formas de utilizar conteúdo

9 formas de utilizar conteúdo para otimizar o processo de vendas

Você já deve ter ouvido por aí que na era digital, Conteúdo é Rei. Que Conteúdo é o combustível do Inbound Marketing. Que essa nova era do marketing reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e tende a aumentar sua Lifetime Value(LTV) ou ainda que Marketing de Conteúdo cria uma nova dinâmica para o Funil de Vendas.

A boa notícia é que tudo isso é verdade e tem elevado a relação entre Marketing e Vendas a um novo patamar, gerando maior alinhamento e alavancando o processo de vendas. Aqui vão 4 exemplos práticos de como utilizar conteúdo nesse sentido.

1.Arme bem o time

Pergunte ao time de vendas as principais objeções e dúvidas apresentadas pelos leads, ou seja, possíveis clientes. Elabore pautas para postagens e conteúdos ricos esclarecendo estas objeções e incertezas.

O time de marketing pode usar este material para educar seus leads, o que poupa o tempo que o vendedor gastaria esclarecendo diversas questões. Além disso, existe a possibilidade de o lead engajado com o conteúdo que a sua empresa produz ter poucas dúvidas ao entrar em contato com o time de vendas e diminuir o tempo do contato. Isso gera uma visível redução no Custo de Aquisição de Clientes e claramente otimiza o trabalho do vendedor.

Eu mesmo costumava gastar um bom tempo explicando aos nossos leads como trabalhamos. Ao ver isso, minha colega Bianca puxou minha orelha e me mostrou seu método: já na primeira conversa de conexão, ela propunha enviar o vídeo do nosso webinar sobre Como a Rock faz Marketing de Conteúdo! Isso não só vem gerando excelentes resultados como tem sido um ótimo termômetro acerca do engajamento do lead. Aqueles dispostos a fazer esse “dever de casa” quase sempre se mostram dispostos a se tornarem nossos clientes.

2.Qualifique seus leads

Conteúdo é o combustível que conduz o lead através do fluxo de nutrição. É a produção recorrente de conteúdo no blog ou no site que atrai e engaja novos visitantes, posicionando sua empresa como autoridade e referência na área. Chamadas para Newsletter e disponibilização de conteúdo rico (e-books, infográficos, whitepapers) é o que garante a conversão desses visitantes em leads e os conduz para mais fundo no funil de vendas. E é dessa forma, com conteúdo de qualidade que as objeções de produto e de empresa são sanadas, trazendo leads educados e engajados para o time de vendas, otimizando o tempo gasto numa reunião.

3.Use conteúdo para treinar o time

80% do Treinamento de Vendas da Rock consiste em absorver o nosso próprio conteúdo. É fato que a gente cansa de ouvir a voz do Vitor Peçanha (hahaha!), mas acabamos aprendendo muito, tanto com seus vídeos quanto com os materiais ricos que temos aqui. Isso garante um treinamento personalizado, com a cara da empresa, além de ser uma maneira eficiente de avaliar se o conteúdo produzido está cumprindo bem seu propósito de educar e engajar acerca da proposta de valor da empresa.

4.Torne-se referência

Eis aqui a melhor forma de otimização de vendas e redução de CAC. Lead barato gera venda barata! Através da produção recorrente de conteúdo sua empresa torna-se autoridade, referência na área, alavancando gradativamente a geração orgânica de leads e conduzindo-os cada vez mais educados através do funil de vendas. Isso demanda algum tempo, mas a jornada é recompensadora. É como ir a academia e se alimentar melhor. O resultado final demanda tempo, mas dia após dia percebe-se um aumento no bem-estar!

Mecanismos de busca como o Google dão prioridade e credibilidade para sites que produzem conteúdo de qualidade com recorrência. Se você é uma referência na sua área, mas não produz nada há meses, seu site será perderá espaço frente a outro que produza com frequência. Com foco em qualidade e constância, é apenas questão de tempo para o seu site ranquear cada vez melhor nos mecanismos de busca.

5.Utilize o mix de conteúdo

Existem muitas formas de utilizar conteúdo digital. Em toda estratégia de conteúdo, o mix de formatos deve ser considerado como recurso fundamental para a obtenção de resultados. Na internet, existem diversos formatos a serem considerados. O formato de texto é um dos mais utilizados, e é excelente para os resultados nos motores de busca, como Google e Bing, além de demonstrar autoridade da marca no assunto de interesse do usuário.

Uma tendência que vem se mostrando cada vez mais efetiva no marketing digital contemporâneo é o conteúdo em vídeo, gerando ótimos resultados de engajamento. Mas não é só isso. O mix de conteúdo pode incluir apresentações de slides, imagens, fotos, montagens, webinars, infográficos, podcasts, ebooks, email marketing, newsletter… Pois é! E, claro, não esqueça-se de realizar testes. Assim, você saberá quais são os formatos mais indicados para geração de leads e obterá sucesso na sua estratégia de marketing de conteúdo. Não devemos nos esquecer que em grande parte das redes sociais é possível mesclar o formato do conteúdo.

6.Mescle os canais de comunicação

Existem diversos canais e plataformas para divulgação e análise de uma estratégia de marketing de conteúdo. As principais mídias visuais são Instagram, Pinterest e Tumblr. Já os vídeos são alicerçados principalmente pelo YouTube, mas existem outros canais como o Vine e o Vimeo. Para microblog, a melhor escolha é o Twitter. Já para textos longos, acadêmicos e de caráter empírico, a solução pode ser o LinkedIn. O SlideShare é uma rede social que permite a criação de apresentações de slides. No caso de redes sociais voltadas apenas a conteúdo de áudio, o SoundCloud é uma das mais famigeradas opções. E lembre-se: as redes sociais de nicho, ou seja, voltadas a um público-alvo específico, podem ser grandes aliadas na divulgação de conteúdo.

Além disso, não podemos esquecer de ferramentas como o Facebook, StumbleUpon, Reddit, Google+, MySpace, entre outras. Até mesmo aplicativos como o WhatsApp podem ser utilizados para aquisição de leads. Com o devido cuidado e observação contínua, é possível desvendar quais são os principais canais de conversão para o seu negócio.

7.Mensure os resultados

As métricas são as mais poderosas aliadas em qualquer estratégia de marketing digital. Uma das maiores vantagens do ambiente online é propiciar mudanças instantâneas, as quais você deve averiguar e perceber se foram ou não efetivas. Portanto, você deve elaborar relatórios regulares para compreender quais são as melhores práticas para o seu negócio.

São muitas as alternativas disponíveis em questões de design, tamanho do conteúdo, tipos de chamada para a ação, temas e assuntos, horário de postagens, entre outras variáveis. O único modo de você determinar quais são as melhores saídas para obtenção de resultados é comparando-as com frequência.

8.Baseie-se no funil de vendas

Um dos pilares do marketing de conteúdo é o funil de vendas. Trata-se de conjunto de técnicas que, aliadas, têm um objetivo final bem definido: o fechamento de um negócio. Em resumo, o funil de vendas baseia-se em quatro etapas. São elas:

Atrair: Esse é o estágio onde o consumidor está mais afastado do fechamento de um negócio. Exatamente, por isso, geralmente é onde ocorre a maior parte da produção de conteúdo. Trata-se da etapa que visa atingir o maior número de usuários possível, normalmente para obter o primeiro contato com a marca e gerar tráfego para um website. Aqui também é criado um grande volume de conteúdo com potencial de viralização, afinal, o importante é atingir o público em geral. É como lançar uma isca em um vasto mar, esperando que algum peixe seja fisgado.

Converter: Os usuários que se encontram nessa etapa do funil de vendas já possuem alguma similaridade com a marca e, portanto, é hora de capturá-los . Após consumir o conteúdo produzido, o internauta opta por se inscrever em uma newsletter (ou segui-lo em uma rede social) e torna-se um lead. Essa é a sua primeira grande vitória e, nesse momento, é iniciado um relacionamento com o cliente. Perceba que, nesse caso, não há possibilidade de o internauta considerar invasivo ou suspeitar de algo, como ocorre por diversas vezes em técnicas de links patrocinados, anúncios e banners. Aqui, você está disposto a informar e auxiliar ao consumidor.

Aproximar: Com a devida solicitação do usuário, você deve nutri-lo com informações relevantes acerca do tema, ou seja, educá-lo e reverlar-se como um auxiliar na resolução de problemas do consumidor. Com o tempo, constrói-se uma sólida relação e o internauta passa a enxergar a marca como uma autoridade no tema.

Vender: Depois de passar por todas as etapas anteriores, o cliente se sentirá confortável ao receber uma oferta. Plataformas de email marketing irão auxiliá-lo na obtenção de dados, que irão categorizar os usuários por nível de interesse no tema. Ou seja, você acertará diretamente aos internautas que tenham alto nível de engajamento com a sua marca, e aqueles que estão mais aptos à compra. São os chamados leads qualificados, e você deve entrar em contato, de maneira pessoal e assertiva, através do seu time de vendas.

9.Foque em qualidade de conteúdo

Muitas pessoas acham que o melhor caminho para obtenção de resultados é atingir o maior número de pessoas possível. Nem sempre, como acabamos de ver na estratégia de funil de vendas. Muitas vezes vale mais a pena criar um único artigo que seja melhor trabalhado do que vários com conteúdo superficial e sem credibilidade de informações.

A qualidade é muito importante no marketing de conteúdo, o que, no fim das contas, se converterá em vendas, gerando a tão esperada lucratividade que mantém um negócio de pé. Portanto, esforce-se para entender quais são os tipos de problemas dos seus clientes e auxilie-os na resolução dos mesmos. A era da internet é um tempo para relacionamentos, onde as marcas precisam ser vistas como aliadas dos consumidores, então a frase “quanto mais, melhor” não se aplica para objetivos de marketing digital. As formas de utilizar conteúdo podem alternar, porém, nenhuma delas terá os resultados esperados se não forem bem-feitas e com foco no consumidor.

E você? Como tem usado conteúdo para otimizar a vida do seu time de vendas? Já encontrou alguma outra forma de fazê-lo? E você que ainda não começou uma estratégia de Marketing de Conteúdo? Tá esperando o que? Entre em contato com a gente!

 
Autor(a)

Escrito por: Guilherme Mendes



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