livros novos e antigos

Porque sua empresa precisa começar a criar ebooks agora

Não seria maravilhoso entender exatamente onde seu lead está no funil de vendas?

Saber se seu futuro cliente está descobrindo o blog que você criou agora ou já está estudando a solução da sua empresa? Imagine descobrir todos os contatos do seu blog que estão avaliando seu produto para saber se vão comprar de você ou de um concorrente e ainda descobrir em que estágio da jornada do cliente a maioria do seu público descobre seu site?

Se você ainda não sabe tudo isso do seu público, você com certeza se encaixa em um desses dois perfis:

Independente de qual seja seu objetivo com o Marketing de Conteúdo – gerar leads, demonstrar autoridade, diminuir o custo de suporte, ou qualquer outro – criar ebooks é um passo definitivo para estruturar sua estratégia.

Isso não significa que você deveria focar apenas em ebooks.

Pense em um blog que você gosta muito e já preencheu formulários: provavelmente artigos menores ou infográficos foram conquistando você a ponto de você querer acompanhar cada vez mais o conteúdo. Você assinou a newsletter e, um dia, encontrou o CTA perfeito pra você: a única coisa que você pode fazer foi clicar no “Baixe Agora”. Por quê?

  • Porque você já tinha lido alguns artigos e adorava cada um deles.
  • Porque você já tinha percebido que aquele blog oferecia o conteúdo certo pra você!
  • Porque você econtrou uma oferta perfeita para você, com todos os benefícios e próximos passos bem definidos.

Por exemplo:

produzir ebooks 1

Gerar leads!

Esse é o objetivo da maioria das empresas que usam Marketing de Conteúdo. Se você precisa de mais oportunidades de vendas, mais pessoas interessadas em comprar seu produto, ou até mesmo educar o seu público para saber que ele precisa da sua solução, o seu objetivo é a geração de leads.

Um lead é qualquer pessoa que tenha passado alguns dados essenciais para qualificação através de um formulário para sua empresa.

Achou complicado? Vou explicar:

Uma pessoa acabou de assinar sua newsletter. Você já tem o email dela, ou seja, ela já é um assinante. O trabalho principal de conversão já foi feito, uma vez que a parte mais difícil de toda uma estratégia é ter pelo menos o email de qualquer visitante que entrar (depois disso, pedir mais informações é extremamente fácil se você seguir alguns passos essenciais, como entregar o que promete em suas Landing Pages e usar o email marketing e CTAs de forma correta.).

Mas uma assinatura de newsletter não nos ajuda na qualificação de um contato: ainda precisamos saber se ele tem engajamento com o seu blog e se tem o perfil adequado para comprar seu produto.

A partir de um formulário podemos qualificar essa pessoa. Mas para isso é necessário ter algum benefício para oferecer em troca: um webinar, o download de um infográfico, ou, em minha experiência, a maneira mais fácil e contínua de gerar leads: um ebook.

Os ebooks são a melhor forma de captar leads porque oferecem um benefício imediato para a pessoa.

Assim que ela preenche o formulário, já pode fazer o download do material. Isso é fantástico! Empresas que trabalham com Marketing de Conteúdo têm planos de conteúdo específicos com ebooks mensais e bimestrais, que valem muito à pena para quem quer aumentar a conversão de seu blog!

Quem é seu lead?

Segmentar é importante para saber com que persona estamos falando. Nessa oferta de assinatura de Newsletter, o site Beleza na Web consegue segmentar facilmente se deve enviar para o lead ofertas de produtos de beleza masculinos ou femininos, através de dois calls to action diferentes.

produzir ebooks 2

Como a Newsletter tem um nome especial, a oferta já deixa claro a Logo para a pessoa identificar quando receber. Além disso tem poucos campos, o que facilita a conversão. Também conseguimos perceber facilmente os benefícios da oferta, já que a frase é pequena e direta.

Seu lead está em qual fase do funil?

Você vende softwares de gestão? Se uma pessoa ainda está baixando ebooks sobre como organizar a empresa ela está no topo do funil, ou seja, na descoberta e interesse. Se ela está lendo um pouco sobre softwares e como eles podem ajudá-la, meio do funil.

Mas se o contato acabou de preencher uma Landing Page de uma demonstração em vídeo do seu produto funcionando, pegue o telefone e ligue para ele agora: ele já sabe do que precisa e está avaliando se realmente comprará de você.

Saber em qual fase do funil a pessoa está é indispensável para oferecer as ofertas certas e traçar um fluxo para encorajar e educar seus visitantes a passarem mais rápido pelo funil de vendas.

Resumindo: mais oportunidades de vendas em um tempo menor. Não é incrível? Saiba como abordar esse tipo de lead vindo de Inbound clicando aqui.

Como o ebook foi feito para um determinado momento de compra, assim que um contato baixa esse material já sabemos o mais importante: em qual etapa da jornada de cliente aquela pessoa está. Mas não pára por aí.

No caso de uma faculdade, por exemplo: Se o lead baixou um Guia de Carreira, sabemos que ele ainda não escolheu a área que ele pretende se formar. Isso significa que todo material que possa ajudar essa decisão será bem vindo. Mas se ele baixou uma Grade Curricular de um curso específico, provavelmente ele já está bem decidido, e talvez esteja bem perto de começar uma faculdade. Que tal enviar alguns benefícios exclusivos daquele curso na sua Universidade?

A partir do momento que um visitante preencheu um formulário de material rico podemos saber muito sobre ele. Quer um exemplo?

A Vouclicar.com tem o ebook 5 motivos para seu Petshop crescer apostando em redes sociais. Se um visitante faz o download desse ebook, eles já sabem que aquele contato é um dono de petshop e provavelmente está interessado nas melhores soluções para fazer a empresa crescer.

Além disso, podemos confirmar qualquer informação perguntando no formulário. Nesse caso, o próximo passo poderia ser indicar ao lead um software específico para gestão de petshops.

Mas não sem antes enviar alguns artigos para educá-lo um pouco mais sobre as possibilidades do mercado através de um fluxo de nutrição: uma série de 4 ou 5 emails que passam por todas as etapas de maturação de decisão até o momento certo para oferecer uma oferta final (quer fazer um fluxo de nutrição que combina com sua empresa e suas personas? Fale com um de nossos consultores!).

Landing Page

Como o ebook é um material rico, ou seja, um material de qualidade, que tem muita informação útil para sua persona, devemos pensar na Landing Page como o “embrulho do presente”. Se ela não demonstrar o valor exato do ebook, podemos perder um contato que seria um potencial cliente apenas po que ele não enxergou os benefícios do material na Landing Page.

Dedicação tanto no ebook quanto na Landing Page é essencial para converter seus visitantes e assinantes em leads e mantê-los na sua empresa.

Veja algumas das melhores práticas para uma Landing Page com alta taxa de conversão:

produzir ebooks 3

Seu título deve ser claro, mostrando exatamente o que a pessoa está baixando. Abaixo do título, podemos citar em tópicos os principais pontos daquele ebook. Coloque os CTAs da Landing Page sempre à vista, para a pessoa conseguir fazer o download na hora que ela decidir.

Alguns depoimentos e vídeos podem aumentar a taxa de conversão, mas cuidado: não coloque botões de navegação.

Isso pode distrair a pessoa que quer fazer um download e ela pode acabar saindo da Landing Page. E a última coisa que nós queremos para um blog é que o visitante chegue na página de conversão e por algum motivo saia dela. Se o visitante chegou até aqui, nosso único objetivo é que ele clique no CTA.

É importante lembrar que existem duas verdades em qualquer estratégia de Marketing de Conteúdo:

  1. A forma mais fácil de conseguir o email de seu visitante é fazendo uma promessa.
  2. A única forma de manter seus contatos em sua base é cumprindo essas promessas.

Jamais coloque em sua Landing Page benefícios que não existem em seu ebook. Coloque os pontos principais, as qualidades reais, deixando tudo bem claro. Se o planejamento do ebook aconteceu de forma correta e o material foi produzido com qualidade, as personas certas preencherão o formulário.

Educando seu cliente

Com tantas informações positivas e sabendo tanto do seu lead com apenas um download feito por ele, por que não oferecer mais artigos, infográficos, vídeos e todo tipo de conteúdo que você puder para motivá-lo ainda mais a permanecer no seu blog?

Você pode seguir pela jornada do cliente e oferecer novos materiais para cada fase que ele passa.

Assim ele passa por todas as partes importantes do funil de vendas, e no momento da oferta final ela não será invasiva ou considerada como um spam. Muito pelo contrário: ela será exatamente o que seu lead espera receber naquele momento.

Afinal, se você educou seu cliente para sua solução, ofereceu todo tipo de material que ele precisava para saber mais sobre o assunto do seu blog e até ajudou em alguns momentos em que ele realmente precisava, você acha que na hora da compra ele vai pensar antes de escolher você?

Bom, pode até ser que ele pense. Mas nesse momento você já vai ter enviado algum case de um cliente que ama sua marca, e, com tanta qualidade da sua empresa, acho bem difícil ele escolher seu concorrente, não é mesmo?

E quais são os passos principais para produzir um ebook?

Crie um ebook fácil de ler, bem escrito e que seus assinantes adorariam compartilhar!

O primeiro passo é decidir quem será a persona e se você quer atingir o topo, meio ou fundo do funil.

Estamos falando de um case? Apenas quem está pensando em comprar uma solução deve receber um email com essa oferta. Mas no caso de um ebook de estágio de descoberta e interesse, podemos mandar pra base inteira: todos estarão preparados para ler aquele material.  

E quantos materiais produzir? Bom, para uma estratégia de Marketing de Conteúdo completa, é necessário que exista no mínimo uma oferta para cada etapa do funil de cada persona. Não queremos que nenhum lead fique perdido, sem caminho para seguir, não é mesmo? Se estiver no início de sua estratégia, você pode mapear e produzir conteúdo para todo o funil de vendas de uma persona e só começar a próxima depois que o funil da primeira persona esteja completo.

Esse caminho é fundamental para o contato poder seguir um fluxo contínuo e não parar – a não ser que ele decida parar ou voltar. E se isso ocorrer, não se preocupe. O funil de vendas não é um caminho direto que todos devem passar sem interrupção. Existem leads que demoram muito mais a converter, que voltam no funil e até mesmo que já entram no meio ou no fundo. Isso só nos mostra que devemos respeitar o conteúdo que cada contato quer receber e que devemos trabalhar o máximo possível para oferecer cada vez mais conteúdo adequado para a pessoa certa no momento certo.

produzir ebooks 4

Frequência

Quer gerar mais leads ainda? Experimente produzir pelo menos um ebook por mês. Divulgue sempre no mesmo dia (por exemplo, toda segunda quinta-feira do mês.).

Não consegue produzir tantos ebooks? Produza um a cada dois meses, mas sempre mantendo uma frequência que os leitores do blog possam perceber para acompanhar se quiserem.

A frequência pode te ajudar também a medir resultados: se você sempre posta na mesma data, com o mesmo número de artigos, e seu tráfego está crescendo, podemos analisar os dados e resultados e ampliar nossa estratégia de Marketing de Conteúdo. 

Quer entender mais sobre resultados de Marketing de Conteúdo? Baixe nosso Ebook O ROI do blog corporativo e entenda como medir os resultados reais do seu blog!

 
Autor(a)

Escrito por: Barbara Legnani



    Deixe um comentário

    Certificações em Marketing Digital - Universidade Rock Content
    Vagas em Marketing e Vendas - Rock Jobs
    Ebook Inbound Marketing - O Guia Definitivo

    A Rock Content é líder em marketing de conteúdo no Brasil. Ajudamos centenas de empresas a atingirem seus objetivos de marketing. Queremos ajudar você também!