gatilhos mentais

O que são gatilhos mentais e como utilizá-los na sua estratégia de Marketing!

Todos os dias nós tomamos até 35.000 decisões, que vão desde escolher a roupa que vamos vestir, a comida que vamos comer, atitudes cotidianas como caminhar ou até de ler esse post!

Inclusive, todas as coisas que escolhemos não fazer também são decisões.

Todas elas são baseadas em uma série de aspectos, internos e externos, relacionados a humor, expectativa, bagagem, cultura e etc, que despertam em nós uma espécie de click entre fazer A ou B.

E é claro que essas decisões também estão diretamente relacionadas ao consumo.

Por isso, entender os critérios que levam as pessoas a optar por uma coisa no lugar de outra pode fazer toda a diferença na hora de elaborar a sua estratégia de Marketing.

É aí que entram os gatilhos mentais e por isso eles merecem nossa atenção.

Afinal, o que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são as decisões que o nosso cérebro toma “no piloto automático” para evitar o nosso esgotamento diante de tantas escolhas.

É como se ele filtrasse quais decisões realmente precisam de uma atenção especial e, com as demais, ele simplesmente realizasse aquilo que já foi “educado” a fazer.

Observe, por exemplo, quando você está muito cansado mentalmente.

Algumas ações passam a acontecer de maneira automática e você sequer estava dando atenção a elas, ou mesmo percebeu do que se tratava.

Ou ainda quando decide caminhar. É como se o primeiro passo fosse dado de maneira consciente e os demais apenas estivessem acontecendo sem que você precise sequer pensar a respeito.

Ou seja: os gatilhos mentais são os facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisões ou atitudes.

Exemplos

Existem alguns gatilhos mentais que são mais facilmente observados em situações cotidianas.

Não se assuste caso se identifique com algum. Isso significa que você é uma pessoa normal.

Vamos listar alguns deles:

  • Escassez: Você estava em um relacionamento e no início ele era incrível. De repente, ele já não era grande coisa. Daí, vocês terminam. E de uma hora pra outra você começa a perceber a falta que essa pessoa passou a fazer em sua vida. Mas, você só notou isso depois que a perdeu, certo? Por favor, não chore (até por que eu nem posso te oferecer um lencinho)! Esse é o gatilho da escassez. Você só notou o valor de uma coisa que tinha quando deixou de ter.
  • Urgência: Você não precisa de uma garrafa de refrigerante de cola de cor diferente. Você nem notava a embalagem até então. Até que você descobre que essa é uma edição limitada, ou seja, que em pouco tempo deixará de existir. Mesmo sem ser uma necessidade, você acredita que é, afinal, é uma coisa que tem prazo para acabar. Isso lembra um pouco o gatilho da escassez, mas dessa vez, você tem urgência na sua necessidade e por isso toma ações mais imediatas.
  • Novidade: Você tem um celular. O modelo R5. E ele está ótimo! Só tem um problema: acabaram de lançar o R5². E você precisa dele! Por que ele é uma novidade! E além disso, a câmera dele tem 0,000000000002 megapixels a mais de resolução! É claro que você precisa (só que não).
  • Prova social: Uma banda húngara instrumental vai fazer um show em sua cidade. Você nunca ouviu uma música sequer ou ao menos conhecia a banda antes de saber do show. Mas… todo mundo vai!  Logo, você precisa ir, por que você faz parte de “todo mundo”, você conhece “todo mundo”, logo você quer estar com “todo mundo” e fazer o que “todo mundo” está fazendo.

Como os gatilhos mentais atuam no marketing (e consequentemente nas vendas)

Você já notou como o nosso cérebro influencia na nossa tomada de decisões?

E isso acontece mesmo que, em muitos casos, elas não sejam relacionadas a uma necessidade real, mas na verdade uma necessidade gerada diante de uma determinada circunstância.

É a partir desse comportamento ativado pelos gatilhos mentais que muitas marcas elaboram campanhas ou promoções para que, de alguma maneira, uma pessoa se sinta incentivada a realizar uma compra que, sem essas motivações, talvez não faria ou adiaria.

Vamos retomar aqueles exemplos, mas agora observando ações reais de algumas marcas para entender como eles podem ajudar a potencializar a sua estratégia, principalmente se você já utiliza o Marketing de Conteúdo.

Escassez

O nosso inconsciente associa escassez a valor. Ou seja, para nós, quanto mais rara é alguma coisa, maior valor ela tem.

Veja um exemplo:

gatilhos mentais

Em 2014 a Mini resolveu lançar no Brasil exclusivas 100 unidades do modelo Mini Cooper S com câmbio manual.

Normalmente, o preço de um veículo automático é muito maior que de um manual, certo?

Mas desse modelo só existem 100 unidades.

A exclusividade (ou escassez) de uma coisa faz com que as pessoas paguem mais por ela.

Mesmo que um valor simbólico, como fornecimento de informações em uma landing page ou alguma ação de compartilhamento em redes sociais.

E essa pode ser uma grande estratégia de Marketing. Realizar um evento com vagas limitadas, ou disponibilizar uma variação do seu produto com quantidade limitada, para aumentar o valor agregado deles.

Lembrando que: ao usar essa estratégia, você deve realmente pensar se realmente vale a pena e oferecer algo realmente limitado.

As pessoas vão se sentir enganadas se isso não for uma verdade.

Urgência

O gatilho da urgência nos leva a tomar atitudes ainda mais inconscientes, pois ele limita o nosso tempo na tomada de decisão.

gatilhos mentais

O exemplo mais claro a esse respeito talvez seja o Black Friday.

Embora no Brasil ele não tenha a mesma potência que no exterior, a dinâmica é a mesma: você tem um dia para realizar uma compra, se quiser ter esse desconto.

Outros bons exemplos de estratégias que ativam o gatilho da urgência são os sites de compras coletivas, como o Peixe Urbano e o Groupon.

Normalmente, as ofertas são válidas por um período X de tempo e eles ainda colocam um cronômetro regressivo do lado (realizar a compra dá a sensação de estar em uma gincana).

Esse talvez seja um dos mais fáceis de ser utilizados.

O uso de palavras com a sensação de urgência, como “Leia esse post e comece o seu negócio agora mesmo!” ou “Por que você deve começar a sua estratégia ainda hoje” desperta essa sensação.

Lembrando que: nesses dois casos, o conteúdo deve ser tão convincente quanto no título, se não a pessoa vai sair com a sensação de “ah, não precisa ser agora mesmo…”

Novidade

O novo, no mínimo, nos desperta curiosidade. Isso quando não nos faz tomar atitudes insanas.

gatilhos mentais

Vamos tentar ignorar a diferença de preço entre o Brasil e os EUA

Sim, as pessoas estão dispostas a fazer coisas absurdas pela curiosidade.

Além da necessidade simples de querer algo que é novo, as pessoas costumam aplicar também o gatilho da urgência.

E para utilizar esse gatilho, você precisa apenas de uma coisa: uma novidade. 

E, é claro, deixar claro para a sua persona que se trata de uma novidade.

Para isso, uma boa ferramenta é o email marketing.

Quando a primeira palavra do título do seu email é “Novo”, as pessoas vão se perguntar “o que é novo?”.

Daí, basta ter uma oferta que realmente vai encantar e engajar que o gatilho da novidade vai estar ativado a seu favor.

Quanto mais novidades você traz para uma pessoa e que geram valor a ela, maior o encantamento dela com você e maior a sua autoridade.

Lembrando que: Deve ser algo realmente novo.

Se a sua novidade não tem esse caráter para o leitor, o seu trabalho será em vão.

Prova Social

Não adianta negar, independe da proporção em que isso acontece com você, a “massa” tem a capacidade de, no mínimo, despertar a sua curiosidade.

Você se pergunta “por que todo mundo está fazendo isso?”

gatilhos mentais

2 milhões é muita gente. Isso no mínimo te deixa curioso (isso é, se você não é um deles).

E esse é um ótimo exemplo para provocar o gatilho da prova social: colocar o número de pessoas que realizou uma coisa que o leitor não fez.

Para essa estratégia, você vai precisar de números.

Por exemplo, o número de pessoas que já baixou o seu ebook, fez o seu curso, tirou o seu certificado ou que já é cliente.

A partir disso, é só divulgar para as personas que estão fora desse número.

As pessoas tendem a se sentir excluídas e surge a necessidade e a curiosidade de realizar o que todos estão realizando.

Aquele pensamento de “o que de tão bom tem ai?”.

Lembrando que: os número sempre tem que ser reais. Mentir para o consumidor é sempre uma péssima ideia, principalmente quando ele descobre a farsa e seu produto ou serviço fica como propaganda enganosa!

Mesmo sem saber muito bem como você já deve ter usado em sua estratégia algum instrumento de ativação de gatilhos mentais.

E com certeza também já foi pego por algum (quem nunca?).

Mas, agora que você á sabe um pouco mais sobre eles, você poderá usá-los de maneira direcionada para aumentar o engajamento das suas publicações e campanhas e gerar ainda mais conversões.

E, para aumentar ainda mais o seu alcance, leia o nosso post sobre Como aumentar o tráfego no seu blog em 10 passos!

 

 
Autor(a)

Escrito por: Laís Bolina É cristã, faz faculdade de Letras, mas é publicitária de coração. Ama escrever, Foo Fighters, séries e troca pessoas por Pizza ou Nutella.



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