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Porque as contas da sua agência não estão fechando ao final do mês

Perda de clientes, diminuição de verba, problemas em manter o fluxo de caixa positivo, redução da folha de funcionários, contas da sua agência que não estão fechando ao final do mês. Isso é uma realidade para você?

Sobrevivendo com Indicação de clientes

Sabemos que estamos em um momento turbulento na economia e isso está afetando os negócios. Mas você já parou para pensar se a culpa é somente da tal economia ou se tem algo a mais que você está fazendo e que está atrapalhando sua agência?

Uma das maiores reclamações das agências é sobre a dificuldade para conseguir clientes. Como você faz para prospectar novos contratos para sua agência? Você sabe quanto custa a aquisição de cada cliente para sua carteira? E quanto, afinal, esse cliente traz de retorno para o seu negócio? Vale a pena?

Vamos além, pense um pouco como sua agência é vista pelos clientes. Eles conseguem enxergar você como parceiro e consideram que cada centavo investido na sua agência trouxe resultado, ou acham que é somente uma perda de dinheiro?

Se você consegue responder a maior parte das perguntas acima, ou pelo menos já parou para pensar sobre isso, estamos na mesma página.

A maior parte das agências de comunicação constroem sua carteira de clientes em cima de indicações de outros clientes e/ou amigos. Frequentam eventos, pagam jantares, utilizam de seu networking quando estão a procura de novos contratos. Investem muita energia e dinheiro para trazer os potenciais clientes para perto e despertar o interesse nas ofertas da agência.

Depois de atraí-los, gastam horas e horas em reuniões para alinhar projetos, preços, demandas, e, quando conseguem finalmente o tão esperado contrato, voltam ao estado passivo inicial. Ficam a espera de uma nova indicação, ou pior, esperam até que o contrato acabe e precisem voltar a caçar novos clientes, recomeçando o ciclo outra vez.

Se você se identificou com a situação acima, me diga, você sabe dizer o CAC desse cliente? Ou o LTV? E o ROI? Aliás, você sabe o que significa CAC, LTV e ROI?

Custo de Aquisição (CAC)

Saber calcular quanto custou ter determinado cliente em sua agência é um fator importante para a saúde da sua empresa.

Podemos definir o custo de aquisição do cliente como a soma de todos os gastos em marketing e vendas divididos pelo número de clientes obtidos em um período específico de tempo ( um mês, semestre, ano, etc).

Saber o CAC de um cliente indica quanto eficiente e efetiva sua estratégia de marketing e vendas é.

O que isso significa para sua agência? Bem, pense em todos os custos que você teve para atrair a atenção do seu potencial cliente e em convencê-lo a escolher sua agência.

Coloque na ponta do lápis, por exemplo:

  • As horas que gastou prospectando e fazendo cold calls;
  • As horas que gastou na negociação e reuniões iniciais;
  • As horas gastas para planejar e escrever a proposta;
  • Os custos com gasolina, telefone, infraestrutura;
  • O valor gasto para participar de associações, feiras e eventos para prospecção,
  • Além do custo da equipe interna e manutenção da agência.

É um valor bem alto, não é? Divida pelo número de clientes que você conseguiu em 1 mês. Quanto ficou? Para podermos dizer se esse valor é alto ou não, e se vale a pena todo esse esforço, você precisa saber o Lifetime Value de cada cliente.

Lifetime Value (LTV) ou Valor no ciclo de vida

Lifetime Value é a receita estimada que um cliente médio gerará para a sua agência durante o período que ele se relacionar com ela. Ou seja, quanto dinheiro ele trará enquanto durar o tempo de contrato.

Saber o LTV de cada cliente é importante para sua empresa conseguir calcular se a quantia investida em marketing e em vendas para adquirir novos clientes valeu a pena ou está te dando prejuízo. Esse valor também orienta qual deveria ser o teto máximo do investimento para que sua empresa não se perca e gaste mais do que é necessário.

Dependendo do valor do LTV de um determinado cliente, pode valer a pena para sua agência gastar mais no primeiro momento para adquirí-lo, pois seu LTV é bem alto e compensa o investimento.

Mas como tornar esse cliente em uma renda recorrente? Como aumentar seu tempo de vida dentro da agência?

Uma boa forma de pensar nisso é entender como sua agência empacota e “vende” seus serviços e como isso afeta o ciclo de vida de cada cliente em sua empresa.

Por exemplo, pense na forma na qual você  “vende” seus serviços. As formas de vendas mais comuns hoje em agências são:

  • Investimento por projeto;
  • Fee mensal;
  • Comissionamento sobre mídias;
  • Comissionamento sobre produção.

Existe alguma outra forma de venda que poderia trazer mais dinheiro, para sua empresa, de forma contínua?

Além disso, sua agência pode empacotar seus serviços de modo a estimular a compra recorrente, o cross-selling e o upselling.

Você também pode recorrer a parceiros como a Rock Content para aumentar o portfolio de serviços e suprir demandas, mantendo a qualidade e entregando mais valor para o cliente, sem necessariamente acrescentar custos e gerar despesas para a empresa.

Retorno sobre investimento (ROI)

Pronto, você já sabe o quanto custa para conseguir um cliente e o quanto ele trará ao longo do tempo. Agora, como calcular se o investimento valeu a pena?

Utilize a seguinte fórmula:

ROI = Faturamento gerado – (investimento + custo de operação) onde o custo de aquisição está incluído no custo de operação.

Incluir esses valores na sua planilha de contas ajudará a prever oportunidades e desastres. Colocar no papel todos os custos e possíveis ganhos é uma ótima forma para avaliar se vale a pena investir ou não naquele cliente, que você considera perfeito mas que na verdade não trará tanto retorno assim para sua empresa.

Criando uma balança positiva

Quando uma agência baseia sua aquisição de clientes por indicação e não tem controle sobre o custo e o retorno financeiro de cada um, poderá ter grandes problemas para fechar as contas ao final do mês.

O ideal para sua empresa é manter a balança positiva, onde gasta-se pouco para adquirir novos clientes (e mantê-los) e consegue-se retê-lo mais tempo na agência, de preferência nutrindo-o com serviços recorrentes e contratos de longo prazo.

Adquirir clientes por indicação não é ruim. O problema é que ao depender exclusivamente disso você está colocando todos os ovos em uma cesta só.

Em tempo de crise, onde o investimento em marketing em muitas empresas é o primeiro a ser afetado, sua agência deveria investir em novos meios para adquirir clientes e saber se todo aquele investimento vale a pena.

De nada adianta também ter vários prospects na agenda se quase nenhum está comprando seus serviços e pechincham seu preço ou, quando compram, o ticket-médio é muito baixo.

Se suas contas não estão fechando, pare e analise o porquê. Reflita se sua empresa está somente se apoiando em uma fonte de aquisição de clientes, se todo o investimento feito para conseguir um novo contrato está valendo a pena, se está focando no segmento de mercado errado ou se há outras oportunidades lá fora que não estão sendo aproveitadas porque sua agência não está preparada para agarrá-las.

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Escrito por: Redator Rock Content Este artigo foi produzido por um dos mais de 5000 redatores da base da Rock Content. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!



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