Qual o mais eficaz conteúdo para cada etapa do funil de vendas?

O marketing de conteúdo serve quase como uma filosofia para o mundo dos negócios: você usa do conteúdo relevante para atingir potenciais consumidores, na intenção de criar um bom relacionamento e gerar mais conversões.

E através de boas informações sua empresa conseguirá atrair a atenção dos usuários na Internet, transformá-los em leads ou seja, potenciais consumidores – e incentivar as leads qualificadas a concluirem uma compra.

De fato, 98% dos estrategistas entrevistados em uma pesquisa feita com empresas B2B – que oferecem serviços/produtos para outras empresas – afirmaram que o conteúdo é o instrumento mais vital de seu marketing.

Mas como colocar esta filosofia em prática? Como podemos esboçar um plano para a sua estratégia em marketing de conteúdo?

Primeiro, precisamos nos voltar para o funil de vendas.

O que é o funil de vendas?

homem de negócios e um funil de vendas

O funil de vendas é uma metáfora para demonstrar a trajetória de um usuário comum até se tornar um interessado, um comprador e um defensor da sua marca.

Ele é retratado na forma de um funil – de um topo largo para uma base curta – porque a atração e entrada de usuários sempre será maior que a conversão feita.

É importante destacar que seu planejamento em conteúdo deve sempre levar em conta que, por mais que um grande contingente de pessoas tenha um contato inicial com sua empresa, apenas uma parte seleta deste grupo será, de fato, seu público consumidor.

Em cada etapa do funil de vendas, o potencial consumidor tem uma mentalidade diferente – ele busca por informações diferentes e possui um comportamento online específico.

É por isto que você precisa orientar sua produção de conteúdo para cada uma destas partes do funil.

Saiba, portanto, que tipo de informação e quais conteúdos – artigos, e-books, guias, tutoriais, webinars, campanhas – possuem mais eficácia para dialogar com aqueles que são seus clientes em potencial.

A importância de manter um blog/site – e redes de divulgação

Antes de decidir qual tipo de conteúdo é o mais eficaz para as etapas do seu funil de vendas, é preciso verificar se sua empresa tem a estrutura digital necessária para o marketing de conteúdo.

Primeiramente, é preciso ressaltar a importância de se criar e manter um blog – dentro ou fora do seu site.

Trata-se da maneira mais vital de atração de usuários para sua marca, e é através do seu blog que sua empresa conseguirá alimentar estes usuários interessados e guia-los pelo funil de vendas, oferecendo diferentes tipos de conteúdo.

Da mesma forma, você precisa saber que as informações e conteúdos que você produz não podem ficar parados em um só lugar – é preciso divulgá-los.

Para isto, você e seu time vão precisar identificar as principais redes sociais e plataformas online para inserir sua marca.

Esta seleção deve seguir um critério simples: em que lugar está o seu público? Quais sites seu consumidor real frequenta? Conhecer o perfil dos seus clientes e saber quem é sua persona é vital não só para decidir se sua empresa deve estar no Facebook, Twitter, Instagram, entre outros, mas também para orientar sua produção de conteúdo.

Abaixo, listamos as principais formas de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

No entanto, lembre-se que o investimento em pesquisa sobre o consumidor sempre será útil para a sua estratégia de marketing.

Afinal, quanto maior conhecimento das necessidades de cada tipo de potencial consumidor, mais chances do seu conteúdo converter.

Entrada do funil – a descoberta e o interesse

Na entrada ou no topo do funil – a parte mais larga das três – é representado pelo conteúdo de atração e as primeiras formas de contato e relacionamento entre usuário-marca.

Os indivíduos aqui normalmente são aqueles que acabam no site da sua empresa através de resultados de pesquisas no Google ou posts em redes sociais.

Grande parcela da “descoberta” dos usuários aos seus artigos de blog e outros conteúdos são provenientes de ferramentas de pesquisa e publicações compartilhadas no Facebook e outros sites.

O usuário nesta fase não está interessado em adquirir um produto específico para resolver um problema – ele mal sabe qual, de fato, que este problema existe.

Vamos supor que você possui uma concessionária online de carros e quer produzir conteúdo que atraia novos leitores para o seu funil de vendas.

Estes indivíduos que vão se interessar pelos seus artigos de atração ainda não consideram a compra de um carro, mas sabem das dificuldades e vontades do dia-a-dia: levam tempo para chegar ao trabalho de transporte público, desejam mais comodidade para suas vidas, querem fazer algum investimento de custo médio ou alto, mas ainda não sabem o que, etc.

Portanto, o interessado em potencial aqui sente apenas alguns dos sintomas de um problema – e cabe ao seu negócio, através do conteúdo, dar nome a este problema e oferecer um possível diagnóstico.

Aqui, o conteúdo mais eficaz são os posts de redes sociais (83% da preferência dos entrevistados pela empresa de marketing RegaliX), artigos de blog e infográficos (81% da preferência, para ambos).

Portanto, o conteúdo ideal para o exemplo da concessionária de carros poderia ser um artigo de blog sobre “Carros vs. Transporte público: quais são os prós e os contras?” ou “Infográfico: os benefícios reais de um carro na sua vida”.

Meio do funil – consideração e intenção

O usuário aqui já não é um mero visitante recém-chegado ao seu site/blog, mas sim um indivíduo que sabe que possui um problema e gostaria de encontrar possíveis soluções e saber quais são suas opções para resolvê-lo.

É aqui que o “desconhecido” se torna uma lead e se aproxima ainda mais da venda final.

Em outras palavras, esta é a parte do funil de vendas em que o futuro consumidor sabe de seus sintomas, sabe de seu diagnóstico e procura por opções para solucionar o problema que ele está enfrentando.

Os conteúdos com maior eficácia aqui, ainda de acordo com a pesquisa da RegaliX, estão nos whitepapers (78% da preferência), páginas do seu site e “eventos” – ou seja, conteúdo exclusivo oferecido por landing pages, como e-books e guias, e tutoriais, webinars e vídeo-aulas ao vivo produzidas por sua empresa.

Um cliente em potencial estará disposto a informar dados básicos sobre si e sua empresa – nome, e-mail, telefone, número de funcionários, etc. – em troca de um conteúdo mais especializado para sua necessidade.

Vamos usar da suposição, novamente: o seu negócio é uma e-commerce de instrumentos de pesca e você deseja criar um conteúdo que vá apontar para a solução oferecida por seu produto.

Um e-book “Guia completo de pesca para iniciantes” ou um webinar “Tudo o que você precisa saber para uma boa pesca” podem atingir e educar o consumidor interessado.

Quando ele oferecer suas informações em troca destes materiais, você conhecerá mais sobre esta lead e poderá ter dados mais apropriados para a próxima do funil de vendas: a da avaliação e compra.

Fundo do funil – avaliação e compra

Nesta etapa do funil, sua lead qualificada está prestes a se tornar um consumidor do seu negócio.

Ela está, de fato, considerando seu produto/serviço como uma solução, um “tratamento” para o seu problema – e será o conteúdo que você produz que irá convencê-la.

Páginas do seu site dedicadas ao produto (56% da preferência dos entrevistados da RegaliX), estudos de caso de sucesso (46%) e pesquisas de mercado (39%), além de vídeos – principalmente os que colocam compradores já existentes para dar alguma avaliação sobre seu produto/serviço – são os conteúdos mais eficazes e que possuem o maior poder de conversão.

Vamos voltar aos nossos exemplos: a concessionária online pode produzir um estudo exclusivo – ou uma campanha de e-mail com os endereços coletados com o conteúdo de consideração – com os principais modelos vendidos e as necessidades que atendem.

Já a e-commerce de materiais de pesca pode criar um kit das principais ferramentas e acessórios que podem fazer a diferença trazendo profissionalismo na hora da pesca.

É aqui que o departamento de vendas também age – se um potencial consumidor está próximo da conversão, mas ainda apresenta dúvidas, um contato mais pessoal, seja por e-mail ou ligação, pode ajudá-lo a esclarecer e motivá-lo para a tão esperada compra.

O funil de vendas pode ser um incrível aliado da sua empresa para entender melhor o seu consumidor e poder criar conteúdo único e personalizado, que atenda suas necessidades. Você já usa o funil de vendas?

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Escrito por: Redator Rock Content Este artigo foi produzido por um dos mais de 5000 redatores da base da Rock Content. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!



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