Segredos da conversão de leads: conteúdo para o fundo de funil

Segredos da conversão de leads: conteúdo para o fundo de funil

Uma das grandes dúvidas de quem inicia um blog corporativo é o tipo de conteúdo que deve ser produzido para atrair e conquistar clientes.

Criar personas, definir os assuntos de interesse e soluções para os problemas desse público já é um bom começo para planejar materiais e assuntos relevantes para o blog.

Além disso, é fundamental ter atenção aos níveis do funil de vendas, ou seja, em qual momento a lead pode estar, da descoberta à decisão de compra.

A partir daí, é hora de criar o melhor conteúdo para engajar o potencial cliente.

Quando o assunto é funil de vendas, outra grande dúvida comum é percebida.

Como fazer os conteúdos para quem se encontra no fundo de funil da maneira correta?

Aparentemente, materiais e temas para quem está no estágio de descoberta (topo de funil) ou na fase de consideração (meio de funil) são mais simples, menos técnicos e com menos riscos de parecer uma propaganda do que os conteúdos para quem está tomando a decisão de compra (fundo de funil).

Porém, assuntos e recursos que irão ajudar o potencial cliente a optar pelo seu serviço não precisam ser nenhuma dificuldade e nem devem ficar fora do blog que você criou.

A questão que martela seus pensamentos é: o que produzir no fundo de funil para fechar vendas?

Temos a solução! Veja o conteúdo a seguir e entenda a importância e diretrizes para fazer seu conteúdo de fundo de funil.

Por que produzir conteúdo para o fundo de funil?

Sua empresa tem vendedores que lidam diretamente com as leads, tentando persuadi-las para fechar negócio?

Ótimo! Mas não é por isso que os esforços do marketing devem parar no momento em que o potencial cliente tomou conhecimento da sua marca e do seu serviço.

É preciso mostrar a ele o seu valor, o diferencial da sua empresa e do que você oferece.

Além de educar melhor os futuros clientes para a compra dando a eles mais informações para se decidir, o conteúdo de fundo de funil irá poupar o retrabalho da equipe de vendas e reduzirá os atendimentos às leads despreparadas, que sem entender o serviço não estão aptas a fechar negócio.

Portanto, artigos e materiais parar atrair pessoas e ajudá-las a resolver seus problemas devem ser conciliados com conteúdos que as estimulem a contar com sua empresa para verem a solução.

Quais os formatos ideais de conteúdo para estimular a decisão de compra?

Os conteúdos focados em quem está no fundo de funil precisam ser mais diretos do que posts que solucionam problemas e dão dicas.

Assim, os artigos institucionais são permitidos desde que isso não seja o principal item do blog.

Nunca se esqueça que a premissa do inbound marketing é educar clientes e fazer com que tomem por conta própria a decisão de adquirir o serviço.

Nessa linha, os conteúdos de fundo de funil são construídos para mostrar o que sua empresa faz sem usar os imperativos “Compre” ou “Faça negócios com a gente”.

Quer entender como isso funciona? Acompanhe como formatos e conteúdos corretos podem contribuir nessa etapa:

Webinars

Já pensou em esclarecer as dúvidas das leads em tempo real, com uma interação direta?

Essa é a ideia do webinar: gerar um engajamento imediato através de uma espécie de seminário online!

Essa é uma grande oportunidade para que as leads qualificadas o conheçam, possam questioná-lo sobre o que sua empresa faz, testem seu conhecimento e, finalmente, o enxerguem como autoridade no assunto.

Dentre opções pagas e gratuitas, vale pesquisar quais plataformas oferecem melhor qualidade de transmissão para seu webinar.

Você pode usar a Go to Webinar ou o Hangouts do Google, opções grátis e fáceis de usar.

Para captar dados valiosos das leads e até contabilizar quantos são os espectadores, é possível contar com uma landing page para a inscrição de quem queira assistir.

Por fim, mas não menos importante, tenha um bom roteiro e escolha um dia e horário que sejam interessantes para seu público-alvo, lembrando de avisá-lo via e-mail, no site da empresa e em suas redes sociais.

Mini vídeos

Os mini vídeos não serão uma conversa direta, como webinars, mas serão uma ferramenta para despertar interesse.

Nesse material, você ou alguém da sua equipe pode:

  • mostrar como funciona o trabalho da empresa;
  • apresentar cases com clientes satisfeitos;
  • fazer demonstrações de uso do produto;
  • falar dos benefícios da empresa, citando diferenciais e méritos.

O importante é condensar um conteúdo informativo que realmente “venda seu peixe”, apontando seus diferenciais.

Os mini vídeos funcionam melhor se forem deixados em seu site em vez do blog para que estejam sempre acessíveis e possam ser notados em uma navegação rápida.

Além disso, para essa produção é fundamental se atentar à qualidade, usando bons equipamentos para iluminação, para gravar o vídeo, captar sons e editar o material.

Em caso de inexperiência, chame uma produtora ou quem possa ajudá-lo a fazer vídeos excelentes que passem credibilidade ao seu público.

Esse é um investimento que estará sempre à disposição do público. Pense nisso!

Ebooks

Os ebooks são recursos que geram resultado em muitos sentidos, bem como quando o objetivo é fazer sua lead se movimentar no funil de vendas, ou seja, ficar no caminho da decisão de compra.

Para fazer ebooks com conteúdo para fundo de funil pense em temas para as personas que já estão em uma etapa na qual conhecem o que sua empresa faz.

Isso significa oferecer material que aponte vantagens dos seus produtos, benefícios que o cliente tem em ser seu parceiro, dentre outros.

Teste grátis do seu serviço

Um teste temporário do seu produto ou serviço, em um uso de 15 dias, por exemplo, pode ser a chave para a escolha da lead qualificada.

Com isso, além do potencial cliente poder avaliar o que você oferece, ele pode mostrar a outros tomadores de decisão da empresa onde trabalha para validar a usabilidade e benefícios.

Mesmo que a lead não seja convertida, fique atento ao feedback que ela pode dar, algo sempre útil para melhorar o que sua empresa já faz.

Cabe ressaltar que o CTA para o teste pode estar no site, sempre visível, na barra lateral do blog, na descrição dos webinars e de outros materiais que visam gerar engajamento.

Cases de clientes

Materiais ricos como ebooks, mini vídeos, webinars, infográficos e até posts para o blog podem trazer cases de clientes, já citados acima.

Estes são diferentes dos cases de mercado, que abordam relatos de sucesso de empresas que cresceram a partir do uso de serviços como os que sua empresa oferece.

Por outro lado, os cases de cliente representam algo que sua empresa fez.

Para estes casos, você precisará da ajuda de seu consumidor real e deve ter certeza de quão satisfeito ele está com seu produto, com a solução e resultado trazidos por seu negócio.

Nesse contexto, prepare um questionário para seu cliente que deixe clara a situação da empresa antes do seu serviço, a implantação e os resultados depois da sua chegada.

Existe uma frequência para a postagem de conteúdos de fundo de funil?

Em meio há tantas opções de materiais, quando devemos utilizá-los?

Na verdade, não há uma regra para a frequência, uma vez que quem toma a decisão de compra é uma porcentagem pequena das leads, ou seja, não há necessidade de uma alimentação constante nesse sentido.

O importante é que você mantenha a produção dos conteúdos que geram atração e descoberta, disponibilizando no site e nos CTAs do blog materiais para quem quer, precisa e enxerga valor no seu serviço.

Nutrindo as leads e convertendo elas em clientes

O e-mail é uma ferramenta essencial para segmentar as leads e perceber quem já está mais engajado nos assuntos relevantes e pronto para fechar a venda.

Portanto, um fluxo de nutrição é o canal ideal para que você promova o conteúdo de fundo de funil, nutrindo as leads e acelerando sua conversão.

Outra alternativa para divulgar conteúdos para fundo de funil é o LinkedIn, rede social específica para estreitar o contato no meio empresarial.

Diretrizes em mãos, é hora de colocar as ideias no papel, aliás, em algum material rico com alto poder de conversão!

Já definiu os conteúdos para o funil de vendas? Você conhece outros materiais eficientes para o fundo de funil?

Quer aprender tudo sobre marketing de conteúdo? Leia nossa enciclopédia, o maior material sobre o assunto no Brasil!

marketing de conteúdo

 
Autor(a)

Escrito por: Ludmila Alves



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