glossário inbound sales

Glossário Inbound Sales: os principais termos para entender essa técnica!

Vendas e marketing são igualmente responsáveis pelo crescimento de qualquer empresa. Um não existe sem o outro, apesar de muita gente ainda tentar separá-los.

O marketing precisa manter a máquina de geração de oportunidades funcionando e entregar leads de qualidade para o time de vendas, que por sua vez vai fazer contato e perceber se há uma real oportunidade, e quais ajustes precisam ser feitos na outra ponta.

Essa conversa tem que ocorrer em harmonia entre os dois lados, e por isso há o conceito do Vendarketing! Um termo para descrever essa união tão essencial para seu negócio.

Pensando em facilitar essa aproximação e ajudar também quem está iniciando nesse mundo de inside sales (mais dicas aqui), desenvolvemos um glossário com os principais termos que uma equipe de inbound sales lida rotineiramente. Acompanhe!

Índice:

 

B

B2B (Business to Business)

B2B, em bom português, “empresa para empresa”, é como é chamada uma empresa fornecedora de produtos ou serviços, para outras companhias, ao contrário de negociar diretamente com o consumidor final.

B2C (Business to Consumer)

O modelo que, então, negocia diretamente com consumidores finais, é chamado de B2C, ou “empresa para consumidor”. Um exemplo prático disso são livrarias, ou seja, B2C, enquanto editoras são normalmente voltadas para o modelo B2B (vendem os livros para a livraria vender para o consumidor).

Bad Fit

Esse é o termo usado para descrever uma lead que não se encaixa no modelo de negócios da sua empresa. Ter essa noção é tão importante quanto ter uma boa equipe de vendas. Clientes ruins trazem dor de cabeça e prejuízos!

Brand Awareness

Se fôssemos buscar uma expressão em português para traduzir “brand awareness”, seria algo perto de “notoriedade da marca” ou “percepção da marca”. Ou seja, como alguém percebe sua marca e relaciona com seu produto ou serviço.

O aumento dessa percepção e associação da sua marca aos seus serviços, a partir da visão do consumidor, é fruto de um bom trabalho de branding.

C

CAC – Customer Acquisition Cost

Essa é a métrica de quanto custa um cliente, somando os gastos com vendas e marketing. Para fazer o cálculo simplificado, estabeleça um período — mensal, trimestral, anual — e faça a seguinte operação:

  1. Reúna os salários da equipe de marketing, custo com mídia, propaganda, ferramentas, etc. Some-os aos salários, comissões e tecnologias da equipe de vendas.
  2. Divida então esse montante pelo número de clientes adquiridos no período preestabelecido.

Por exemplo: Se você teve gastos de R$100.000 com marketing e vendas naquele mês, e gerou 50 novos clientes, o seu CAC foi de R$2.000 por cliente. É uma métrica essencial para verificar seu ROI. Já falamos mais profundamente sobre CAC aqui no blog.

Call

Do inglês “ligação”, é como normalmente as reuniões de inside sales são chamadas. Devido ao vocabulário com uma maioria de termos na língua inglesa, é habitual ouvir quem está no meio dizer que “tem um call agora” ou similares.

Churn

Churn é uma das principais métricas para empresas que operam no modelo de receita recorrente, normalmente por meio de assinatura. Representa a % de clientes que cancelaram o serviço em um determinado período de tempo.

Mas mais do que isso, é uma métrica que mostra se a empresa está atingindo um crescimento saudável, ou se está em situação delicada, pois o churn representa o tamanho da perda financeira causada pelos cancelamentos daquele mês, trimestre ou ano. Por isso, mantenha sua equipe de Customer Success preparada para monitorar e evitar o churn!

Ciclo de Vendas

Ciclo de vendas é o tempo médio que de uma negociação bem-sucedida. Pode variar bastante entre empresas. Produtos e serviços mais complexos costumam ter ciclos mais longos e com mais etapas, enquanto outros trabalham com ciclos mais curtos.

Cold calling/e-mail

São técnicas de prospecção frias, ou seja, tentativas de contato sem ter havido uma geração de demanda anterior.

Vai na contramão da metodologia de inbound e são métodos estatisticamente mais ineficientes de procurar por potenciais clientes, como já conferimos antes.

Conversão de topo ou meio de funil

É quando um visitante toma a ação de clicar na oferta de conteúdo, normalmente por meio de um botão de call-to-action, e é levado até uma landing page, com um formulário pedindo alguns dados.

Em troca de seus dados, obtém um material que vai ajudá-lo com algum problema ou dúvida. O conteúdo que motivou a conversão do visitante em lead é um ponto extremamente relevante para o time de inbound sales entender qual o problema ele está precisando resolver agora, e em qual etapa da jornada do cliente ele está.

Conversão de fundo de funil

Ao contrário da conversão de etapas anteriores da jornada do cliente, essa é uma já focada na última, a decisão. Ou seja, já teve um problema, se educou quanto à resolução e agora procura por alguma empresa para ajudá-lo.

Normalmente são botões na home do site, como “fale com vendas” ou formulários de contato, orçamento e similares.

Conexão

A conexão é a primeira etapa de um processo de inside sales. O vendedor recebe a lead que passou pelo marketing e foi qualificada, e faz o primeiro contato. Normalmente por telefone, ou e-mail. Existem dois principais objetivos em uma ligação de conexão:

  1. Confirmar que o lead tem um problema que você pode ajudá-lo.
  2. Marcar uma reunião.

São ligações rápidas que levam entre 10 a 20 minutos normalmente, sempre com o vendedor tentando identificar uma dor e, caso faça sentido, marcar uma próxima reunião.

CRM (Customer Relationship Management)

Sigla em inglês para “gerenciamento de relacionamento com clientes”, o CRM é uma boa prática de vendas, mas que hoje normalmente significa uma ferramenta de CRM.

São softwares que ajudam vendedores a manter o controle do seu pipeline, visualizando suas oportunidades, preenchendo relatórios para análise de performance e gerando dados para avaliação do processo de vendas da empresa.

Cross-selling

O cross selling é uma técnica de vendas que consiste em vender um produto, baseando-se no sucesso ou funcionalidade de outro. O grande trunfo disso é que seu cliente já disse “sim” para o que você estava negociando, permitindo que você ofereça outros produtos ou serviços, que poderão contribuir para a experiência de uso dele como um todo, sem que você pareça estar forçando a barra ou empurrando algo, pois o foco está no cliente!

Assim, você aumenta o ganho médio por venda, ao mesmo tempo que entrega mais valor na experiência de compra. Um exemplo de cross-selling é vender um celular e oferecer uma capa protetora ou um serviço de seguro contra roubo.

D

Decision Maker

Normalmente abreviado “DM”, esta é a peça chave para que o processo de vendas seja bem-sucedido. Como o nome sugere, é a pessoa que realmente decide, quem realmente precisa ser convencido no final. A presença deles nas etapas de vendas é vital para a concretização de uma negociação.

Downsell

Quando um cliente contrata um pacote específico de serviços, mas no meio do contrato vigente decide reduzir essa demanda e, consequentemente, o valor pago, ele realiza um “downsell”.

É algo que prejudica o crescimento de empresas, principalmente com modelo de assinaturas, pois contribui com a taxa de churn, ou seja, dinheiro que ela deixou de receber.

F

Follow-up

É o trabalho de acompanhar a próxima etapa do ciclo de vendas. Se um vendedor faz uma reunião e vai depender de uma resposta do prospecto para seguir a negociação, ele deve agendar uma ligação de follow-up para saber dos próximos passos, por exemplo.

Como já falamos antes aqui, você precisa de um follow-up matador para ter uma taxa de conversão igualmente matadora.

Funil de vendas

O funil de vendas é um mapeamento do comportamento do seu cliente nas etapas de compra. Compreender o processo de compra é passo fundamental em direção a um planejamento comercial previsível e escalável. O funil é normalmente definido em 3 principais etapas:

  1. Topo do Funil
  2. Meio
  3. Fundo

No topo do funil é onde você deve concentrar a maior força para atrair pessoas que ainda não conhecem a empresa ou solução, mas estão buscando informações a respeito de problemas comuns ao de seus clientes atuais, ou ideais. No meio do funil, você começa a filtrar e ter uma menor quantidade de pessoas, mas mais engajadas em descobrir possíveis soluções para um ou mais problemas. E, por fim, o fundo do funil é quando a pessoa já está decidida em resolver o problema e está pesquisando por quem ou como fará isso.

O funil de vendas é similar à jornada do cliente, porém mais pensado do ponto de vista da empresa, enquanto a segunda é pensada a partir da perspectiva do cliente. Aqui na Rock Content usamos o marketing de conteúdo para avançar nossa persona no funil de vendas de maneira eficaz.

G

Good fit

O oposto do bad fit, significa um lead que se encaixa nos critérios considerados importantes para se beneficiar do produto da sua empresa. Identificar good e bad fits é um processo que deve ser aperfeiçoado por todo seu time de marketing e principalmente vendas!

GPCTCI/BA

Essa sopa de letrinhas pode ser confusa no início mas é na verdade o básico de uma metodologia de inbound sales. Cada letra significa uma informação a ser colhida que vai influenciar no processo de qualificação da lead:

 

  • G = Goal: O objetivo de negócios do cliente. Aumentar faturamento, dobrar base de clientes. É a meta dele!
  • P = Plan: O que ele está fazendo hoje para chegar no objetivo? Quais são os canais de aquisição e ações de marketing?
  • C = Challenges: Os principais desafios, gargalos, problemas, dificuldades que ele enfrenta no momento, e o impedem de conquistar seus objetivos.
  • T = Time: Em quanto tempo ele precisa chegar no objetivo (G).
  • C = Consequences: O impacto de não atingir aquele objetivo no prazo especificado.
  • I = Implications: Quais as mudanças positivas que aconteceriam, caso ele tivesse sucesso.
  • B = Budget: Determina se o lead possui caixa para investir na sua solução ou quanto ele está disposto a investir para solucionar seu problema.
  • A = Authority: Qual o nível de autoridade da pessoa com quem você está conversando, se ela tem o necessário para tomar uma decisão de compra ou não.

Esse processo é utilizado na etapa de qualificação.

I

Inside Sales

Diretamente relacionado à metodologia de inbound, inside sales é quando você adota uma equipe interna de vendas, que utiliza ferramentas como telefone e softwares de áudio e videoconferência para vender.

É uma maneira de reduzir custos e otimizar recursos da sua empresa.

J

Jornada do Cliente

A jornada do cliente é o caminho que a sua persona percorre até o momento de decisão. Do ponto de vista do time de vendas, é importante entender em qual etapa da jornada o prospecto está, para qualificá-lo ou não para o próximo passo da venda. O que acha de começar a modelar a jornada do seu cliente?

L

Lead

Um lead é quando você tem informações únicas de um visitante do seu site. Ele normalmente entrega esses dados por meio de um formulário, para fazer o download de um e-book, acessar promoções ou fazer contato.

A geração de leads é o principal motor de uma metodologia de inbound marketing.

LTV (Lifetime Value)

Uma métrica de difícil tradução para a língua portuguesa, mas que significa, resumidamente, o quanto um cliente vale para uma empresa, a projeção de quanto ele vai trazer de faturamento ao longo de seu ciclo de vida enquanto cliente.

Encontrar este LTV é importante para saber quanto de retorno realmente cada cliente traz. Para isso, você deve comparar essa métrica com o custo de aquisição de clientes (CAC). Se o LTV estiver abaixo, é preciso realizar mudanças.

M

Margem

A diferença entre o custo do produto ou serviço e seu preço de venda. O cálculo da margem permite identificar até que ponto você pode dar descontos sem abrir mão do lucro, mesmo que este seja menor.

Marketing Qualified Lead (MQL)

É um lead que já está mais próximo da etapa de decisão, baseado em seu comportamento em relação a outros. É importante definir quais ações um lead deve tomar para ser considerado qualificado por sua automação de marketing, e então passado para vendas.

O time de marketing deve ouvir o time de vendas sobre qual é o comportamento de compra que eles estão buscando. Assim, é possível criar conteúdos adequados para todas as etapas do funil de vendas.

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Comumente chamado por sua sigla, MRR é uma métrica que mostra o valor de receita recorrente que uma empresa receberá.

O principal desafio de empresas que recebem valores recorrentes, como as de Software as a Service (SaaS), é manter o MRR atual, ao mesmo tempo que aumentam esse valor, com novos clientes e aumentando o valor pago pelos atuais (upsell).

P

Pipeline

Pipeline é como um vendedor se refere as oportunidades que ele tem no momento. Para conquistar previsibilidade de resultado em vendas, é preciso analisar o pipe da empresa para perceber como as negociações estão sendo desenvolvidas pela equipe.

Pitch de vendas

Pitch é como é chamado um discurso de vendas, um argumento que justifica a compra de um produto ou solução.

Prospecção

É o processo de procurar e identificar potenciais compradores. Existe a prospecção fria, que consiste de ações mais intrusivas, como e-mails ou ligações com pouca ou nenhuma verificação se há algum interesse ou problema por parte do prospecto em ouvir o que você tem a dizer.

Na metodologia inbound, a prospecção envolve um prévio interesse do prospecto, que você capta gerando conteúdo relevante para ele. Se você acertou a mão na persona, será uma prospecção bem mais efetiva.

R

Reunião de Qualificação

É a segunda etapa do processo de inbound sales. Depois de realizar a conexão e marcar uma reunião, é preciso levantar todos os pontos necessários para identificar se há uma oportunidade real de fazer negócio, ou não. Reunidas todas as informações e considerando que o lead tem um problema que pode ser resolvido pela sua solução, é marcado um próximo passo, a reunião de solução.

Reunião de Solução

Se o lead passou pela qualificação, a etapa subsequente e que define o inicio do trabalho ou o fim das negociações é a Reunião de Solução. É nela que o vendedor apresenta o produto ou serviço alinhado aos problemas e objetivos do cliente, mostrando como ele vai ajudá-lo.

S

Sales Development Representative (SDR)

SDR ou, em alguns casos, BDR (Business Development Representative), é um profissional responsável por contactar e pré-qualificar leads, gerando novas oportunidades para o time de vendas.

Sales Qualified Lead (SQL)

Um SQL é um lead que já interagiu com conteúdos chave definidos junto ao marketing, e foi qualificado pelos critérios do time de vendas para os próximos passos do processo de compra.

Service Level Agreement (SLA)

SLA é um acordo comum firmado entre duas partes, onde um se compromete a cumprir com certas exigências do outro, e vice-versa.

Um exemplo: O time de marketing se compromete a entregar pelo menos 100 leads qualificados todo mês para que time de vendas faça contato. Por sua vez, o time de vendas se compromete a realizar pelo menos 3 tentativas de contato com um lead, antes de desistir de falar com ele.

T

Taxa de conversão

Taxa de conversão é uma porcentagem que identifica quantos visitantes você tem no site que de fato baixam um eBook e se tornam leads, por exemplo. Ou pode ser a taxa de conversão em vendas: Um vendedor que faz 10 reuniões e fecha 1 venda tem uma taxa de conversão de 1%, por exemplo.

Ticket Médio

O ticket médio significa quanto, em média, um cliente gasta com você. Para calculá-la, você precisa de duas informações:

  • Faturamento total de vendas
  • Número de novos clientes

Defina um período (mensal, trimestral ou anual) e divida esse número para ter algo próximo do seu ticket médio. Por exemplo:

  • Em um mês, sua empresa faturou R$120.000, vendendo para 70 novos clientes. Portanto, 120.000/70 = R$1.715
  • Neste mês em questão, seu ticket médio fora R$1.715 por cliente.

 

U

Upsell

Quando um cliente contratou um plano específico, mas contrata novos serviços ou produtos no decorrer do projeto, aumentando o valor mensal pago (MRR), ele realizou um upsell.

 

V

Venda Transacional

Ao contrário do modelo recorrente — MRR — uma venda transacional é a forma mais antiga de vender algo. Trata-se de uma negociação de um produto ou serviço pontualmente. Normalmente, esse tipo de venda tem um foco maior no produto do que no cliente, ao contrário de modelos de assinatura, e há um risco maior devido a falta de previsibilidade de receita.

Vendarketing

Como citado no inicio do artigo, vendarketing é o resultado de uma sinergia total entre o time de marketing e o de vendas, que trabalharão em conjunto para gerar cada vez mais negócios para a empresa.

Ainda não conseguiu aplicar todos os termos na realidade da sua empresa? Confira esse artigo sobre quais as principais métricas de vendas que você deve acompanhar para aprofundar ainda mais seu conhecimento!

 
Autor(a)

Escrito por: João Dobbin Gerente de Implementação na Rock Content. Part time marketer, full time dad.



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