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Pipeline de vendas: você deveria criar um para sua agência

Agora que você já sabe como calcular o custo de aquisição de um novo cliente e precificar seu serviço, vamos conversar sobre seu processo de vendas?

Agora que você já sabe como calcular o custo de aquisição de um novo cliente e precificar seu serviço, vamos conversar sobre seu processo de vendas?

Para começar, algumas perguntas básicas:

  • Qual é a duração do ciclo de vendas da sua empresa?
  • Quantas prospecções /atendimentos foram feitos pelos seus vendedores no último mês?
  • Qual é a taxa de conversão de vendas e fechamento de contrato?
  • Quanto dinheiro entrou em seu caixa esse mês?

Se não consegue responder as perguntas acima com segurança, provavelmente sua agência está perdendo dinheiro e você nem sabe.

Muitas agências hoje focam somente em uma parte do funil de vendas – atrair clientes – e não sabem o que fazer depois. O processo não é contínuo e sofre altos e baixos.

Os comportamentos mais comuns dos vendedores das agências são:

  • Quando sua carteira de clientes já está cheia, perdem o interesse naqueles leads que não estavam prontos.
  • Quando precisam de novos clientes, se esquecem de trabalhar os leads que estão na base, que ainda não foram qualificados para a abordagem.
  • Tentam conseguir clientes do zero, desperdiçando dinheiro e tempo.

Essa falta de controle das etapas – e desperdício de verba e tempo – afeta a performance e a lucratividade de sua agência.

Se você não sabe quanto tempo gasta em cada venda, não saberá como otimizar esse tempo.

E como você pode evitar isso?

Adote um pipeline de vendas para sua agência!

Continue lendo se deseja que seu time de vendas traga mais receita para sua agência:

Organização no processo de vendas

Sabemos que não é tão fácil manter a organização quando estamos no olho do furacão.

Pressão sobre metas, falta de tempo, stress. Como evitar que seus vendedores não sofram tanto e impacte suas finanças de maneira positiva?

Organize seu time de vendas para coletar e gerenciar os dados que consegue ao longo do seu ciclo de vendas. Saber essas informações é essencial para manter sua empresa crescendo.

Ter controle do seu processo de vendas o ajudará a identificar os gargalos que estão atrapalhando seu ROI. De quebra, conseguirá focar nas oportunidades que trarão mais dinheiro para sua agência.

E como funciona na agência?

O mais comum em agências é correr atrás de clientes quando há um buraco em sua carteira, e o pior, esperar que esses clientes cheguem através de indicações. Ser um vendedor passivo não irá aumentar sua receita.

Se quer ganhar mais dinheiro e crescer seu negócio, foque em ser um vendedor mais ativo e procure oportunidades de forma sistemática.

Prospectar clientes de forma estruturada é essencial para sua saúde financeira.

Conheça o ciclo de vendas do seu serviço e entenda a jornada de compra do seu cliente.

Ciclo de vendas

A ideia do ciclo de vendas é mapear todas as etapas do processo de vendas, identificar as ações de cada etapa e os gatilhos para levar o cliente até o fechamento de compra.

Podemos citar um exemplo de ciclo de vendas de 5 etapas: prospecção, pesquisa (problema), conexão, solução (proposta), fechamento.

O tamanho desse ciclo pode variar de empresa para empresa, dependendo do segmento de mercado. Podemos ter ciclos curtos, médio e longos.

O ciclo de vendas te ajuda a planejar quantos leads precisam ser atraídas para o funil para converter 1 cliente. Calcule qual é a taxa de conversão de uma etapa para outra e você terá qual é a meta de cada fase.

Faça esse exercício: como você aborda seu potencial cliente, quais são as etapas que são seguidas? Coloque tudo isso no papel e desenhe o ciclo de vendas da sua agência.

Pipeline de vendas

Pipeline (do inglês cano) remete a ideia de um duto que conduz o potencial cliente (oportunidade de negócio) até o fechamento de vendas.

“Pipeline de vendas” é uma abordagem sistemática e visual para vender produtos ou serviços. São etapas estruturadas que conduzem o cliente até o final do ciclo de vendas.

É bem útil para mostrar exatamente onde está o dinheiro no seu processo de vendas.

O que isso significa para sua agência?

Essa metodologia que permite ao seu gestor analisar o processo de venda de sua empresa, visualizar se as metas estabelecidas estão sendo atingidas ou não, quais são os gargalos e oportunidades.

O mais importante para a empresa é que, com esse método, conseguirá visualizar o quão próximo do fechamento do negócio o potencial cliente está, permitindo que sua equipe comercial tenha mais controle no desenvolvimento de cada negociação.

Quando os vendedores conseguem organizar seu processo de vendas, conseguem saber, entre outras coisas:

  • Quais leads devem abordar;
  • Quando uma oportunidade está pronta para ser conduzida para a próxima etapa do ciclo de venda;
  • Quantos contratos estão na mesa para o próximo mês.
  • Quais são os gargalos que estão afetando as vendas.
  • Quanto tempo está sendo gasto em cada etapa.

Ter acesso a todas as informações acima afeta positivamente a qualidade e a entrega da sua equipe de vendas.

Quanto menor o tempo gasto pelo seu vendedor para conseguir fechar uma venda, mais leads ele conseguirá prospectar, trazendo mais dinheiro para dentro de sua agência.

Se você se interessou pelos benefícios que o Pipeline trará para sua agência e quer criar um, siga os passos abaixo:

1)   Entenda qual é a jornada de compras do seu cliente

2)   Estude os seus clientes atuais – o que eles tinham em comum?

3)   Não se esqueça de estudar também os leads que foram descartadas do seu funil – por que elas não estavam prontas para comprar seu serviço?

4)   Estabeleça quais são as etapas do ciclo de vendas do seu produto

5)   Alinhe com seus vendedores qual será a abordagem para cada etapa

6)   Utilize uma ferramenta que agrupe todas as informações que serão úteis para seu time – não precisa ser uma ferramenta cara e cheia de funções. Uma planilha de excel é o suficiente para começar.

7) Incentive que seu time alimente essa planilha com os dados úteis para conduzir o cliente pelas etapas de vendas.

8)   Estabeleça revisões periódicas da sua planilha. Mantenha-a atualizada e alinhe suas metas de acordo seu pipeline.

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