O que é trade marketing?

Fala-se em trade marketing há mais de 25 anos. Inicialmente, foi definida como uma função de apoio dos fabricantes aos seus clientes varejistas ou atacadistas (distribuidores) para organizar as promoções em prateleiras ou stands, foi ganhando força com o passar do tempo e tornou-se uma estratégia importante para aproximar clientes da marca.

Hoje, quase todos os principais fabricantes no mundo têm uma função de trade marketing em seus negócios. Mas, este fato não significa que todas elas possuem um entendimento completo sobre a estratégia.

Não há dúvidas de que, na maioria das empresas, o apoio de um trade marketing é bem vista pelos distribuidores, porém cada empreendimento possui suas próprias necessidades e exige um planejamento mais específico para gerar resultados satisfatórios.

Para algumas empresas, um stand montado de forma estratégica pode ser suficiente. Para outras, pode ser necessário um suporte mais profundo englobando as funções administrativas do negócio.

Algumas pessoas podem confundir a metodologia como um planejamento estratégico de vendas mais arrojado, mas o trade marketing representa uma segmentação da área de marketing e é mais focada no atendimento das necessidades de vendas dos parceiros da cadeia de distribuição do que dos consumidores em si.

Não é um substituto para o Marketing de Marca (branding), mas um processo complementar pelo qual o fabricante facilita o acesso do consumidor final às suas marcas com a ajuda do distribuidor.

Resumindo, o trade marketing é o processo pelo qual o fabricante promove um contato entre o consumidor e a sua marca através dos canais de distribuição. Em contrapartida, os distribuidores podem se beneficiar com o aumento das vendas.

De fato, existem quatro formas comuns de se fazer trade marketing. Todos com diferentes papéis e responsabilidades.

Veja como você pode colocar em práticas as técnicas dessa estratégia para alavancar as vendas do seu negócio:

Como fazer trade marketing de forma eficiente?

O trade marketing não envolve tarefas tão complexas a ponto de apenas um especialista na função poder colocá-las em prática.

No entanto, é preciso ter um conhecimento mais abrangente para não colocar tudo a perder cometendo falhas durante o processo. Para ajudar você nessa tarefa, desenvolvemos quatro dicas muito úteis.

Acompanhe!

1. Identifique as necessidades do distribuidor do seu produto:

Antes de qualquer coisa, o profissional de trade marketing precisa descobrir quais são as necessidades dos distribuidores.

Para isso, conheça quais os tipos de produtos os clientes deles buscam, quais são os principais benefícios que eles estão procurando e o que mais for relevante.

Uma pesquisa feita com a ajuda dos varejistas ou atacadistas deve responder essas perguntas de forma rápida e com precisão.

As informações coletadas serão a base inicial para formar uma estratégia bem estruturada que atenda cada distribuidor em particular e se inicie uma parceria de sucesso.

2. Alinhe as necessidades do distribuidor com os objetivos do seu negócio:

Para fazer um trade marketing de sucesso você precisa se envolver com o distribuidor do seu produto e ir além de apenas conhecer as suas necessidades.

Você deve criar um relacionamento com ele e fazer um esforço para cooperar com o alcance dos objetivos dele a fim de que ajudem a vender seus produtos aos clientes.

Mais do que isso, você deve se comprometer com os resultados dele adequando os seus objetivos de venda aos objetivos do distribuidor para unirem-se a um único objetivo em comum.

Essas ações aumentarão o know how de ambos os negócios sobre os consumidores e serão fundamentais para a construção de uma parceria estratégica forte elevando o grau de competitividade diante do mercado onde atuam.

3. Planeje e execute uma estratégia de trade marketing com essas dicas:

  • Os anúncios podem ser a melhor maneira de conseguir atrair a atenção dos distribuidores no início. A maioria dos empresários fica antenado aos lançamentos de novas marcas e produtos para garantirem que seus pontos de distribuição tenham as novidades disponíveis quando o cliente chegar procurando por elas. Isso torna os anúncios uma grande oportunidade para você expor o valor agregado que o seu produto entrega e a rentabilidade potencial que ele pode proporcionar ao negócio do cliente;
  • A publicidade deve incluir apresentações multimídia visualmente estimulantes e que gere uma experiência interativa para os seus potenciais clientes;
  • Participe de eventos e feiras do seu segmento para apresentar seus produtos e marca. Muitos varejistas e atacadistas frequentam esses eventos em busca de novidades e atualizações;
  • Distribua amostras grátis para envolver os empresários antes e depois dos eventos em que participar para facilitar a construção de uma parceria estratégica com o revendedor. Esse processo deve ter continuidade após a exposição para não perder o contato com eles;
  • Para aumentar as chances de vender o seu produto, você deve convidar pessoalmente os empresários mais selecionados para a feira através de telefonemas, cartas e especialmente por e-mail;
  • Crie incentivos comerciais que façam os potenciais clientes distribuidores lembrarem de você. Os incentivos devem fazer parte do seu planejamento estratégico de divulgação e serem direcionados aos executivos, gestores ou funcionários de nível gerencial para estimular o aumento das vendas depois do primeiro negócio fechado. Estes programas podem incluir gratificações, comissões para funcionários e a organização de competições premiáveis para estimular o aumento das vendas;
  • Use as ferramentas de e-mail e redes sociais para manter um contato mais pessoal com os empresários. Crie relacionamentos duradouros e de confiança sendo menos comercial de vez em quando. Demonstre o seu lado humanitário se preocupando com os problemas deles;
  • Programe visitas as lojas ou centros de distribuição do potencial cliente. Essa ação é crucial para a construção de relacionamentos de longo prazo;

Presenciamos um mercado cada vez mais saturado e os distribuidores esperam por um atendimento especial e com melhor atenção dedicada.

Caso você consiga fazer isso, eles vão gravitar em torno do seu negócio. Vão considerar você como um consultor amigo que realmente entende o seu negócio e os clientes deles.

Em resumo, manter contato próximo e frequente com o potencial cliente é essencial para garantir o sucesso da estratégia em trade marketing.

Mas, lembre-se de que eles não devem se sentir sufocados. Muito pelo contrário. Eles devem se sentir como sua prioridade.

Para isso, você precisa estar disposto a conhecer seus clientes e os clientes deles.

E então, gostou das dicas? Aprenda também como construir uma audiência nas redes sociais!

 
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Escrito por: Redator Rock Content Este artigo foi produzido por um dos mais de 5000 redatores da base da Rock Content. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!



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