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Aprenda o que são Buyer Personas e como criá-las

Uma boa estratégia de marketing digital precisa ser baseada no público que você deseja atingir. Todas as táticas e o conteúdo que vão compor o seu mix digital precisam ser do interesse do seu comprador ideal.

Só que basear tudo isso em um público-alvo amplo e variado pode minar todos os seus esforços e ser o tendão de aquiles da sua estratégia de marketing digital.

Pensando nisso, Alan Cooper, considerado o pai das buyer personas, estendeu o conceito de público-alvo e criou uma forma de otimizar, segmentar e definir quem é esse público, o que ele faz e do que ele gosta.

Assim foi a criada a buyer persona, ferramenta indispensável para toda e qualquer estratégia de sucesso.

A criação da sua persona é o alicerce para o marketing digital da sua empresa.

Por isso, criamos mais um post rico em detalhes e explicações, para você saber tudo o que é preciso para criar a buyer persona perfeita para a sua empresa. Vamos lá?

Neste post, você aprenderá:

 

Mas afinal, o que é uma Buyer Persona?

“Buyer personas são perfis semificcionais que representam o seu comprador ideal.”

Uma persona é, como o nome sugere, uma personagem criada para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.

As aplicações de uma buyer persona são inúmeras, mas para quem trabalha com marketing de conteúdo apenas uma interessa: buyer persona bem definidas significam que sua estratégia tem o potencial de se tornar muito mais efetiva.

Uma boa persona, descreve com detalhes o seu comprador ideal, aquela pessoa perfeita para comprar o seu produto ou serviço.

Como as buyer personas podem auxiliar sua estratégia

Pense na buyer persona como um Norte para tudo o que será criado dentro da sua estratégia de marketing digital, pois é ela quem vai interagir com o conteúdo que você criar.

Para deixar ainda mais claro, existem alguns pontos onde a sua persona é indispensável e auxilia a sua estratégia efetivamente.

Vou listar alguns pontos:

  • Linguagem de comunicação da empresa;
  • Linguagem dos blog posts e redes sociais;
  • As principais redes sociais para o seu negócio;
  • Conteúdos que devem ser produzidos;
  • Extensão e formato desse conteúdo;
  • Palavras-chave escolhidas;
  • Estilo e periodicidade do e-mail marketing;
  • Links patrocinados;
  • Facebook Ads.

E isso só para citar alguns.

O que não é uma buyer persona

Jovens entre 22 à 28 anos que moram em capitais do Brasil. Moram com os pais, recebem entre R$ 600,00 e R$1.000,00 por mês e possuem poucas contas para pagar. A grande maioria ainda está na faculdade, sempre está conectado ao seu smartphone e também gosta de estar por dentro do que acontece no mundo tecnológico.

Claramente essa é a descrição de um público-alvo.

Percebe como é ampla, não fala sobre hábitos e características de uma pessoa específica? Esse é o segredo de uma boa buyer persona! Ela precisa ser tão real quanto uma pessoa de verdade, afinal, foi assim que você a criou.

Um público-alvo não fornece informações, dados e insights suficientes para que uma boa estratégia de marketing digital seja criada.

Simplesmente porque não existem informações boas o bastante para dar qualquer ideia sobre qual conteúdo criar, qual rede social escolher, etc, etc.

 

O que é uma buyer persona: exemplo

Para você entender melhor o que é uma buyer persona na prática, colocamos um pequeno template mostrando uma persona teste criada pela Rock. Confira!

Exemplo de Buyer Persona, usando nosso template.

Definir suas buyer personas com precisão é a chave para o sucesso

Como você pôde perceber a diferença que existente entre buyer personas bem definidas e um protótipo desleixado é enorme. Utilize todos os dados e ferramentas que você tem a mão para criar suas personas, não economize!

Uma boa persona pode ser a chave do sucesso para a sua empresa, por isso crie-a com precisão e se baseando sempre em dados relevantes.

 

Como criar uma buyer persona

Buyer Personas não podem ser criadas através de palpites ou suposições.

Para que o produto final seja de qualidade é necessário a realização de pesquisas, entrevistas e coleta sistematizada de dados junto à clientes e prospect.

A lista de perguntas que podem ser feitas é extensa e varia de acordo com o segmento de cada empresa.

Mais importante ainda, para criar uma persona de qualidade é importante conhecer o seu cliente.

Você pode criar mais de uma persona, mas existe aquela que é perfeita para o seu negócio, o seu cliente que você gostaria de ter na sua empresa todos os dias.

Para saber quem ele é, é preciso conhecer o seu  próprio negócio e os hábitos de compra dos seus clientes atuais.

Para que você consiga ter uma ideia do que é necessário nessa pesquisa, segue uma pequena lista de perguntas relevantes para fazer aos seus clientes na hora de criar personas:

22 perguntas para se fazer em uma entrevista de buyer personas

Uma das maneiras mais comuns de obter informações sobre suas personas é entrevistar clientes e prospectos de sua empresa.

Nada melhor do que seu próprio público para te auxiliar a compreender padrões de comportamento na hora de definir uma persona.

As perguntas foram divididas por categorias distintas que te auxiliarão a encontrar comportamentos e hábitos que possam ser determinantes na hora da criação.

Vale lembrar que quanto mais informações você possuir sobre seu público, mais completas serão suas personas.

Trabalho

  1. Qual é o seu cargo?
  2. O que você faz no trabalho?
  3. Como seu trabalho é mensurado?
  4. Conte-me como é a sua rotina no trabalho?
  5. Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
  6. Quais são as ferramentas que você usa diariamente?

Empresa

  1. Qual é o segmento de sua empresa?
  2. Qual é o tamanho da empresa?

Objetivos

  1. Quais são suas principais responsabilidades?
  2. Quais são seus principais objetivos?
  3. Para você, o que é ser bem sucedido em seu trabalho?

Desafios

12.  Quais são os maiores desafios em seu trabalho?

13. Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?

Informação e conteúdo

  1. Como você aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
  2. Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
  3. Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza para aprender algo?

Informações pessoais

  1. Descreva um pequeno histórico sobre você. (Idade, nacionalidade, família, estado civil, filhos e etc.)
  2. Descreva sobre seu histórico educacional.
  3. Conte um pouco sobre sua trajetória como profissional.

Hábitos de compra

  1. Onde você costuma fazer a maior parte de suas compras? (Loja física / online)
  2. Com qual frequência você realiza compras online?
  3. Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
  4. Conte um pouco sobre sua ultima compra. Onde foi, o que te levou a fazer a compra, houve pesquisa de preço?

 

Análise dos dados

O segundo passo é tentar encontrar características comuns entre os clientes, ou seja, quais são os problemas, as reclamações mais comuns e as soluções mais citadas.

Quais são as características mais comuns entre os pesquisados? Quais são os problemas mais citados?

Em resumo, quais são as características comuns que indicam que estas pessoas possuem uma mesma demanda por conteúdo.

Em seguida, componha as personas e defina quais são as mais importantes.

Não existe um número mínimo, ou máximo, mas é preciso ter em mente que as personas serão parte integral de toda a sua estratégia, portanto se você tem 10 personas, o ideal é trabalhar a sua estratégia completa em todas elas.

Isso quer dizer blog posts, e-mails e fluxos de nutrição específicos.

Nem precisa falar que isso vai sair bem caro, né?

Por isso aqui na Rock nós focamos em menos personas, uma, duas no máximo.

Assim é possível trabalhar aquele perfil do seu cliente ideal de maneira completa e que gere resultados expressivos e duradouros.

 

Estruturando a persona

Uma parte realmente importante é a organização e estrutura da sua persona.

Aqui estamos falando de colocar no papel (ou no Word) tudo que você sabe sobre a sua persona. O segredo é personifica-la.

Pode parecer óbvio, mas é a verdade.

Crie um nome, idade, profissão e descreva o dia a dia dela. Crie uma historinha se for necessário, com hábitos diários, profissionais e pessoais.

É importante que essa persona seja mais que informações em uma folha de papel, você precisa pensar nela como um ser humano de verdade (afinal ela é baseada em um), que vai ler todo o seu conteúdo, interagir com a sua empresa e comprar o seu produto.

Cuide bem dele!

Ao estruturar, você coloca em prática todas as horas de pesquisa feitas e tudo o que foi aprendido sobre o seu cliente ideal. Também é possível adicionar alguns dados extras, como:

  • Objetivos pessoais;
  • Objetivos profissionais;
  • Dores pessoais;
  • Dores profissionais;
  • Aspirações;

 

Compartilhe os resultados com a sua equipe

É importante que toda a sua equipe conheça a persona que está sendo trabalhada.

Isso porque até o seu time de vendas pode se beneficiar da buyer persona, se for o caso.

E nada melhor do que templates! Para te ajudar na criação e montagem de suas personas, use este template gratuito que fizemos!

Assim a sua persona fica bem organizada e em um template criado para você. 🙂

 

Evitando os erros mais comuns

Existem alguns pequenos erros que são cometidos com mais frequência que você imagina.

O que é muito normal! Pensando nisso listamos alguns erros comuns que você precisa evitar.

Alguns desses pontos já foram tratados anteriormente, mas reforçar é sempre bom. Vamos lá!

Não crie personas demais

Lembra que falamos como isso custa caro? Além disso sua estratégia nunca fica completa!

Por isso crie menos personas e trabalhe elas de forma mais completa.

Tome cuidado com o “eu acho que”

Personas são muito úteis para o marketing de conteúdo, especialmente por causa de sua clareza.

Mas não se engane, por trás dessa aparente simplicidade deve existir muita pesquisa e estudo. A construção de um persona deve ser feita com base em fatos e dados, não em palpites ou especulações.

Uma persona errada pode trazer mais problemas do que soluções.

Não “ache” coisas, tenha certeza! A sua persona é seu cliente ideal, conheça ele bem e evite “achismos”.

Nesse ponto você já tem uma boa quantidade de dados relevantes para criar um perfil semificcional excelente, aproveite esses dados!

Não perca tempo com detalhes irrelevantes

Durante o processo de criação de personas, especialmente nos últimos passos, é muito comum surgirem discussões irrelevantes sobre pequenos detalhes.

Mantenha o foco nas características importantes, como: qual problema nossa empresa resolve para essa persona. Se você um dia estiver no meio de uma discussão sobre a cor dos olhos, ou dos cabelos da sua persona, você foi longe demais.

Mantenha o foco nas características importantes (comportamento de compra, preferências de conteúdo e produto, objetivos, problemas), eles realmente importam para o seu negócio.

Uma buyer persona é uma ferramenta excelente que pode ajudar uma empresa a produzir conteúdo mais relevante e direcionado.

Não cansamos de falar que ela é o pilar da sua estratégia digital! Crie personas e as trate como amigos próximos, pense na reação dela ao ler o conteúdo ou interagir com um CTA.

Algo bem importante é sempre realizar testes! Você conhece as preferências dela, mas nem sempre é possível acertar em cheio. Trabalhe com o que você descobriu e otimize os processos ao longo do tempo.

Para te ajudar nesse processo, além do nosso template gratuito, nós criamos uma ferramente de criação da sua buyer personas, o Gerador de Personas! Ele facilita o seu processo de criação e ajuda a sua estratégia de marketing digital.

Não deixe de conferir!

gerador de personas

Agora que você já aprendeu como criar a sua persona, veja alguns materiais complementares para integrar as buyer personas a sua estratégia:

Procure sempre melhorar e aprimorar a sua buyer persona! Se tiver dúvidas, você pode deixar seus comentários e sugestões abaixo e ainda visitar o nosso Fórum do Marketing de Conteúdo!

Se gostou, curta e compartilhe esse post para os seus amigos também criarem super buyer personas. Até a próxima!

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Autor(a)

Escrito por: Guilherme Avelino Especialista em Branding e Marketing de Conteúdo. Acredito em pesquisa, planejamento e sprezzatura. Também fotografo nas horas vagas. Você pode me encontrar por aqui.



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