exemplos de outbound marketing

Por que implementar o Outbound Marketing?

A evolução tecnológica da humanidade nos últimos 100 anos ocorreu de forma surpreendentemente rápida. Artigos como carros e serviços (como viagens aéreas) que antes tinham o seu consumo limitado a uma pequena elite hoje em dia estão ao alcance de praticamente toda a população.

Essa revolução ocorrida se aplica também ao Marketing.

Antigamente, apenas as grandes empresas possuíam orçamento para realizar campanhas na mídia tradicional. Afinal, produzir grandes Outdoors, campanhas de publicidade que passavam horário de pico de audiência, dentre outras táticas, eram acessíveis apenas aos grandes players do mercado.

Logo, se você não fosse uma Coca-Cola, WalMart, General Eletric e afins, o seu destino seria depender do tradicional boca a boca e divulgação em canais que não possuíam muita relevância.

Mas, graças a Deus, a internet mudou a forma como isso ocorre. Hoje em dia com o advento de ferramentas de buscas, como o Google, por exemplo, grande parte da informação contida na internet passou a ser mais acessível ao grande público. Você lembra como era encontrar um conteúdo de qualidade antes do gigante de Mountain View?

outbound marketing

Qualquer empresa que trabalha bem o seu SEO acaba sendo bem rankeada pelos buscadores e passa a ser encontrada de forma mais fácil pelo seu público alvo. É uma estratégia muito mais barata do que investir em um comercial na TV, por exemplo, e o seu retorno é mais fácil de ser medido, uma vez que existem ferramentas como o Google Analitycs e RD Station que mensuram o sucesso de suas estratégias de prospecção passiva.

Com a massificação da informação ocorrida com o boom do Google, surgiu a necessidade de produzir conteúdo de qualidade que atendesse as expectativas dos público online.

Assim o Marketing de Conteúdo passou a ser trabalhado de forma profissional, com empresas, como a própria Rock Content, por exemplo, produzindo posts para blog, White Papers e ebooks para várias empresas, com o intuito de trazer tráfego de visitantes qualificados para o site delas.

Dessa forma, as empresas conseguiram trazer vários clientes de forma passiva, quer dizer, sem precisar pegar no telefone e ir para o mercado prospectar ativamente. Por causa desse fator, o Outbound Marketing passou a ser visto como um patinho feio.

Enquanto ele necessitava de vários Prospectores e Vendedores para gerar resultado, o Inbound conseguia obter retorno com menor investimento em pessoal.

Então, infelizmente (ainda mais no Brasil) muitas companhias abriram mão dos seus times de prospecção, com a visão errônea de que o Inbound substitui o Outbound. Esse é o ponto que discordamos da visão mainstream de mercado. Aos nossos olhos os dois processos são complementares.

Vamos explicar um pouco como eles se ajudam e quais são as vantagens da prospecção ativa sobre a passiva:

  • Velocidade do ROI
  • Variáveis como volume de tráfego e leads são difíceis de prever
  • Facilidade para encontrar profissionais na área
  • Agilidade na validação de premissas
  • Assertividade do contato
  • Maior ticket médio
  • Não necessita de conteúdo

Já os cenários em que eles são complementares são:

  • Ciclo de vendas longo: o conteúdo qualifica 24 horas por dia, 7 dias por semana, sem a necessidade da dedicação exclusiva do SDR
  • Treinamento do time de Outbound

O nosso foco no artigo é explicar as vantagens do Outbound para o público da área de Marketing ver que ele não é coisa do passado e evoluiu muito com os anos, além de mostrar como essas estratégias se complementam, alavancando os resultados em um menor período de tempo e com um ticket médio maior.

Vantagens do Outbound Marketing

O Outbound é um processo antigo, que surgiu junto com as vendas em si. Antigamente, era feito de maneira presencial e, mais tarde, por telefone. De fato, o contato humano ajuda bastante na conversão, pois abre a possibilidade de se aproveitar o fator psicológico de forma mais controlada, entendendo as necessidades pessoais dos seus prospects além das profissionais, o que no final do ciclo de venda pode fazer toda a diferença.

Velocidade do ROI

Diferente do Inbound que depende de tempo para gerar resultados, já que construção do SEO é algo que apresenta retorno no médio/longo prazo, o Outbound consegue atingir seu público alvo a partir do momento que a empresa decide começar a prospectar.

A prova maior da complementaridade de ambas é o fato de uma monetizar a sua empresa durante o tempo em que a outra está sendo construída. Enquanto você ainda luta para trazer visitantes para o seu site por meio de estratégias de divulgação em mídias sociais, relações públicas e otimização do design, o Outbound já consegue trazer clientes para sua empresa.

Logo, para começar seu Inbound é necessário contratar designers, desenvolver seu site, produzir conteúdo, contratar uma ferramenta de automação de marketing e SDRs para atendimento, enquanto o Outbound necessita apenas de um Prospector e Executivo de Vendas e pagar a conta de telefone e internet para começar a gerar retorno.

No tempo que a autoridade do site está sendo moldada, seu time de Outbound já gerou receita suficiente para seu negócio e você não ficarem refém apenas de um processo, logo o retorno sobre o investimento se dá de forma mais rápida.

Baseado nesse ponto, se você precisa de receita para ontem, monte rapidamente um time de Outbound Marketing e vá para o mercado conquistar novos clientes. No futuro, quando sua estratégia de Inbound começar a rampar, a sua margem de crescimento atingirá números que você nem imaginava.

Não depende TANTO de variáveis não mensuráveis, como geração de tráfego e leads

Aos meus olhos, o Inbound depende de muitas variáveis que não possuímos controle.

Por exemplo, a coisa mais comum que ocorre é produzir aquele conteúdo que aos seus olhos é matador, divulgá-lo no blog que você criou e ver o bounce rate acima de 80%.

Como você vai saber onde errou a mão se não está na cabeça do seu público?

Pode ter sido um fator sazonal, como um feriado ou um lançamento de um filme que impactou no engajamento do seu conteúdo. Também existe a possibilidade que você tenha um gosto e visões bem diferentes do seu público alvo, ou seja, a empatia é baixa e, por consequência, o rapport criado pelo texto também.

Outro ponto que comprova essa premissa é a estatística.

Infelizmente, é necessário uma amostra muito grande de dados para chegar a uma conclusão sobre certas informações. Suponhamos que você produza dois conteúdos com estrutura semelhantes e poste um durante uma segunda e o outro uma semana depois.

Você conseguiu um bounce rate de 50% em um e 90% em outro. Qual é a explicação que você possui para esse fato? Se não tinha nenhum feriado por perto ou algum evento em especial, essa amostra de dois testes não é suficiente para se chegar a uma conclusão clara.

O Outbound, entretanto, possui variáveis mais fáceis de se analisar para chegar em conclusões claras. Se você trabalha bem a análise de dados do seu processo, as informações como sazonalidade de compra, comportamento do cliente e discurso ideal estão frescas na sua cabeça.

Seguindo elas, a tendência é que suas taxas de conversão atinjam bons níveis e você consiga direcionar melhor suas estratégias.

Não que o Outbound possua uma vantagem imensa em relação ao Inbound em termos de variáveis não mensuráveis, mas como já pontuamos na velocidade do ROI, o primeiro gera resultado de forma mais rápida então você consegue uma amostra maior em menos tempo, logo suas premissas são validadas e você já consegue tomar decisões embasadas em dados quantitativos e qualitativos.

Facilidade para encontrar profissionais na área

O mercado de vendas tradicionais já existe a milênios, e sem entrar no mérito da qualidade técnica, o que não falta no mundo são vendedores.

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Já o Inbound, até por ser um processo recente, ainda possui carência em muitas áreas, como por exemplo profissionais especialistas em CRO, produção de conteúdo e SEO, principalmente no Brasil, onde as estratégias e processos estão entrando no mercado há pouco mais de quatro anos.

 

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Quem trabalha com processo seletivo sabe melhor do que ninguém a disparidade para encontrar especialistas em ambos os processos.

Enquanto no Outbound Marketing é comum você encontrar profissionais na área imobiliária, varejo, grandes empresas e outros, a maioria dos experts em Inbound surgiu há pouco tempo.

Enquanto você olha vendedores de renome como Jordan Belfort, por exemplo, montarem treinamentos excepcionais em qualificação, os manuais de prospecção passivas são mais novos que o seu irmão de nove anos de idade.

Em conversas com o Vinícius, discutimos bastante esse fato.

Quando ele começou a montar o processo de Inbound no passado, pontuou que contratar para o Inbound era basicamente um tiro no escuro, até pela novidade que era o processo. Era muito difícil ter uma noção de como a pessoa contratada iria se sair.

Enquanto isso, no Outbound Marketing a única área que ainda não foi muito trabalhada é a de Inteligência Comercial, processo que surgiu há muito pouco tempo. Todas as outras funções já são velhas conhecidas para os profissionais do segmento.

Velocidade para validar premissas

Por necessitar de tempo para ser construído, o Inbound demora mais tempo para validar as suas premissas básicas. Vamos dar o seguinte exemplo: você define duas personas que vão nortear toda a comunicação do seu design e conteúdo.

Mesmo se você trabalhar o seu SEO corretamente desde o início, o seu domínio só passa a ser relevante e aparecer nas primeiras posições depois de um certo tempo.

Até ele atingir a 1ª e 2ª página do Google, grande parte do seu tráfego se origina de estratégias de mídias sociais e ads. Logo, o seu fluxo de visitantes não será grande e constante o suficiente para gerar uma quantidade razoável de leads.

Assim, você possuirá poucas oportunidades para serem trabalhadas no seu funil de vendas e, como já falamos no texto, se a sua amostra for pequena, é difícil tirar uma conclusão assertiva em relação a eficácia dos seus planos.

Já no Outbound Marketing, se você entrar em contato com mil leads em um mês, já possui uma amostragem grande o suficiente para validar se as suas personas, discurso e comunicação estão corretos, enquanto o tempo médio para o processo de Inbound amadurecer completamente em uma empesa varia de seis meses a um ano.

Logo concluímos que até para validar as suas estratégias de prospecção passiva é necessário ir ao mercado ativamente para economizar tempo e esforços do seu time, afinal, sabemos que nada é mais chato e trabalhoso do que alterar o posicionamento da sua marca/empresa.

Assertividade do contato

Aos meus olhos, é a maior vantagem do Outbound Marketing sobre o Inbound.

Enquanto no primeiro você escolhe objetivamente com quem vai falar, no segundo a sua comunicação é feita em massa. Personalização do contato em vendas aumenta a conversão final, já que o comprador está conversando com uma pessoa e não um sistema de automação de marketing que lhe envia conteúdo.

Em um cenário de vendas complexas, as pessoas estão mais propensas a realizar a compra de uma solução se o processo for realizado de maneira consultiva, com o vendedor se posicionando como um especialista no mercado em que atua, estando ciente de todas as dores e objetivos que o seu target possui e utilizando isso em seu discurso.

No Inbound, o seu conteúdo de certa forma é generalista. Ele busca sanar as dúvidas de toda a audiência e não escolhe por quem será consumido. Na prospecção ativa, entretanto, é definido um alvo dentro do prospect.

Uma vez que se escolhe o tomador de decisão com quem falar, são levantadas informações pessoais e profissionais de suas redes sociais e em conjunto com dados do mercado em que ele atua, o time de Outbound Marketing monta um discurso sob medida.

Apesar de não possuir o efeito megafone da comunicação, que consegue “conversar” com milhares de usuários ao mesmo tempo, ela possui a vantagem de apresentar taxas de conversão maiores, ainda mais no cenário brasileiro onde o comprador valoriza além dos benefícios oferecidos, o contato humano.

Maior ticket médio

A vantagem mais clara do Outbound Marketing é o ticket médio das contas que ele traz para as empresas. Por possuir um CAC mais elevado que o Inbound, é comum – e racional – que seus deals tenham um fee maior.

Como a negociação é totalmente tocada por humanos e não máquinas, diferente da prospecção passiva, onde grande parte do trabalho é feita pelo seu site e conteúdo, as possibilidades de negociação são maiores, já que todo trabalho de qualificação e nutrição fica a cargo do seu time de SDRs e Executivos de vendas, aumentando as chances de se criar urgência e fechar contratos de maior duração. Os materiais do seu site também criam urgência, mas não relação de confiança com o Prospect, algo que só é construído pelos seus consultores.

Tanto que a analogia que fazemos na área de vendas é a seguinte: O Inbound fecha 80% dos deals que trazem 20% da receita, enquanto o Outbound traz 20% dos novos negócios que representam 80% do faturamento. Endossamos assim que as estratégias são complementares, se a sua empresa possui perfil para adotar as duas, implemente-as logo e colha os resultados da forma mais rápida possível.

Cenários complementares

Como já falamos acima, quando as duas estratégias funcionam em conjunto trazem bons ganhos para qualquer empresa que tenha o perfil para implementá-las. Vamos exemplificar dois cenários que mostram a relação ganha-ganha que é gerada com as duas funcionando em conjunto.

Ciclo de vendas longo

A maioria dos profissionais da área de vendas já passou pela situação de realizar uma venda que demorou séculos para fechar, com incontáveis reuniões para explicar como o produto funciona e afeta o cotidiano do lead, negociação de valores e até demonstrações do funcionamento da solução no dia-a-dia. Mas você sabia que o conteúdo produzido pelo seu Inbound pode te auxiliar na redução do seu ciclo de vendas?

Estudos feitos pela Yesware mostram que os emails enviados das 16 às 17 horas da sexta-feira possuem a maior taxa de abertura, isso porque você geralmente prospecta cargos gerenciais e executivos. Essa hierarquia tende a não se desligar do trabalho no final de semana e, por isso, acaba acessando o email corporativo. Como ninguém prospecta ao longo do final de semana, seu e-mail estará no topo da caixa de entrada!

Além disso, eles tendem a ficar no topo da caixa de email dos destinatários na segunda-feira de manhã e são os primeiros a serem lidos, antes de eles se saturarem com o conteúdo que já está lá e começarem a não responder.

Sabendo disso, fizemos o seguinte teste com um target que estávamos prospectando no passado. Enviamos um email na sexta agendando uma reunião de demonstração do nosso produto para a terça seguinte, e no corpo do email, adicionamos um white paper que falava sobre as dúvidas que ele mais apresentava em nossas conversas.

Chegando na reunião, ele já estava mais maduro para entender como a solução poderia lhe ajudar (ou como não poderia, mas ouvir não mais rápido em vendas é algo bom, já que te libera para se dedicar a outros contatos) e a reunião ocorreu de forma muito mais rápida e objetiva, com o nosso ciclo de vendas sendo encurtado em pelo menos uma semana pelo material rico enviado.

A conclusão que chegamos era a seguinte: enquanto na sexta à tarde já estávamos loucos para ir embora e tomar uma cerveja gelada (falo por mim, mas acredito que o lead também compartilhava dessa opinião), o material ficaria 24 horas por dia, 7 dias por semana a disposição dele para sanar qualquer eventual dúvida. Enquanto eu estaria bebendo, dormindo e afins, o conteúdo ainda estaria lá para ele consumir quando achasse adequado, e como você vendedor sabe que o lead possui algum interesse no que você vende, é fácil criar urgência para ele ler o seu material.

Começamos a fazer isso em todas as nossas prospecções e conseguimos encurtar o nosso ciclo total, além de validar a qualidade do conteúdo que enviávamos, criando assim uma integração muito forte entre o time de vendas e o de comunicação.

Treinamento do seu time de Outbound

Imagine o seguinte cenário: o produto que sua empresa vende possui uma proposta de valor intangível e preço muito alto. Sendo assim, a dificuldade para realizar uma venda é extremamente maior que o normal.

Como qualquer vendedor novato vai demorar um certo tempo para dominar o discurso ideal, o gestor se encontra em um beco sem saída. Ele precisa bater a meta mas sabe que todo novo membro do time de Outbound Marketing possui um tempo de aprendizado que não pode ser burlado, com o risco dele queimar vários leads.

Qual então seria a solução para fazê-los vender mesmo sem possuir domínio aprofundado do produto!? A resposta está no seu processo de Inbound. Basta você usar o conteúdo que já possui para treiná-lo, além de seguir o exemplo do tópico anterior e deixar o seu material qualificar o prospect.

Como sou adepto da teoria de que o aprendizado com prática gera melhores resultados, nada melhor do que escolher um deal não muito estratégico e deixar seus novos SDRs e Executivos de Vendas treinarem em tempo real.

Além disso, é possível seguir com o seu time o mesmo funil de nutrição que é utilizado com os seus clientes, com a divisão do material de treinamento entre topo, meio e base. Assim ele consegue se aprofundar nas especificações do seu mercado e produto de forma linear, sem pular etapas.

Com certeza os resultados gerados serão além do esperado e grande parte do trabalho do time de RH será poupado, além de não ser necessário acompanhar durante muito tempo os novatos da equipe. Depois de um tempo, será possível montar um treinamento escalável e repetível em cima do conteúdo produzido, tornando menos traumática qualquer expansão do time comercial.

Conclusão

Apesar da evolução que o Inbound passou nos últimos anos, com ferramentas como o RD Station aumentando a produtividade dos times de Marketing a níveis nunca imaginados, e empresas como a Rock Content produzindo conteúdo de qualidade que permitem muitas empresas deixarem seus blogs praticamente no piloto automático, não é inteligente abrir mão de estratégias de prospecção ativa.

Como já falamos nos vários exemplos acima, elas são importantes desde o momento inicial de sua empresa, aumentando a velocidade de monetização e até trazendo empresas estratégicas para a sua base de clientes, aumentando o seu endosso com o mercado e facilitando o seu posicionamento futuro como fornecedor confiável de grandes marcas.

Isso, sem contar as vantagens que surgem da união entre os dois processos, como a criação de treinamentos mais eficientes e redução do ciclo de vendas.

O melhor gestor é aquele que enxerga o seu business de forma holística, então desmerecer os ganhos secundários que cada um desses processos tem a oferecer pode fazer qualquer empresa perder dinheiro, incorrendo em custos desnecessários e não aproveitando o que já possui de melhor.

E sua empresa, como tem unido as duas estratégias?

 
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Escrito por: Autor Convidado Esse artigo foi um guest post escrito por um de nossos parceiros especialistas no assunto. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!



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