inside sales

Mais resultados e melhores vendas? Confira como no nosso guia de Inside Sales!

Provavelmente se você está no mundo das vendas ou se sua empresa vende alguma coisa, o que é bem óbvio, então você já deve ter ouvido falar do termo Inside Sales.

Mas antes de começarmos a falar sobre o que é e o que não é Inside Sales, vamos pensar por um momento: qual o modelo de vendas que sua empresa adota?

Seus representantes comerciais batem de porta em porta apresentando seu produto?

Eles marcam inúmeras reuniões em clientes e quase nunca estão na empresa porque estão em campo vendendo?

Ou seus vendedores ficam dentro da sua empresa ligando para potenciais clientes?

Não existe um modelo certo e um modelo errado, mas meu principal objetivo aqui é explicar as vantagens e desvantagens do modelo tradicional de vendas e do Inside Sales.

Neste post falaremos:

 

Vamos lá?

O que é Inside Sales

Se você respondeu à pergunta anterior falando que “meus vendedores ficam dentro da empresa ligando para potenciais clientes”, muito provavelmente você aplica o modelo de Inside Sales na sua empresa.

Esse é um modelo que vem ganhando muitos adeptos no Brasil e é nada mais nada menos que vendas remotas ou vender de dentro da sua empresa.

Já bastante difundido principalmente nos Estados Unidos, vem aproveitando a força da tecnologia, da internet e da telefonia por aqui também.

Mas não se engane: vender de dentro “de casa” exige um processo bem estruturado e organização, para que informações não se percam e o volume não te engula.

Veremos mais pra frente, algumas boas práticas de como adotar esse modelo.

Como o Inside Sales surgiu

Imagine a seguinte situação: você é uma empresa de tecnologia que vende um software de gestão (um BI, por exemplo).

Você passou para seu melhor vendedor o nome de uma grande empresa da região que deve precisar dessa tecnologia. Esse vendedor marca um horário com a secretária do diretor para ir a empresa apresentar seus produtos.

Porém, com o trânsito, acaba atrasando quase meia hora e quando chega lá, o diretor te recebe no finalzinho do tempo que havia reservado para vocês conversarem.

E digo mais: acredita que ele já tem um software que resolve tudo pra ele?

Então, qual a conclusão? Seu melhor vendedor perdeu tempo. E tempo é dinheiro. E se formos contar tempo de trajeto, de estacionar o carro, mais o reservado para reunião, esse vendedor consegue visitar no máximo alguns clientes por dia.

O Inside Sales surge nesse cenário. Otimizar tempo, aumentar produtividade, reduzir custos e focar na evangelização de um possível cliente. Dica: trabalhar de forma integrada com o marketing, para estudar seu público-alvo, suas dúvidas e necessidades é essencial.

Assim você pode lançar materiais educativos que vão preparar outros diretores que ainda não tenham um software, entendam a importância dele para a empresa.

Inside Sales não é Telemarketing

Ok. Vender de dentro de casa. Muito legal. Mas eu tenho uma preguiça daqueles consultores de telemarketing que ficam me ligando o dia inteiro para vender alguma coisa. Não quero replicar esse modelo para minha empresa.

Epa! Ninguém aqui falou de telemarketing, falou?

O telemarketing é uma técnica que teve início nos anos 50 nos Estados Unidos através da DialAmerica Marketing, Inc., primeira empresa a adotar tal prática.

O principal objetivo dela é fazer volume e contactar o maior número de pessoas que for possível com um script pré-determinado e igual para todos, onde se tenta “empurrar” um produto ou serviço, sem qualquer tipo de personalização.

O modelo de Inside Sales vem derrubar esse conceito, com representantes de vendas bem treinados e bem comissionados, com um discurso que tem um processo por trás, mas que permite entender muito bem o contexto do cliente, seus objetivos e então oferecer, dentro de uma estratégia macro, os benefícios do seu produto/serviço.

Esse modelo parece um pouco com o trabalho de um médico. Ele precisa entender todos os sintomas do paciente, no caso, os problemas da empresa cliente, para só então prescrever um remédio que vai ajudar na cura—seu produto/serviço.

Outside sales X Inside Sales

Bom, Outside Sales são as vendas mais tradicionais que conhecemos, aquelas onde o vendedor vai a campo, marca reuniões com o futuro cliente e às vezes vai lá presencialmente umas 4,5 vezes ou até mais.

Normalmente esses processos tradicionais de venda apresentam um longo ciclo de fechamento, podendo variar de semanas até meses de inúmeras reuniões para só então fechar um contrato.

Não podemos nos enganar. Muitas vezes, empresas maiores querem sim aquele famoso “aperto de mão para celebrar um contrato”.

Pois então você até pode ir até lá, mas que seja para sair de lá com o contrato assinado e não para tentativas de vender um produto que ainda não está vendido.

E isso vem mudando.

Cada vez mais as empresas se preocupam menos com esse “aperto de mão” por saber que o processo feito dentro de casa ajudará a ter um preço mais competitivo e porque elas não estão mais procurando o fornecedor de maior peso ou aquele que conhece sua família, amigos e escritório e sim aquele que vai trazer resultados e vai ser um forte aliado internamente.

Portanto, se posicionar como autoridade e expert no assunto desde o começo do processo é muito importante para ganhar essa confiança.

Assim, antes de entrar em contato com um lead (se você não souber o que é lead clique aqui para entender melhor) tenha em mãos informações da empresa, do segmento e tudo aquilo que te ajudará a criar um rapport com ele (rapport é quebrar o gelo, criar um vínculo de confiança com seu contato).

Não podemos deixar de mencionar também que, a abrangência de suas vendas será bem maior, podendo apresentar seu produto para todo o país e até mundo, sem se preocupar com o quanto você consegue se deslocar para fazer uma venda no modelo tradicional.

Características do inside sale

  • Vamos recapitular algumas características já mencionadas:
  • Conhecer com quem se está falando (ex: cargo)
  • Conhecer a fundo a empresa com quem se está falando
  • Conhecer o segmento da empresa e as principais notícias sobre ele
  • Se posicionar como consultor e não como vendedor
  • Demonstrar expertise e autoridade no assunto
  • Ter sempre os próximos passos definidos (saiu de uma ligação já deixe outra marcada)
  • Estabelecer um alinhamento entre marketing e vendas para ajudar o processo

 

Os modelos são excludentes?

De forma alguma. Inclusive a transição do modelo tradicional para o Inside Sales não acontece da noite para o dia, não importa o quanto você gostou do assunto ou quer mudar logo.

É importante lembrar que o modelo de Inside Sales é relativamente novo e mais fácil de ser aplicado em umas empresas do que em outras.

Exemplo: empresas B2B tem mais facilidade de absorver esse conceito, porém isso não impede que negócios B2C também apliquem o Inside Sales para encontrar e vender para seus leads.

No começo, é importante que se tenha um processo híbrido, ou seja, os consultores devem fazer todo o processo por telefone, mas não serem impedidos de fecharem o negócio ou falar de uma parceria de maneira presencial.

Dessa forma, os conceitos de Inside Sales começam a ser aprendidos e você também dá a chance dos novos consultores aprendam com os que já venderam muito em campo e tem uma comprovada expertise.

Outra vantagem dessa transição é dar a chance de refinar o processo cada vez mais antes de se tornar o modelo exclusivo da empresa.

O importante é estar dentro das margens financeiras. E isso deve ser levado em conta na hora de escolher um modelo ou o outro, ou ainda um modelo híbrido.

Calcular quanto se gasta e quanto se aumenta de produtividade é essencial para fazer a melhor escolha.

O profissional de Inside Sales

Você decidiu implementar o Inside Sales no comercial da sua empresa e agora tem que contratar esse profissional, que tem características superespecíficas.

Características difíceis de serem encontradas? Não. Mas características que devem ser levadas em consideração para garantir o sucesso dessa estratégia:

1. Saber ouvir

Lembra que falamos lá no início que o vendedor deve ser comparado a um médico? Então. Ele precisa ouvir, ouvir e ouvir o lead.

Ter o dom da palavra e da oratória são sim características importantes, mas mais importante ainda é saber ouvir.

Provavelmente tudo o que você precisará saber sobre o cliente ele vai te falar: sua história, objetivos e dificuldades.

E você deve estar atento a tudo isso pois será de suma importância na hora de se apresentar como a melhor solução.

2. Ser curioso

Se o lead não te falar tudo que você precisa saber, tem que entrar em jogo sua capacidade de fazer as perguntas certas.

Uma pergunta que leva a outra, que leva a outra e que leva por consequência a uma informação importante.

As perguntas devem ter uma ordem que faça sentido e que permita com que as respostas façam sentido e se complementem. Ser curioso é o melhor jeito de entender como você pode ajudar alguém.

3. Ter bom tom de voz

Para fazer as perguntas, para falar o que for necessário e para se posicionar como autoridade, o tom de voz é essencial.

O mais importante não é o que se fala mas como se fala.

É interessante também observar como seu cliente fala e repetir esse padrão.

Se a pessoa do outro lado fala com mais calma, você também deve falar de forma mais lenta.

Se a pessoa mostra energia, você também precisa passar energia do outro lado. Isso tudo para criar empatia com quem se fala (lembra do rapport que falamos lá em cima?) e deixar o outro mais confortável para falar com você.

4. Fazer uma boa gestão do tempo

É imprescindível que o bom vendedor saiba fazer uma boa gestão de seu tempo. Não é porque ele não faz mais visitas e perde tempo no trânsito que ele não precise se preocupar com isso.

Separar tempo para ler e responder emails, determinar um tempo limite para as reuniões—e cumprir, saber com quais leads seguir e quais não vai a lugar algum são alguns exemplos.

5. Não ter medo de aprender

Afinal esse novo profissional deverá conhecer bastante sobre negócios e diferentes segmentos. Todo dia conversar com uma empresa diferente traz novos conhecimentos e novos desafios.

Deve estar sempre lendo, pesquisando e aprendendo de forma ativa nas ligações. E deve aprender também sobre os produtos da sua empresa.

Ter eles na ponta da língua permite um processo mais assertivo, onde ele já sabe se seu produto poderá ajudar o cliente ou não e não perde tempo caso não possa.

Como implementar Inside Sales na sua empresa

Agora que você já entendeu o que é Inside Sales, como ele se difere dos demais modelos e qual tipo de profissional contratar, está pronto para as boas práticas de como implementá-lo na sua empresa.

1. Treine sua equipe

É de suma importância que os profissionais contratados sejam treinados naquelas habilidades citadas anteriormente.

E treinados também nesse novo processo que muitas vezes se difere do que encontramos na maioria dos profissionais do mercado atual.

Treine as habilidades, treine o entendimento de mercado e treine para os produtos da sua empresa.

2. Defina SLAs e KPIs para seu time de marketing e time de vendas

Os times de marketing e vendas devem estar superalinhados para que o processo seja redondo.

Definir SLAs (service level agreement, ou seja, o que se espera de cada uma das partes) e KPIs (key performance indicators, ou as métricas principais a serem acompanhadas) é um dos primeiros passos.

Seu time de vendas deve saber quais materiais o marketing está criando para ajudar na educação dos leads antes da venda e ambos devem saber exatamente quais os resultados são esperados de cada lado, para que trabalhem de forma integrada.

Para descobrir como trabalhar essa integração, confira o nosso conteúdo completo sobre o Vendarketing!

inside sales

3. Prepare a empresa

Para começar a vender pela internet é necessário uma boa estrutura. Internet rápida e confiável, planos de telefone para economizar, computadores ágeis e programas que auxiliem a comunicação virtual.

Aqui na Rock usamos muito o Skype, X-Lite e Hangouts.

4. Faça a transição de forma adequada

Como já falamos, é muito difícil mudar do modelo tradicional para o Inside Sales de uma hora para a outra.

Faça isso aos poucos, para que seus funcionários absorvam as novidades e não sejam prejudicados pela mudança. Afinal a meta de vendas está aí seja qualquer o modelo e devem ser batidas.

O futuro de Inside Sales

Se pensarmos que a tecnologia tem crescido e se tornado acessível e cada vez melhor, que não devemos perder tempo e devemos sempre procurar aumentar nossa produtividade e assertividade, o Inside Sales se torna um modelo único e de muito valor.

As pessoas não se importam mais em ter um vendedor que saiba tudo de suas vidas, mas em ter um produto que vai resolver a vida e trazer resultados.

Sendo assim, o Inside Sales cresce e se você ainda não começou a migrar para esse modelo, você está ficando pra trás!

Boas práticas de Inside Sales

Aqui vão duas dicas para que seu processo de Inside Sales seja mais completo e fácil.

1. Tenha um CRM

CRM (Customer Relationship Management), é um software que vai ajudar sua equipe a se organizar e a você metrificar tudo que está sendo feito.

Um CRM permite ver todas as pessoas que estão na sua base de contatos, em que etapa de compra elas estão, se já existe algum vendedor falando com ela ou não, quantos emails foram enviados e quantas tentativas de telefonemas foram feitas.

Através dele podemos acompanhar todo um processo de vendas, desde seu início até o fechamento de contrato.

Ali devem ser registradas todas as informações relevantes do cliente para que toda a empresa esteja ciente das especificidades da venda, do atendimento, termos financeiros e jurídicos.

2. Tenha metas claras

Todo mundo deve ter metas para que o trabalho seja mensurado e mostre que está dando certo ou que precisa ser mudado.

Você pode estipular todas as metas que quiser para seu time comercial, seja de ligações feitas, de número de interações com clientes e a não menos importante, meta de número de vendas — em número absoluto e em reais.

Não perca tempo criando metas que não ajudam a melhorar o processo. Mas tenha em mente metas que não dizem respeito só ao número final, mas ao processo que ajuda seus vendedores a chegarem lá.

E lembrem-se, as metas devem ser SMART, ou seja, específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo determinado.

Ufa! Depois desse artigo extenso (e completo!) você pode dizer que já sabe pelo menos um pouquinho sobre esse universo de Inside Sales e sabe também como implementá-lo em sua empresa de forma a gerar mais resultados consistentes!

Recentemente lançamos a maior pesquisa sobre Inside Sales do Brasil e compilamos as 8 coisas que aprendemos com ela. 

E aí? O que achou desse modelo? Está preparado para aplicar em sua empresa?

Conte para a gente nos comentários!

 
Autor(a)

Escrito por: Maria Clara Dias Gerente de Inside Sales e Parcerias na Rock Content, apaixonada por vendas e chocolate. Noiva, mandona e de bem com a vida!



    Deixe um comentário

    Certificações em Marketing Digital - Universidade Rock Content
    Vagas em Marketing e Vendas - Rock Jobs
    Ebook Inbound Marketing - O Guia Definitivo

    A Rock Content é líder em marketing de conteúdo no Brasil. Ajudamos centenas de empresas a atingirem seus objetivos de marketing. Queremos ajudar você também!