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O que é lead – Aprenda DEFINITIVAMENTE

Conquistar novos clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam diariamente. Toda a estratégia, do marketing à composição dos preços, é focada na geração de contatos capazes de se transformarem em clientes. Isso implica em entender o comportamento do público-alvo da empresa e do mercado em que está inserida para se criar campanhas de marketing focadas na atração de leads. Mas afinal de contas, o que é lead?

Todo esse processo necessita antes que o conceito de lead esteja claro para os responsáveis pela criação e execução das estratégias. Nesse artigo, nos aprofundaremos nos conceitos de lead, lead qualificado e mostraremos como transformar um visitante em lead qualificado. Aprenda de uma vez por todas o que é lead!

O que é lead

A palavra lead se tornou popular entre empresas que trabalham com o marketing digital , que começaram a tratar seus visitantes como clientes em potencial, desenvolvendo estratégias para gerar contatos e enviá-los para a parte comercial. Com isso, lead se tornou sinônimo de qualquer visitante que informe seus contatos em troca de algum tipo de conteúdo.

Lead também pode ser definido como alguém que entra em contato com a sua empresa interessado em mais informações sobre o seu produto ou serviço. A geração de leads é fundamental para o sucesso da empresa, ainda mais quando consideramos as baixas taxas de conversão para serviços digitais.

Em uma visão mais ampla de marketing digital, um lead pode ser, então, composto por um mailing list e suas extensões, mas pode também servir como referência para os contatos de uma marca nas redes sociais, como seguidores no Twitter, Instagram ou Linkedin, curtidores de uma fanpage, inscritos em um canal no YouTube, etc. Assim, de modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.

Você pode conferir na imagem a seguir o exato momento em que alguém se torna uma lead no conceito do Inbound Marketing:

o que é lead

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New Call-to-action

Repare que, no início do ciclo de vendas, todos os usuários são estranhos (strangers), o momento mais distante de efetivamente se tornar um cliente. A eles, é produzido conteúdo de topo de funil, responsável por atrair (attract) usuários através de artigos cuja temática é ampla e atinge uma vasta quantidade de internautas. Em outras palavras, é a isca que trará um novo visitante (visitor) ao seu blog ou site. Essa é a etapa do funil onde mais se produz conteúdo, afinal, quanto mais anzóis forem lançados, maiores as chances de sucesso.

Essa é a sua chance de capturá-lo! Em cada artigo, haverá um call to action (chamada para a ação) convidando os visitantes a tornar-se um lead, invitando-o a assinar uma newsletter ou se tornar seguidor nas redes sociais. É exatamente por isso que o conteúdo deve ser considerado uma prioridade, pois apenas demonstrando qualidade o internauta estará inclinado a estabelecer o primeiro contato com a marca.

Pronto! Agora o visitante não apenas autorizou a conversação, mas solicitou ser provido de informações relevantes acerca do tema do seu produto ou serviço. Ou seja, um lead, para o qual é produzido conteúdo de meio de funil.

Porém, o trabalho apenas começou e, a partir de agora, inicia-se a etapa de aproximação (close), quando o usuário é nutrido com conteúdo apaixonante, estreitando a relação com a empresa. É uma grande oportunidade para firmar-se como autoridade no assunto e estabelecer um relacionamento de confiança com o potencial cliente. Essa é a etapa onde é produzido conteúdo de fundo de funil, e o lead e a empresa estão a um passo de fechar um negócio. Geralmente, nesse estágio, o formato de conteúdo se alterna bastante, podendo ser utilizados textos, vídeos, webinars, infográficos, ebooks, apresentações de slides, podcasts, tutoriais, vídeo aulas, entre outros.

Se a estratégia for bem executada, é possível transformar um lead em um cliente (customer) e, como sabemos, um cliente é a base da sobrevivência de uma empresa. Portanto, não pense que a execução da metodologia termina aqui. Nessa etapa, é preciso continuar a produzir conteúdo para encantar (delight) os clientes e torná-los promotores (promotors) da marca, ou seja, defensores que terão a função de espalhar boas referências sobre o seu negócio.

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Leads qualificados

Infelizmente não há garantia de que um lead se transformará num cliente ou mesmo que retornará ao seu site. Contudo, o mesmo não se aplica ao lead qualificado. Esse conceito abrange o usuário que já identificou um problema e está em busca da solução, ou seja, alguém que está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço.

Saber claramente quem são suas leads qualificados permitirá ao seu marketing criar campanhas mais eficientes para alcançar esse consumidor. Neste estágio é preciso que o conteúdo das suas ações seja mais específico para convencer o lead qualificado de que você oferece a melhor solução.

Um dos elementos essenciais para considerar um lead como qualificado é a responsabilidade do primeiro contato. Quando uma empresa compra um mailing list, a marca é responsável por entrar em contato, o que pode ser considerado invasivo. Essa é um dos diferenciais do inbound marketing, onde a característica principal é a solicitação do envio de conteúdo. Mas não é só isso.

Voltemos à etapa de meio de funil, quando um visitante tornou-se um lead. Você logo perceberá que nem todos eles são iguais. Alguns dos contatos adquiridos demonstrarão maiores níveis de engajamento com o conteúdo produzido, que podem ser medidos através de plataformas de e-mail marketing ou monitoramento de redes sociais. Alguns dados relevantes podem ser coletados através delas, como quantos links foram clicados em mensagens e posts, o tempo que um usuário permaneceu consumindo o conteúdo recebido e quantos e-mails foram lidos ou direcionados para a caixa de spam. Curtidas, comentários no blog, compartilhamentos, entre outros, também são métricas importantes para ranqueamento de um lead.

Em resumo, clientes que possuem um nível de engajamento elevado estarão mais suscintos a realizar uma compra. São os consumidores para os quais você deve dedicar conteúdo específico e aprofundado, afinal, já revelaram interesse pelo tema e demonstraram ter problemas para os quais a sua empresa tem a solução. Saber o momento exato para fazer uma oferta pode ser o diferencial entre o fechamento de um negócio e a desistência do usuário.

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Como qualificar um lead

O processo para qualificar um lead é delicado e pode envolver uma série de testes até que sua empresa encontre o melhor modelo. Não há regra a ser seguida, já que isso dependerá do seu produto, mercado e de quanto você está disposto a investir. Por outro lado, algumas estratégias tem se mostrado mais eficientes do que outras.

Com boa relação entre custo e benefício, o marketing de conteúdo tem se mostrado a melhor estratégia tanto para gerar quanto para qualificar um lead. Além de mostrar seu produto, você estará educando seu cliente em relação ao problema e sua solução. Isso significa um consumidor muito mais engajado com a sua marca e disposto a gastar.

A esse processo de qualificação de leads dá-se o nome de lead scoring. Score, em inglês, significa pontuação. Ou seja, em estratégias de inbound marketing, é o mesmo que classificar os leads em categorias pelo nível de engajamento do lead. Como dito, existem diversas plataformas que podem auxiliá-lo a separar os leads dos leads qualificados. Entender essa diferença é essencial para a escolha do momento ideal para realizar uma oferta. Afinal, o motivo pelo qual você nutre o usuário com conteúdo relevante é exatamente trazer uma relação confiável entre o consumidor e a marca, e se você realiza uma oferta a cada mensagem enviada, é possível gerar desconfiança.

A qualificação de leads pode ser um processo lento dentro do seu funil de vendas. Ter estratégias diferentes de conteúdo para cada etapa do funil melhorará suas taxas de conversão. Por exemplo, o topo pode conter conteúdos explicando o problema do cliente e atraindo-o para dentro do funil, onde o tipo de conteúdo tratará especialmente das soluções para o problema. Por fim, o cliente é enviado para o fim do funil, onde seu departamento de vendas assume o lead. Para saber mais sobre o funil de vendas, leia nosso ebook!

Como gerenciar um lead

Quando uma empresa possui uma base significativa de leads, o gerenciamento torna-se um fator primário. Não basta apenas ter uma lista vasta, é preciso saber o que fazer com ela e, nesse sentido, o lead scoring é uma estratégia que visa auxiliar a personalização de conteúdo e o direcionamento das mensagens.

Enquanto os leads com menores níveis de engajamento precisam ser nutridos com conteúdo cada vez mais interessante, é possível que os leads que estejam no fundo do funil necessitem atenção especial, podendo, inclusive, entrar em contato diretamente com potencial cliente. Em uma pesquisa recente da Marketing Shape, foram revelados dados que demonstram que 73% dos leads em empresas B2B (business to business ou empresa para empresa) não estão prontos para receber ofertas.

O processo de gerenciamento dos leads vai desde a etapa de aquisição, passando pela coleta de dados inteligentes, o ranqueamento ou lead scoring dos mesmos, a etapa de nutrição, por fim culminando nas vendas e encantamento daqueles que já se tornaram clientes. Por fim, vem a etapa de mensuração de resultados, como ocorre na maioria das estratégias de marketing.

Vale lembrar que é importante analisar as métricas e perceber também a melhor frequência e horários para envio de mensagens, tal qual postagens nas redes sociais e blog posts.

Alguma dúvida sobre geração e qualificação de leads? Pergunte no Fórum do Marketing de Conteúdo que temos uma comunidade inteira para lhe ajudar! Clique aqui

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Escrito por: Redator Rock Content Este artigo foi produzido por um dos mais de 5000 redatores da base da Rock Content. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!



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