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Aprenda como trabalhar a Matriz BCG e gerenciar melhor os produtos da sua empresa!

Se todos os produtos ou serviços do seu negócio trouxessem o retorno estipulado no planejamento da empresa seria ótimo, não é mesmo?

No entanto, o mercado é uma montanha-russa. Em um determinado período, um produto está faturando bem, enquanto em outro momento, desce ladeira, ou seja, traz prejuízos irreparáveis.

É por causa dessa volatilidade que você deve analisar como está o ciclo de vida dos seus produtos e tomar decisões de marketing inteligentes.

Mas, como fazer isso?

A saída é apostar na famosa técnica matriz BCG.

Por meio dela, as informações sobre o mix dos seus produtos ficarão mais claras tanto para você como para a sua equipe.

Quer saber como aplicar essa teoria em sua empresa? Então, continue acompanhando nosso post para saber as principais informações.

Vamos la?

O que é matriz BCG, afinal de contas?

A matriz BCG é a técnica utilizada para analisar o desempenho dos produtos ou serviços de uma determinada empresa em relação a sua aceitação pelo consumidor.

Apesar de ser muito utilizada atualmente, essa ferramenta é antiga.

Ela foi criada em 1970, por Bruce Henderson, para a empresa de consultoria empresarial americana, Boston Consulting Group.

Desde então, ela faz com que empresários tenham uma visão sistêmica de seus produtos ou serviços, podendo redobrar a atenção para aqueles que potencializam o fluxo de caixa e ignorando outros que demandam muito esforço, mas não trazem o resultado desejado.

O caminho para chegar aos resultados da matriz BCG é bem simples, porém, é necessário conhecer cada etapa para encontrar os números desejados.

Saiba como funciona a matriz BCG

A matriz BCG é dividida em dois blocos. O primeiro se refere a taxa de crescimento do mercado. Enquanto o segundo é denominado de participação do produto no mercado. 

Cada bloco contém duas divisões onde são colocados os grupos dos produtos. Veja abaixo quais são eles!

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Vacas leiteiras

Todo empreendedor sonha em ter uma cartela recheada desse tipo de produto, afinal eles abastecem o caixa da empresa sem a necessidade de demandar muito esforço da equipe de marketing ou do time de vendas.

O sucesso desse tipo de produto é justificado pela sua qualidade e pela reputação que ele possui com os clientes da empresa.

Estrelas

Assim como as vacas leiteiras, esses produtos são responsáveis por trazer muitos lucros para o time de vendas, no entanto, é necessário um esforço para alcançar o resultado desejado.

Para esse tipo de produto, por exemplo, seria ideal unir o time de marketing com o time de vendas para alcançar o retorno de desejo.

Pontos de interrogação

São produtos que não temos certeza de qual caminho ele irá seguir.

Embora o time de marketing e vendas busquem o seu sucesso, não é possível cravar o faturamento, pois são produtos recém-lançados e, até o momento, são apostas da empresa.

Aqui, é necessário ter calma e esperar a resposta do consumidos referente a novidade que você acabou de criar.

Abacaxis

Estes produtos são aqueles que todo empreendedor deseja distância da sua cartela, pois não geram muito lucro para a empresa.

Em casos desse tipo, é necessário avaliar se vale a pena ou não continuar com o investimento.

Aqui, vale um alerta: se o plano de recuperação envolver muito tempo e dinheiro, esqueça esse produto e procure encontrar outra solução.

A análise da matriz BCG não pode ser realizada apenas uma vez. Lembra no começo desse artigo quando falamos que o mercado é uma montanha-russa? Pois bem, a explicação está aí.

Como ocorre muitas mudanças sejam positivas ou negativas na área de vendas da sua empresa, é fundamental que a ferramenta seja aplicada constantemente. Isso porque, nada impede que uma vaca Leiteira possa virar um abacaxi no futuro.

Utilizei a matriz BCG, e agora?

Todo produto começa o seu ciclo no grupo das “interrogações”. Aqui, ele é considerado uma tendência no mercado, todavia, não trouxe lucros para a empresa.

Para verificar a sua mudança perante o consumidor, estabeleça um limite para analisar novamente esse produtos e, se possível, trocá-lo de posição.

Quando um produto se encontra na interrogação, ele pode ir para os seguintes destinos:

Abacaxi

Neste caso, o produto não tem o resultado esperado. Sendo assim, deve-se desenvolver um plano de ação para evitar prejuízos e alterar o seu percurso.

Como o momento é crítico, não há chances para esperar muito tempo, ou seja, o produto recupera o seu prestígio em um período estabelecido ou ele não pode mais fazer parte do seu mix de produtos.

Tome essa decisão antes que seja tarde demais!

Estrela

Diante do cenário tão assustador citado acima, um alento: o produto pode seguir outro caminho – o grupo de estrelas.

Geralmente, eles conquistam o consumidor e permanecem nesta posição durante um longo período.

Caso o sucesso seja consolidado, viram referência no assunto e se transformam em “vacas leiteiras”.

Até uma nova concorrência aparecer e se tornarem um novo abacaxi em seu mix de produtos.

Ao lançar um produto, é normal que empreendedores fiquem ansiosos com o seu sucesso ou fracasso. Porém, tenha paciência. São poucos os casos que um lançamento vire uma “vaca leiteira” imediatamente.

Então, esteja ciente que você irá começar ou no grupo das estrelas, abacaxis ou interrogação. A partir daí, o rumo que o seu produto tomar irá depender do seu esforço e do seu time.

Lembre-se: os produtos trocam de posições frequentemente. Não há como prever quando ele estará em qual fase, até porque, ele pode passar todas.

Vantagens de utilizar a matriz BCG

O que uma empresa precisa para ter sucesso?

Para essa pergunta, há várias respostas, entre elas, ter uma cartela de produtos que cresça constantemente e possuir várias formas de participação no mercado.

A união desses fatores permite que empresas encontrem o seu equilíbrio, enfrentando, inclusive, alguns abacaxis que estão em seu portfólio.

Com a matriz BCG, você consegue entender qual o rumo que determinados produtos estão seguindo. Dessa forma, alinha as estratégias da sua empresa com mais facilidade.

O ponto de equilíbrio também é conquistado em relação aqueles produtos que geram lucro e aqueles que ficam parados no estoque da sua empresa.

Quando os produtos são encaixados de acordo com o seu desempenho na matriz BCG, você conquista um cenário mais propícios para tomar decisões que impactam positivamente no negócio.

A matriz BCG ainda traz vantagem competitiva para a empresa, pois é possível analisar também como está o desempenho dos concorrentes em relação a determinados produtos.

Com essas informações, você pode desenvolver estratégias para criar novas campanhas e produtos e conquistar de vez o mercado.

Desvantagens de utilizar a matriz BCG

Até aqui, percebemos as vantagens que a matriz BCG traz para o seu negócio. No entanto, ela esconde alguns fatores que precisamos desmembrá-los.

Ao contrário do que muita gente imagina, a participação no mercado não pode ser considerada a única forma de definir se o produto que você acabou de lançar é um sucesso ou fracasso.

Para definir em qual segmento atuar, você não pode utilizar apenas o crescimento de mercado para tomar a sua decisão.

E mais: algumas vezes, um abacaxi pode trazer mais resultados no futuro que uma estrela ou vaca leiteira.

Mesmo com essas desvantagens, a matriz BCG é uma ferramenta bastante prática e pode ajudar o seu negócio no dia-a-dia.

Entenda quando você pode utilizar a matriz BCG

Para que a matriz BCG seja aplicada corretamente, o empreendedor precisa ter um domínio técnico de análise avançado e várias informações sobre os seus produtos.

Caso não possua esses pré-requisitos, você pode continuar com a análise. As suas opiniões não irão impactar diretamente no resultado. No entanto, tenha em mente em qual posição estão seus produtos (vacas-leiteiras, estrelas, pontos de interrogação e abacaxi) para saber qual estratégia irá adotar em relação a cada um.

A matriz BCG não pode ser desenvolvida com insegurança por parte dos seus empreendedores. Ao aplicá-la é necessário entender que a saúde da sua empresa está em jogo e, portanto, caso a sua invenção preferida vire um abacaxi, descarte-a imediatamente para evitar prejuízos no futuro.

Se você ainda está inseguro e tem pouco tempo de mercado, pode investir na análise SWOT para tomar as melhores decisões para a sua empresa.

Saiba como criar sua matriz BCG

Agora, que você já sabe o que é e como funciona a matriz BCG, chegou a hora de praticar.

Veja abaixo como desenvolver uma matriz BCG perfeita!

Liste seus produtos

Inicialmente, organize em ordem crescente quais são os produtos mais vendidos da sua empresa, para que você possa incluí-los na matriz.

Desenhe um gráfico cartesiano

Ele será composto de duas linhas: uma vertical e outra horizontal, que terá a medida em ângulo reto (90º). A linha vertical se refere à taxa de crescimento do mercado. O seu tamanho pode variar entre 0 a 20%. No entanto, marque o meio da linha com 10%

Já a linha horizontal irá determinar a participação relativa de seu produto, isto é, conforme o concorrente mais direto.

Imagine a seguinte situação: um produto (x) vende R$250,000,00 e seu principal corrente fatura R$500,000,000. Ou seja: a sua participação será de 0,5, que é considerado metade da concorrência.

Na linha horizonte, comece a marcação no lado esquerdo. Coloque 10x e termine com 0,1. O primeiro número mostra que a sua empresa vendas 10 vezes mais que o concorrente direto, enquanto o segundo, identifica que ela vende um décimo que o seu concorrente.

No centro da linha, acrescente a marcação 1,0x.

Agora, basta inserir os seus produtos na matriz BCG.

Saiba como lidar com as suas vacas leiteiras

Com um pouco de esforço você pode conquistar o seu lugar ao sol e encaixar o tão sonhado produto no grupo das vacas leiteiras.

Para que você tenha sucesso quando alcançar esse patamar, não pare de estudar!

Busque referências de grandes empresas para aprender como elas também chegaram a esse posto, como evoluíram, de que modo se tornaram referência no mercado e como estão vencendo a concorrência.

A Coca-Cola é um ótimo exemplo que podemos citar em relação as vacas leiteiras. Lancada em 1886, a marca ainda não foi superada por nenhuma concorrente.

O lado negativo da história é que os empreendedores não podem seguir à risca os passos da empresa. Isso porque, como se sabe, a bebida continua a mesma desde a sua criação, o que pode ser um erro fatal.

Se o seu produto não encontrar algumas forma de surpreender o público, provavelmente, não terá o mesmo sucesso da Coca Cola e, consequentemente, irá se tornar um novo abacaxi.

Para que a saúde financeira da sua empresa não fique prejudicada, busque sempre ter um mix de produtos variado. Dessa forma, irá abrir brecha para que um novo produto tenha sucesso.

Aplicar a metodologia BCG em sua empresa é muito importante para transformar possíveis abacaxis em estrelas ou, quem sabe, até em vacas leiteiras.

Se for executado corretamente, com os produtos em suas respectivas posições, ficará mais fácil para definir suas estratégias e vencer a concorrência.

Após conhecer a técnica da matriz BCG, que tal descobrir como divulgar seus produtos para potencializar as receitas da sua empresa?

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Autor(a)

Escrito por: Matheus Azevedo Jornalista, analista de planejamento na Rock Content e entusiasta do Marketing Digital. Acredita que a Comunicação tem o poder de transformar a sociedade.



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