mail: Quer ver sua história de sucesso contada para mais pessoas?

Corpo do e-mail: Aqui na [Sua Empresa] sempre fazemos o máximo para que nossos clientes alcancem os melhores resultados. Não é por acaso que já temos tantos exemplos de pessoas/empresas satisfeitas.

Mostrar as histórias de sucesso dos nossos clientes é uma forma de ajudar ainda mais pessoas/empresas a atingirem resultados semelhantes. Por isso, agora queremos conhecer a sua história também.

Se você tem interesse em ser um case de sucesso da [Sua Empresa], responda a este e-mail contando em poucas linhas:

  • Como você chegou até nós;
  • Por que decidiu usar nosso produto/serviço;
  • Quais resultados você alcançou.

Caso tenha alguma dúvida, não deixe de perguntar!

Obrigado e um abraço,

[Fulano de Tal], Gerente de Sucesso do Cliente

Esse primeiro contato ajudará você a filtrar os candidatos. A partir daí, existem algumas dicas para selecionar as melhores histórias. Veja o que você deve procurar:

  • Resultados concretos: os cases mais empolgantes vêm dos clientes que alcançam os melhores resultados. Sem falar que esses clientes também são os mais entusiasmados na hora de falar sobre a sua marca;
  • Sucessos inesperados: clientes que fogem do tradicional ajudam a comprovar a eficácia do seu serviço ou produto, convencendo potenciais consumidores que estão em cima do muro;
  • Heavy users: para fazer um case, o ideal é contar com clientes que usam seu produto ou serviço com frequência. Eles terão mais familiaridade para explicar a implementação no cotidiano, falar de aspectos técnicos, além de transmitir uma verdade maior ao público;
  • Ex-clientes da concorrência: é possível que alguns clientes respondam que chegaram até a sua empresa porque estavam insatisfeitos com o concorrente. Esses consumidores valem ouro, pois ajudam a exaltar seus diferenciais e vantagens competitivas.

2. Entre em contato com os participantes

A segunda etapa consiste em contatar os participantes com as melhores respostas.

Essas pessoas já se mostraram dispostas a participar. Por isso, tudo que você precisa fazer é explicar o funcionamento do processo e marcar uma data para entrevistá-las. Mais uma vez, você usará o e-mail para alinhar expectativas.

Sua mensagem será mais ou menos assim:

Olá, Fulano!

Ficamos muito felizes com o seu interesse em participar como case de sucesso da [Sua Empresa]. Vamos adorar conhecer sua história em detalhes e ter a chance de fazer algumas perguntas a mais.

O que você acha de marcarmos uma entrevista por Skype para a semana que vem?

Você não precisa aparecer em nenhuma gravação. O objetivo da entrevista é simplesmente colher dados para que possamos redigir o estudo de caso da forma mais acurada possível.

Após a entrevista, nós montaremos o estudo de caso e enviaremos para a sua aprovação. Só depois do seu ok é que vamos divulgar o material, tudo bem?

O dia [incluir data/horário ideal] fica bom para você?

Qualquer dúvida é só perguntar!

Um abraço,

[Fulano de Tal], Gerente de Sucesso do Cliente

Como você deve ter notado, o e-mail acima menciona que o cliente não precisará aparecer em nenhuma gravação.

Isso porque o estudo de caso pode ser estruturado em vários formatos: blog post, apresentação em PDF, áudio (podcast), entrevista gravada etc.

Entretanto, quando você conta com imagens gravadas de uma entrevista, sua equipe tem mais material para trabalhar. Essa entrevista pode dar origem a vários materiais. Afinal, é fácil transformá-la em texto, por exemplo. Por outro lado, caso a entrevista seja por escrito, não será possível transformá-la em áudio ou vídeo.

E tem mais: caso você perceba uma abertura maior do cliente, pode pedir a autorização dele para divulgar a entrevista gravada também. Dessa forma o estudo de caso ficará ainda mais rico.

3. Faça perguntas estratégicas

Para que o estudo de caso seja útil — tanto para outros consumidores como para o marketing da sua empresa —, ele precisa responder a algumas questões pontuais.

Por isso, é dever da equipe de marketing conduzir a entrevista com perguntas estratégicas que ressaltem os pontos mais importantes.

Veja as principais perguntas que você deve incluir na entrevista:

  • Quais eram as dificuldades que você encontrava na sua vida/negócio antes de conhecer a [sua empresa, produto ou serviço]? — Produtos e serviços nada mais são do que soluções. Por isso, é importante conhecer as dificuldades e desafios que seu cliente enfrentava antes de entrar em contato com a sua marca. Isso vai contribuir para mostrar como o produto ou serviço ajudou a superar os obstáculos;
  • Como você conheceu a [sua empresa, produto ou serviço]? — Essa pergunta ajuda a conectar com consumidores que também chegaram até sua empresa da mesma forma, como, por exemplo, pelo Google, redes sociais ou indicação de amigos;
  • Por que você decidiu experimentar essa solução? — Quase todo mundo fica em dúvida antes de fechar uma compra. Quando um cliente revela o motivo pelo qual decidiu dar um voto de confiança, outros clientes se identificam e tendem a fazer o mesmo;
  • Quais foram as dificuldades durante a implementação e como você as superou? — Nem mesmo o melhor produto ou serviço garante que tudo será um mar de rosas. Quando um cliente fala de desafios reais e comenta como os superou, seu case se torna muito mais real e palpável;
  • Quais resultados você alcançou usando esse produto/serviço? — No fim das contas, é isso que as pessoas esperam: resultados. Ao falar de números e conquistas, o cliente prova que sua solução é capaz de entregar o que promete, mostrando que mais pessoas podem alcançar o mesmo;
  • Como é a sua vida/negócio atualmente? — Soluções duradouras são ainda melhores que resultados pontuais. Ao falar das mudanças permanentes proporcionadas pelo produto ou serviço, seu cliente pode ajudar novos consumidores a compreenderem a dimensão dos benefícios oferecidos.

Dica extra: evite perguntas que possam ser respondidas com “sim” ou “não”. Ao invés disso, opte por questões abertas, pois elas geram respostas mais completas e autênticas.

4. Organize as informações

Após a entrevista, é provável que você tenha muitas informações para trabalhar. Esse é o momento de organizar todas elas.

Primeiramente, você pode estruturar o case no formato de texto usando a estrutura que mostramos abaixo. A partir daí fica fácil transformá-lo em uma apresentação de slides ou até em um vídeo animado. Veja só:

  • Título: Deve ser curto e direto, evidenciando a principal conquista ou resultado;
  • Resumo: É um breve parágrafo (de 2 a 4 frases) que resume a história inteira. Vale adicionar alguns bullet points com métricas/estatísticas que representem o sucesso alcançado;
  • Sobre o cliente: Esse é o momento de contar, em 2 ou 3 parágrafos, quais eram os desafios do cliente que levaram ao uso do seu produto ou serviço. Procure incluir uma frase que resuma o objetivo que o cliente tinha com o uso da sua solução;
  • Como sua empresa ajudou: Aqui você deve incluir outros 2 ou 3 parágrafos descrevendo como seu serviço ou produto ofereceu uma solução para o problema que o cliente tinha;
  • Resultados alcançados: A seção de resultados também pode ter em torno de 2 ou 3 parágrafos. Esse trecho deve descrever, de forma específica, as conquistas proporcionadas pelo produto ou serviço, provando como ele ajudou a atingir o resultado desejado. É importante incluir números e estatísticas;
  • Citações: Separe um ou dois comentários impactantes do seu cliente que ilustrem os resultados e mudanças percebidas. Essas citações podem ser incluídas ao final do case ou em quadros de destaque;
  • Imagens: É importante ter um apoio visual que ajude ilustrar a história. Uma simples foto do cliente já ajuda. Caso tenha uma imagem dele usando o produto ou serviço (ou algo que represente os resultados alcançados), é ainda melhor.

Como divulgar seu case

De nada adianta produzir cases excelentes se ninguém tiver acesso a eles, concorda? Por isso, com o estudo de caso pronto, é hora de partir para a divulgação!

Confira nossas principais dicas de como incluir cases de sucesso no seu trabalho de marketing:

Tenha uma área do seu site específica para cases

Pode ser um menu, cabeçalho ou página. Você é que sabe. O importante é que haja um lugar no site da sua empresa que reúna todos os cases disponíveis.

Além disso, certifique-se de que essa página poderá ser facilmente encontrada pelos visitantes do seu website.

Peça ajuda para os próprios clientes

Depois de colocar um case no ar, é seu dever avisar ao cliente que apareceu no estudo de caso. Nesse momento, aproveite para pedir que ele compartilhe o link da página.

Em geral, os clientes ficam bastante contentes de compartilhar esse tipo de conteúdo. Afinal, o case mostra não apenas a capacidade que sua empresa tem de entregar resultados, como também a capacidade do cliente de alcançar conquistas expressivas.

Inclua versões dos cases na sua página de vendas

Se você tem uma página de vendas ou landing page de um produto ou serviço, esse é o melhor lugar para incluir versões resumidas dos cases de sucesso. Aqui você pode utilizar citações dos clientes, acompanhado de fotos deles e uma breve descrição de cargo/atividade.

Por exemplo:

“O produto X me ajudou a gerar 12% mais vendas logo no primeiro mês de implementação. Além disso, finalmente consegui aprimorar o pós-venda. Meus clientes estão muito mais satisfeitos e as taxas de cancelamento caíram em 22%.” — Joana, gerente de marketing.

Crie blog posts educativos

Muitas empresas criam blog posts a partir de seus cases de sucesso. Porém, fazem isso de uma forma que às vezes soa comercial demais.

Qual é o erro? Essas empresas simplesmente criam um post do tipo: “Estudo de caso: empresa XYZ”. É bem difícil um leitor do blog ficar tentado a ler esse conteúdo, você não acha?

Ao invés disso, procure escrever artigos educativos que usem os estudos de caso como exemplos. Por exemplo: “Como diminuir sua taxa de cancelamento de clientes em até 22% [Estudo de Caso]”.

No artigo, você pode apresentar uma série de dicas práticas e, aí sim, ilustrá-las com exemplos retirados de um estudo de caso real.

Dessa forma você foca nos desafios do seu leitor e apresenta meios de superá-los (usando exemplos concretos).

Conclusão

Muitas empresas deixam de investir em cases por julgar que sua produção é complicada demais. No entanto, como você viu nesse artigo, fazer um case ou estudo de caso torna-se simples depois que você conhece os passos necessários.

Lembre-se que esse tipo de material tem uma importância enorme nas tomadas de decisão, podendo fazer com que mais pessoas optem por se tornar clientes da sua marca.

Gostou de aprender como fazer um estudo de caso? Aproveite para conferir também o artigo sobre Onboarding: o segredo para a retenção de clientes.