Marketing de resultados

Soluções que não podem faltar para um Marketing realmente de Resultados

Aprenda em 5 passos (e uma dica bônus) a elaborar uma estratégia de marketing orientada para o sucesso!

É muito comum vermos por aí empresas que se propuseram a fazer Marketing Digital, mas depois de um determinado tempo desistiram, e insistem aos quatro ventos que “Marketing Digital não funciona”.

A verdade é que em vários momento no Marketing Digital existe a separação entre os “meninos” ou “homens”.

Em outras palavras, a própria persistência é fator chave na criação de resultados (principalmente no ranqueamento no Google).

Só que podemos ir um pouco além.

Afinal, começar certo, cercado de soluções e ações que se complementam, faz todo sentido para você nessa maratona, renovando a coragem de seguir em frente, até atingir destaque na corrida pela atenção do seu público.

Como já aplicamos o processo do Inbound Marketing em mais de 100 empresas, fomos convidados para participar aqui do blog do Marketing de Conteúdo, para compartilhar a nossa experiência, mostrando quais soluções juntas potencializam os resultados.

Entenda!

[Antes] Tenha um site

Antes de começarmos a falar de todas as ferramentas e estratégias, não adianta, precisamos passar por essa parte, que é sua empresa ter um site.

Sem ele, não é válido pensar em Marketing de Resultados.

E não adianta dizer que você tem uma página no Facebook, pois não resolve. E não é mais “cool” (como algumas agências erroneamente divulgam por aí através dessa aplicação para si mesmas).

Uma página no Facebook – ou qualquer outra Rede Social – não substitui a importância de você ter um site seu.

Poderia escrever um artigo só sobre esse assunto, mas vou resumir esse debate em dois pontos: ranqueamento e lugar alugado.

Ou seja, ranqueamento nos buscadores (fator importantíssimo para o item 2 da estratégia) é reduzido quanto você tem a página no Facebook e não o seu próprio site.

Além disso, você está “alugando” o espaço da Rede Social, e vai que ela muda as regras e do dia pra noite você perde o que foi construído lá.

Ter um site não é tão misterioso quanto se imagina. Se ainda tem dúvida sobre esse processo, pode conferir esse artigo completo sobre como criar um site.

Por fim, nós aqui defendemos o uso do WordPress como CMS, ou seja, utilizar o WP como administrador (Content Manager System ou Sistema de Gerenciamento de Conteúdo).

É algo que fazemos na nossa Agência de Inbound Marketing e para 100% dos nossos clientes.

Revisado esse ponto, vamos começar a pensar em se munir de ferramentas e estratégias que juntas vão potencializar os resultados digitais.

Quais são as soluções que juntas que impactam no Marketing de Resultados?

O Marketing de Resultados é o Marketing com o foco em um funil de vendas, como “Visitantes > Leads > Oportunidades > Vendas”.

Para que ele seja efetivo indicamos que você tenha:

  1. Software de Automação de Marketing e Vendas
  2. Marketing de Conteúdo (resultado de longo prazo)
  3. Advertising Online (resultado de curto prazo)
  4. Gestão de Marketing
  5. Gestão de Vendas

Aqui costumam surgir duas dúvidas:

Você precisa ter todas essas soluções?

Sim e não.

Você pode começar aos poucos, talvez só com Marketing de Conteúdo, ou até só com Publicidade Online com propagandas no Google AdWords. Mas não, para o Marketing de Resultados, precisamos unificar todos os pontos para chegar lá.

A ordem da lista acima é a que eu devo seguir de contratação?

Não e sim.

Acabei colocando o Software de Automação como o ponto 1, pois é o movimento natural que mais vemos quando abordam a gente (ter o site e já contratar o software de automação).

Na prática, diria que o ideal seria começar pelo item 2 (Marketing de Conteúdo), ter o item 3 (Propaganda Online) e aí voltar neste item 1.

Confuso? Calma, vamos entender cada um, e aí no final paramos para refletir.

1. Software de Automação de Marketing e Vendas

O Software de Automação de Marketing e Vendas é uma ferramenta que unifica dentro de uma única solução tudo o que você precisa para fazer a gestão dos Visitantes, gerar mais Leads, se relacionar, e registrar o seu processo de Vendas.

Será a sua central de comando do funil de vendas no Inbound Marketing.

No mercado existem diversas soluções, muitas delas são incríveis. Particularmente, a gente utiliza o RD Station, que é a ferramenta líder na América Latina.

Escrevemos um artigo bem completo, que é um Guia de implantação do RD Station que indico como leitura complementar.

Na prática, o mais importante é você escolher a ferramenta conforme a sua capacidade de investimento, que seja uma ferramenta completa e que você consiga usar (evite ferramentas muito complexas / avançadas no começo).

Antes de finalizar esse ponto, vamos fazer uma analogia para entender a importância da ferramenta: É como se o software de automação fosse um avião. Ele vai te ajudar a percorrer um longo caminho, que é o caminho da Jornada de Compra da sua audiência.

Uma vez contratado, podemos pensar nos próximos itens da equação.

2. Produção de conteúdo (resultado de longo prazo)

Se você acompanha o blog Marketing de Conteúdo, arrisco dizer que está “careca” de saber sobre esse assunto, certo?

Pra quem nunca ouviu falar (como você chegou aqui mesmo?) o melhor conteúdo que existe na internet é esse guia que explica o que é e como adotar o Marketing de Conteúdo.

É uma leitura grande, mas fantástica!

De qualquer modo, em resumo, o conteúdo é a base da estratégia.

Ou seja, será através do conteúdo que teremos o que atualizar nas Redes Sociais, o que disponibilizar nas Landing Pages, assuntos para email Marketing, para Nutrição de Leads, etc.

Já que fizemos a analogia no item acima (com o Software de Automação sendo o Avião), continuando, podemos afirmar que o Marketing de Conteúdo é portanto o “combustível” deste avião.

Ou seja, sim, sua empresa precisa de um blog bem atualizado. De dicas e informações verdadeiras, repassando todo o conhecimento adquirido.

Quem ensina é autoridade, é referência, é destaque, e principalmente, é lembrado quando chega o momento de compra.

Aqui também tenho outra bandeira, que é começar a fazer Marketing de Conteúdo.

Não precisa ser o ebook do ano, o melhor artigo de todos os tempos. Precisa ser original (não copiado) e real (escrito para alguém ler).

Pode ter certeza que o primeiro artigo que nossa agência criou foi “fraquinho” em comparação aos conteúdos que produzimos atualmente.

Arrisco a dizer o mesmo sobre o primeiro artigo do blog Marketing de Conteúdo. Mas foi original e real.

E com o passar do tempo, você vai evoluindo, ganhando conhecimento e experiência, até chegar no ponto onde produzir conteúdo se torna uma cultura na sua empresa.

Antes de irmos em frente, listei e respondi ainda algumas perguntas que recebo no dia-a-dia da aplicação do Marketing de Resultados.

2.1 – Qual a rotina e tamanho dos conteúdos?

Comece pelo menos com um artigo semanal no blog da sua empresa.

E se possível, tente manter um padrão de tamanho (palavras), mas sem forçar a barra, sem ficar repetindo, algo como 500 palavras é uma média bacana no começo.

2.2 – Produzir conteúdo interno ou terceirizar?

Não existe resposta certa para essa pergunta.

O que sempre comento é que algumas empresas optam por produzir internamente por “não haver custos”, só que existem sim, que é o tempo de alguém da sua equipe em produzir um texto do zero, diferente do que seria o tempo de revisar um conteúdo criado por um terceiro.

Na prática o conteúdo produzido por você tem mais qualidade, mas pode ser menos otimizado para internet.

Nós decidimos por produzir conteúdo interno, sabendo do custo que tem, por um outro motivo: é alguém da nossa equipe parar um pouco (na correria do dia-a-dia) para estudar, se atualizar, antes de escrever um texto.

Contudo, 90% dos nossos clientes optaram por soluções, como a Rock Content, justamente pelo custo de fazer alguém da sua empresa parar para essa sempre, e diante a qualidade dos serviços, é algo que vale o investimento.

2.3. Pode investir nos dois (interno e terceirizado)? Começo de funil e final de funil

Em alguns casos a empresa consegue fazer os dois, internalizar ou investir em um parceiro. Aqui se for o seu caso, indico que faça tudo, com uma devida separação:

  • Conteúdo de começo do funil: deixe com o terceirizado;
  • Conteúdo de final de funil: faça interno.

Em outras palavras, o conteúdo de começo de funil (aqueles temas “como”, “quais”, “por qual motivo”) são ideais para um terceiro. Já os conteúdo de final de funil (aqueles temas “tudo sobre minha empresa”, “somos os melhores por conta disso”) são ideais para sua equipe produzir.

Lembrando que conteúdo é resultado de longo prazo, por isso o próximo passo precisa existir.

3. Publicidade Online (resultado de curto prazo)

Se o item anterior é uma construção, esse novo ponto é uma aluguel.

Você alugará a audiência, do Google, do Facebook, ou de onde for, para aparecer anúncios estrategicamente de modo que aumente os visitantes qualificados.

Por isso, o debate aqui não precisa ser como aumentar visitantes do curto prazo (com o AdWords e FaceAds), já que são dicas do dia-a-dia, dicas como subir determinados anúncios.

Apesar de ser importante pesquisar e aprender esses “truques”, o mais importante quando falamos de Ads, de publicidade online, é entender que já que o custo é direto (CPC – Custo por Clique – na maioria dos casos), o mais importante é que sejam de visitantes qualificados.

Ou seja, invista no público mais próximo da sua persona, que potencializam os resultados em oportunidades comercial.

Na analogia do avião, que estamos encaixando cada etapa, podemos dizer que o Ads é controle de força, desde da decolagem, em determinados momentos que precisa acelerar, mas principalmente para não baixar de determinada velocidade que garante a estabilidade do voo.

Novamente, antes de irmos em frente, listei e respondi ainda algumas perguntas que recebo no dia a dia da aplicação sobre Ads:

3.1 – Onde anunciar? Google ou Facebook?

Também não existe resposta correta, mas é um pouco mais fácil de responder, pois cada ferramenta é usada em um momento diferente.

No caso do buscador do Google, é quando o visitante já estava procurando algo, que pode ser uma pesquisa de “comprar x” ou algo relacionado a um momento de compra mais próximo.

Já no Facebook, o visitante está relaxando, vendo atualizações e não está buscando algo. Contudo você consegue atingir exatamente o público que precisa.

Por isso que no nosso método mantemos os dois sempre ativos.

Otimizando sempre o Custo por Lead, que é um objetivo de meio de funil em Ads. Em alguns casos fomos também pelo LinkedIn Ads. E você poderá testar outros canais, logicamente.

3.2 – Quanto investir em Ads?

O valor que você irá investir deve ser proporcional ao retorno, o famoso ROI (Return of Investment).

Assim, quando for começar, vá devagar, com foco em aprender os determinados canais que vão gerar resultados. Uma vez que “acertou a mão” ai pode acelerar os investimentos.

3.3 – Verba para SEO?

Normalmente quando converso com os clientes sobre verba de Ads já emendo para deixar uma “gordurinha” para SEO.

Ou seja, existe canais que fazem sentido uma parceria e que podemos precisar fechar uma parceria com um investimento pré-estabelecido. Já tendo essa liberdade, é meio caminho andado.

Os nossos dois próximos itens são gestão, ou seja, estamos falando de força humana.

4. Gestão de Inbound Marketing

Um vez que você tem um site, um software de Automação, Marketing de Conteúdo e Ads juntos, você tem um conjunto de ações para administrar.

E aqui estamos falando sobre o processo das frentes de trazer visitantes, converter em Leads, se relacionar e repassar oportunidades para vendas, além, lógico de avaliar os resultados.

Constância, no blog, nos materiais, no relacionamento, é vital para a construção de uma audiência apaixonada. Acho que já deu para observar que você precisará de alguém, né?

Voltando na nossa analogia, diria que o avião agora completo, tem tantos botões que você precisará de um piloto para guiar durante o trajeto.

Aqui, antes de encerrar, só me permita debater contigo sobre a gestão ser por alguém interno, um terceirizado “freela” ou agência, já que cada caso tem um diferencial.

Quando você optar pela gestão do Inbound interno o ganho maior é a atenção total, afinal é seu colaborador. Por outro lado é comum não encontrar ou conseguir investir em profissionais tão qualificados para o Inbound.

Nesse caso você procura um freelancer: um profissional que tem ou teve um forte experiência em Inbound, atende duas ou três empresas, e poderá ajudar (a distância) a seguir os processos.

Muitos casos esses freelas são “eugencias”  — ou seja, têm todo o aspecto de agência, mas é uma pessoa com seus prestadores de serviços em conjunto.

A desvantagem do freela é justamente não ser um grupo de profissionais especializados, mergulhados só nisso (no Inbound) que é o nosso caso de Agência.

Quando opta por agência, a qualidade é sempre um grande destaque.

Aqui não quero levantar bandeira sobre qual é o melhor, já que as três opções funcionam conforme o momento e capacidade de investimento de cada empresa. Se quiser estudar um pouco mais, escrevemos um artigo que sobre quando contratar (ou não) uma Agência de Inbound Marketing.

Tendo esse complemento, só precisamos de mais um elemento, que é força de vendas.

5. Gestão do Processo de Vendas

Com o processo de Inbound bem “redondinho”, é muito provável que sua empresa esteja no estágio de gerar leads de qualidade. Aqui, entra o elemento chave e final do processo, que é a gestão da força de vendas.

Em outras palavras, o processo de Inbound irá gerar dois tipos de Leads, o MQL e o SQL.

O MQL (Marketing Qualified Leads) significa o lead que é a sua persona, está apaixonado pelo seu marketing, mas ainda não solicitou um atendimento comercial.

Já o SQL (Sales Qualified Leads) é também a sua persona, mas já solicitou contato comercial.

Entender esses dois casos, abordar de modo personalizado, fará com que o crescimento em Leads e Oportunidade, resulte realmente no aumento em Vendas.

Na nossa agência nos envolvemos no processo de Vendarketing, que é quando vendas e marketing unificam esforços para trocar informações que serão uma reengenharia do processo, aumentando a eficiência do marketing e ampliando a quantidade de oportunidades para vendas.

[Extra] Quanto devo considerar de investimentos no final (estimativas)?

Deixei pro final a pergunta mais injusta de todas, já que investimentos estão ligados a uma série de pontos para serem pesados, como quem é o fornecedor, qual a experiência, a qualidade, o grau de entrega da solução e etc.

Contudo, vou tentar passar uma visão, para se preparar financeiramente.

E sim, criar um conjunto de soluções que juntas potencializam os resultados em vendas requer investimento e amadurecimento da empresa para tal.

Se tentasse gerar uma estimativa, que é a média saudável do mercado, diria o seguinte:

R$650 – Software

R$1.500 – Produção de Conteúdo

R$4.500 – Agência de Inbound

R$2.000 – Publicidade Online

Como disse são médias pela minha experiência.

Existem soluções menores, com menores em qualidade também.

Um ponto é a própria Publicidade Online, que pode ser uma “escadinha” até esse valor, crescendo mês a mês. E outro ponto é que não citei valores de site, afinal são os que mais mudam (conforme o seu projeto).

A bandeira final é que o “barato que sai caro”.

Como coloquei na primeira linha deste artigo, quando vamos investigar o caso das pessoas que dizem por aí que “Marketing Digital não funciona” é normalmente esse ponto, terem optado por parceiros sem qualidade, economizando de modo errado em pontos chave.

Encerro aqui o meu artigo. Espero que tenha entendido o pontos que indico unificar.

Espero que tenha ampliado a sua visão, e tenha ficado mais claro porque existe essa separação entre “homens” e “meninos”.  E espero ter ajudado a ter um noção para quando for aplicar o Marketing de Resultados.

Jean Vidal é CEO e Growth Hacker na Conexorama Fábrica Digital, Agência de Inbound Marketing especializada em RD Station, que criou um método exclusivo no Inbound, com a adição de Vídeos Explicativos.