Quer melhorar seu processo de vendas? Então entenda o que são MQLs e SQLs

Quer melhorar seu processo de vendas? Então entenda o que são MQLs e SQLs

O processo de decisão de compra por parte do cliente é resultado da soma de diversos fatores. Qualidade do produto, preço, indicação de amigos e leitura de reviews são alguns dos mais conhecidos.

Esse processo pode ser descrito como um funil. Desde o topo, aonde o cliente mal sabe da existência do seu problema, até o fundo, quando ele já está tomando a decisão de comprar. Então podemos classificar os estágios em que o clientes se encontram e focar nossas ações de modo a obtermos o melhor resultados.

Neste texto iremos explicar dois termos que são usados para classificar as leads que estão no funil, o MQL e o SQL. (Se você não sabe o que é uma lead, é só ler este post aqui.)

O que é MQL

O MQL é aquela lead que está em um estágio educado. Do inglês, a sigla significa Marketing Qualified Leads – numa tradução livre, leads qualificados. Esse tipo de lead sabe bem o que quer (o problema para o qual busca solução) e já se mostrou disposto a conhecer sua empresa. Ele já teve contato com você através de uma landing page ou pelo download de algum tipo de conteúdo que você tenha disponibilizado. Isso será o principal fator na hora de classificar uma MQL. Quanto mais materiais ele já tiver baixado, quanto mais vídeos e webinars ele tiver assistido, mais qualificado e educado ele estará. No entanto, apesar de já ter demonstrado interesse, ainda não é possível saber se ele realmente comprará seu produto ou serviço.

Além disso um MQL também é identificado através de suas características, ou seja, o quanto ele é um lead que se encaixa no perfil que possui uma maior chance de se tornar cliente. Por exemplo, um diretor de uma grande empresa que baixou 3 ebooks pode ser o lead perfeito para se tornar um MQL.

Não é possível estabelecer uma média precisa de quantos MQLs irão passar para o próximo estágio, o SQL. Para se traçar a meta de MQLs gerados em um mês deve se pensar em dois fatores: quantos MQLs são necessários para gerar um SQL e quantos SQLs são necessários para realizar uma venda. Por exemplo, na empresa X são necessários

  • 5 MQLs para gerar uma SQL

  • 3 SQLs para gerar uma venda

A meta do departamento de vendas são 20 clientes fechados por mês. Logo, precisam de 60 SQLs e 300 MQLs. O marketing então teria que gerar 300 MQLs para auxiliar o departamento de vendas.

O que é SQL

SQL significa Sales Qualified Leads – numa tradução livre novamente, pré-venda qualificada. Neste estágio, é mais fácil identificar se o lead realmente efetuará a compra. Afinal, existem mais critérios de qualidade do que o estágio anterior: ele já identificou que você possui a solução para o problema dele, ele é um lead qualificado e, possivelmente, tem dinheiro pagar por essa solução. Normalmente ele tentará entrar contato com sua empresa ou consultores. É trabalho do departamento de marketing saber quando um MQL deve ser considerado um SQL e ser passado para o time de vendas.

Agora será função do seu time de vendas entrar em contato com lead e focar em fechar o contrato. É imprescindível lembrar que há chances de que neste estágio você perca clientes para a concorrência caso não dê assistência para eles. Então, se ele entrou em contato com sua empresa, não perca tempo e já inicie o contato para fechar a venda

Como definir um MQL e um SQL para o seu negócio

Definir seus MQLs e SQLs depende do seu produto e do mercado em que você está inserido. Alguns mercados não precisam educar tanto seus clientes, então o MQL poderá ser uma lead que baixou um ou dois materiais. E existem produtos que irão demandar um maior esforço de seu time de vendas junto a um SQL. Então conheça bem a sua área de atuação para definir quem são seus MQLs e SQLs.

Não se esqueça nunca de definir muito bem seu público. Entender quem são as pessoas que passarão pelo seu funil te dará informações valiosas sobre como ele deve ser montado. Entenda onde cada consumidor está te abandonando e quais ações trazem mais resultado e irão guiá-lo para melhores conversões. Investir em conteúdo de qualidade é uma das estratégias mais baratas e eficazes de transformar um lead em uma venda.

Por último, monte sua nutrição de forma a oferecer conteúdo específico para cada estágio do funil. Aquela pessoa pronta para comprar (um SQL) não precisa mais receber materiais básicos, e sim um telefonema do seu time de vendas. Entretanto, quem ainda não tem muita certeza se está preparado para comprar mas já reconhece o problema e está procurando soluções (MQL) deve receber materiais como cases de sucesso de clientes que contrataram sua empresa.

E você, já aplica os conceitos de MQL e SQL no seu negócio? Compartilhe sua opinião com a gente!

 
Autor(a)

Escrito por: Redator Rock Content Este artigo foi produzido por um dos mais de 5000 redatores da base da Rock Content. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!



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