inbound sales, menino segurando chave

Inbound Sales: a chave para o crescimento e sucesso da sua empresa

Provavelmente você já ouviu bastante sobre como a forma de compra das pessoas mudou consideravelmente ao longo dos anos.

Mas o que isso significa para quem realmente vende?

Os compradores se comportam de forma diferente, então é preciso que o seu time de vendas também se adapte.

E aí surge a ideia do Inbound Sales.

Ao invés de ter vendedores prospectando, fazendo passeios fora do escritório e gerando gastos para a sua empresa, que tal facilitar o processo, trazer os vendedores para dentro do escritório e ainda pensar nos seus clientes individualmente?

Vamos conhecer mais sobre Inbound Sales e sobre essa ideia pode ser a chave para o sucesso da sua empresa?

Acompanhe!

O que é Inbound Sales ?

Inbound Sales é pensar no processo de vendas com o foco em compradores individuais, nas suas dores, problemas, objetivos, frustrações e necessidades.

Quando um vendedor entra e contato com um possível cliente através de uma cold call, aquela pessoa realmente precisa do serviço que a sua empresa oferece, ou você presumiu isso?

O grande lance do Inbound Sales é fazer com que as leads falem isso para você, ao invés de seus vendedores terem que “achar”.

Nessa hora entra o Inbound Marketing, criando conteúdo relevante e direcionando a lead ao longo do funil de vendas, para que ela se torne mais preparada para realizar uma compra, antes de ser contactada por um vendedor.

O que Inbound Sales e Inbound Marketing tem a ver?

Para vender Inbound, fazer o seu marketing Inbound também é uma excelente ideia.

O Inbound Marketing procura fornecer o conteúdo certo, na hora certa e para a persona certa.

Por isso, ele é tão valioso para quem deseja adotar o Inbound Sales.

Afinal, é preciso que a lead esteja pronta para a compra quando é procurada pelo vendedor.

E se ela ainda não estiver 100% decidida, é possível oferecer mais conteúdo relevante para ajudar no processo de decisão.

Mas repare bem: você pode fazer Inbound Sales sem Inbound Marketing, apesar de não ser nem um pouco recomendado!

Por que migrar para Inbound Sales?

Um estudo de 2014, realizado pela Veloficy em conjunto com o autor de vendas Steve W. Martin, mostrou que 46% dos entrevistados já havia transferido seus vendedores de campo para trabalhar internamente.

Para 66% deles, Inbound Sales afeta significativamente os custos gerados pelo processo de vendas, já que não existem custos de deslocamento, hospedagem e alimentação.

Além disso, as ferramentas tecnológicas evoluíram consideravelmente, o que tornou a transição muito mais simples.

Afinal, realizar um Hangout pelo Google uma conferência pelo Skype é bem mais prático.

Mas podemos entrar em um outro tópico também.

Inside Sales torna a mensuração de resultados muito mais eficiente e acurada.

Como saber com quantos prospects um vendedor externo teve contato? Com exatidão?

Ao levar o processo de vendas para dentro da empresa — e usando um bom CRM, de preferência — estabelecer os KPI’s corretos e mensurar todos os resultados fica muito mais simples.

Assim, é possível definir qual é a meta de leads por dia dos vendedores, metas de receita, qual o estágio de cada lead na jornada de compra e assim por diante.

Além disso, o CRM unido ao Inbound oferece informações altamente relevantes para o processo de vendas, que podem catalisar o fechamento de uma transação.

O que muda no papel de vendas?

Imagine o trabalho de prospectar, validar e avaliar cada lead, de forma “analógica”? Ou seja, com papel, caneta e uma boa dose de disposição?

É algo que, realmente, deve tomar um bom tempo dos vendedores.

Além disso, era trabalho do vendedor educar os prospects sobre o seu negócio, suas vantagens e benefícios.

A primeira mudança para vendas é que eles não precisam se preocupar mais com isso.

Com uma boa estratégia de Inbound, os vendedores receberam as leads melhor qualificadas e não precisaram se preocupar em educar e nutri-las.

Com isso, é possível seguir processos melhor definidos para vender para essas leads.

Como elas estão em um nível básico de conhecimento sobre o seu negócio, o trabalho do vendedor é adequar a sua solução ao que o comprador precisa, e fechar aquela venda.

Depois que o time de marketing entregou uma lead para o time comercial, o vendedor passa a ser um consultor e procura entender a melhor maneira de encaixar a solução do negócio às necessidades da lead.

Os principais benefícios de mudar para Inbound Sales

Contratar bons vendedores é difícil, não é mesmo?

Mas imagine poder treiná-los e prepará-los da melhor forma possível?

Com Inbound Sales é muito mais fácil trazer profissionais com uma boa qualificação e moldá-los da forma que você deseja.

Isso possibilidade um crescimento acelerado do time de vendas, já que o processo de treinamento é mais simples, direto e eficiente (considerando ainda que existem processos bem definidos).

Com as métricas, é possível planejar muito bem como vai acontecer o crescimento da empresa, o que torna o processo altamente escalável.

Essa também é uma oportunidade de aproximar marketing e vendas, o que vai otimizar — e muito — como sua empresa gera e converte leads.

Como migrar para Inbound Sales em 6 passos

Para você entender melhor como funciona a migração da forma tradicional de vendas para o Inbound Sales, vamos ver na prática como migrar em 6 passos!

Acompanhe!

1. Defina sua jornada de compra

Para você focar o processo de venda nas necessidades do cliente, é indispensável entender por quais caminhos ele passa entre ser uma lead qualificada e realmente comprar o seu produto ou serviço.

A melhor forma de fazer isso é através da jornada de compra.

Ela mapeia todo o caminho da sua lead e ajuda os seus vendedores a entender o contexto dos prospects.

Para começar a criar sua jornada, pense em 3 partes:

  • Aprendizado
  • Consideração
  • Decisão

Durante a fase de aprendizado, a lead está tentando entender qual é o problema que ela deseja resolver, ou qual objetivo procura alcançar.

Para entender muito bem essa fase, se pergunte:

  • Como os compradores descrevem os problemas e objetivos que suas ofertas os ajudam a descobrir?
  • Como seus compradores aprendem mais sobre seus problemas e objetivos?
  • Como os compradores definem quais problemas e objetivos devem ser priorizados?

Quando chegamos a consideração, a lead já definiu claramente qual problema deseja resolver, ou qual objetivo procura alcançar.

Eles estão avaliando quais opções são mais adequadas para o que ele procura solucionar.

Para entender melhor como o seus compradores se comportam nessa fase, se pergunte:

  • Quais tópicos os compradores pesquisam para achar soluções?
  • Como os compradores percebem os prós e os contras de cada solução?
  • O que diferencia a sua solução, do ponto de vista dos compradores?

Na decisão, a sua lead já escolheu uma solução e está pronta para fazer uma compra.

Ela faz uma lista com as principais vantagens que cada empresa oferece e decide por aquela que se adéqua melhor às suas necessidades.

Agora, pergunte-se:

  • Quais ofertas os seus compradores avaliam, normalmente?
  • Quais critérios eles usam para avaliar essas ofertas?
  • O que diferencia a sua oferta, para os compradores?
  • Quem precisa estar envolvido na tomada de decisão? Como cada tomador de decisão influencia o processo de compra?

2. Desenvolva um processo de venda que dê suporte para a lead ao longo da jornada

Com a jornada do cliente definida, é hora de criar o processo de vendas.

Ele tem como objetivo dar suporte para a lead ao longo da jornada de compras.

Para criar o melhor processo, pense nas ações do seu time de vendas que são relevantes durante o aprendizado, consideração e decisão de cada lead.

Para organizar as ações, o processo de venda em Inbound Sales é dividido em 4 partes:

  • Identificar
  • Conectar
  • Explorar
  • Aconselhar

Vendedores de Inbound Sales identificam estranhos que possuem objetivos e problemas que podem ser solucionados por sua empresa.

Esses estranhos se tornam leads.

Então, o vendedor se conecta com essas leads para ajudá-las a priorizar um problema ou objetivo específico, o que as torna leads qualificadas.

Agora, o seu vendedor Inbound vai explorar o problema que a lead escolheu priorizar e pensar nas melhores soluções que o seu negócio pode oferecer para ela.

É importante lembrar que, nem sempre a sua solução vai ser a ideal para essa lead, e não existe problema nenhum nisso.

Aqui, você dá espaço para uma lead com melhor fit ocupar esse espaço, e não gasta recursos com uma oportunidade que não vai se concretizar.

Quando a lead tem o fit e o vendedor encontra a melhor solução, ela se torna uma oportunidade.

Agora, é a hora de aconselhar essas oportunidades em como a sua oferta vai ajudá-las.

É a hora de ressaltar todos os pontos únicos do seu negócio e porque ele é a melhor solução para essa oportunidade.

Quando a venda for fechada, você conquistou um novo cliente!

3. Defina o seu processo de “Identificar”

Muitos usuários entram no processo de Aprendizado sem ter nenhum contato com um vendedor.

Se você está com uma estratégia ativa de Inbound Marketing, então isso vai ser extremamente comum.

Mas os vendedores precisam separar os usuários ativos dos passivos, para focar nos que realmente estão na fase de aprendizado da jornada de compra.

Antes de identificar compradores em potencial, é preciso separar aqueles que podem ser ajudados por sua empresa e aqueles que não podem.

Você pode fazer isso através de personas.

Depois de definir a sua persona, siga essa hierarquia de fontes de leads para priorizá-las:

Leads Inbound: visitantes do seu blog ou site que forneceram alguma informação relevante.

Empresas Inbound: Visitantes do seu site ou blog que não forneceram informações, mas que são de empresas que se encaixam no perfil da sua persona.

Ações: eventos dentro de plataformas de automação ajudam a identificar usuários que estão ativos dentro da jornada de compra.

Redes sociais: compartilhar conteúdo nas redes sociais é uma forma de atrair tráfego e também de encontrar algumas oportunidades de venda dentro dos perfis sociais.

Compradores passivos: Como último recurso, procure por compradores passivos (que não se adequam a nenhuma das outras categorias) que podem se encaixar dentro do seu perfil de comprador ideal.

4. Defina o seu processo para “Conectar”

Para se conectar com oportunidades de negócio, a sua mensagem precisa ser personalizada.

Você precisa se adequar ao estágio da jornada de compra que a lead está.

Essa é a hora de colocar as suas personas em campo!

Elas são a melhor forma de segmentar o seu público.

Você pode segmentar empresas de acordo com sua indústria de atuação, tamanho ou localização geográfica.

E pessoas por cargo, função, título ou comportamento.

Um exemplo:

  • Persona A: VP de vendas de uma startup;
  • Persona B: Diretor de Finanças de uma média empresa;
  • Persona C: CEO de uma empresa de tecnologia.

Agora, organize os seus esforços para entrar em contato com cada uma das personas, de acordo com a sua jornada de compra e com as características dela.

Por exemplo: você pode definir que vai entrar em contato com a Persona A no mesmo dia que ela entrar no pipeline de vendas, através de um e-mail.

Se não houver resposta em 2 dias, entrar em contato por telefone.

5. Defina o seu processo para “Explorar”

Agora, é a hora de conhecer mais sobre o problema ou objetivo que a lead deseja atingir.

Essa também é uma oportunidade para seus vendedores fortalecerem as relações com os possíveis clientes.

Os primeiros contatos são excelentes para isso, principalmente calls e reuniões.

Comece falando sobre um post que a lead postou no dia anterior, ou algo relacionado a cidade que o negócio está localizado.

Então, relembre o que vocês conversaram na última reunião.

Essa é a hora de relembrar a dor principal da lead, reforçar o que ela está perdendo ao não solucionar esse problema (clientes, receita, seguidores) e quais serão os próximos passos.

Monte um plano a ser seguido e reforce os desafios que serão enfrentados pela lead.

Defina objetivos claros e mostre como a sua solução é eficiente para alcançá-los.

6. Defina o seu processo para “Aconselhar”

Agora é a hora em que a sua oportunidade está chegando a etapa final.

Ela está muito perto de se tornar um cliente e com certeza já consumiu muito conteúdo de fundo de funil.

Então, os vendedores precisam personalizar a mensagem.

Não adianta ser genérico, precisa ser direcionado!

Essa é uma forma de reforçar o valor de todo o conteúdo que existe online.

Ao invés de repetir tudo o que está lá, você vai reforçar com mais informação relevante.

Seja através de uma apresentação, de um e-mail final ou de uma reunião, os vendedores precisam ser a ponte definitiva entre a informação genérica que existe no seu site e o real benefício do seu produto ou serviço para resolver o problema do seu futuro cliente.

Conclusão

Se você quer se adequar às necessidades do mercado, é preciso mudar a forma como seus vendedores entram em contato com as oportunidades de venda que aparecem.

E Inbound Sales é exatamente isso!

Você aproveita todo o esforço do marketing e procura entender melhor como o seu negócio pode ajudar suas leads, sem ser intrusivo e criando confiança ao longo do processo.

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Autor(a)

Escrito por: Redator Rock Content Este artigo foi produzido por um dos mais de 5000 redatores da base da Rock Content. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!



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