proposta comercial

Aprenda os segredos para fazer uma boa proposta comercial!

A trajetória até conquistar um novo cliente para o seu negócio não é fácil.

Durante esse processo, profissionais de marketing, vendedores e consumidores passam por algumas etapas importantes, que vão desde a prospecção até a assinatura do contrato.

Diante desses passos, a proposta comercial assume um papel importantíssimo.

É por meio dela que o cliente terá todas as informações sobre o produto ou serviço que pretende adquirir — incluindo prazos de entrega, escopo de trabalho, valores e formas de pagamento.

A proposta comercial atua como um chamariz para que o cliente decida por contratar o serviço ou comprar o produto de sua empresa.

Devido a sua importância, é essencial que o vendedor saiba fazer um bom documento para atrair novos consumidores e até para fidelizar os clientes.

Se você quer dar um upgrade nas vendas da sua empresa, continue a leitura: vamos apresentar todas as informações que você precisa saber para elaborar uma boa proposta comercial.

Confira!

Conheça o objetivo da proposta comercial

Antes de começar a elaborar a proposta comercial, é interessante que os vendedores destinem alguns minutos para revisitar o real objetivo dela e quais os caminhos que ajudarão a elaborar um bom documento.

Conhecer ou mesmo relembrar para que serve a proposta é muito importante, pois na correria diária alguns aspectos que a tornam diferenciada podem ser deixados de lado.

O objetivo da uma boa proposta é unir a necessidade do cliente, conhecida pelo vendedor durante a etapa de prospecção, com o que a empresa tem de melhor para oferecer a ele.

Sendo assim, a utilização de propostas padrões não é bem-vinda, pois elas deixam de lado a questão da personalização sobre o que o consumidor está buscando, fator que pode acabar levando a não efetivação da compra pelo cliente.

Organize os materiais antes de começar a escrever

Na empolgação de enviar a proposta o quanto antes para o cliente, o vendedor pode esquecer de pontos cruciais que tornarão a proposta mais interessante para o consumidor.

Por isso, é recomendável que antes de começar a escrever o documento o vendedor organize os materiais que te ajudarão a impulsionar a proposta.

É interessante verificar se já possui o arquivo do papel timbrado da empresa, se o logo está em alta resolução e se os gráficos, tabelas e cronogramas produzidos em outros programas — como no excel — estão fáceis de serem inseridos na proposta.

Pensar no layout antes de esboçar o documento é importante, pois dá um ar profissional para a proposta comercial, o que certamente despertará ainda mais a atenção do seu prospect.

Se a proposta for entregue impressa ao cliente, vale investir em pastas personalizadas da empresa para acomodar o documento e incluir também materiais de apresentação da companhia, como um folder.

Elabore a 1ª etapa da proposta

Uma proposta comercial objetiva e bem organizada terá muito mais chances de ser apreciada pelo cliente.

Sendo assim, é interessante começar essa organização já na primeira etapa do documento, que inclui a capa e o índice.

Logo na capa, é importante identificar o contratante e a contratada. Por exemplo:

  • Na parte superior da capa, inserir o nome da contratada: Empresa X
  • Na parte central da capa, incluir o nome da contratante: Proposta para empresa Y

Além dessas informações, é preciso inserir o logo da companhia no cabeçalho e os dados de contato do vendedor e da empresa no rodapé, caso a companhia ainda não tenha um papel timbrado.

Finalizada essa etapa, é hora de esboçar o índice da proposta.

Nele, será apresentado ao prospect todos os assuntos abordados no decorrer do documento, de forma que facilite a localização dos pontos mais importantes.

Nesta fase, ainda será apenas um esboço, pois os números das páginas serão incluídos somente após a finalização da proposta.

Desenvolva a apresentação do produto ou serviço

Por mais que o cliente conheça o seu produto ou serviço por meio de reuniões com a equipe de vendas e até mesmo pelas pesquisas que ele fez sobre o assunto, a proposta comercial também serve para apresentar ao prospect as funcionalidades do que você está oferecendo a ele, mostrando os benefícios que o produto ou serviço trará.

Por isso, é importante que durante a apresentação o vendedor inclua na proposta informações personalizadas para o seu prospect, mostrando a ele que a negociação está indo ao encontro da suas expectativas e necessidades.

Durante a produção do conteúdo, o vendedor tem que se atentar para manter a clareza e evitar utilizar termos muito técnicos que podem comprometer o entendimento do cliente.

Compartilhe com o prospect o escopo de trabalho

Outro ponto que não pode faltar em uma boa proposta comercial é o escopo de trabalho, principalmente em um documento voltado para a comercialização de um serviço.

Nesta etapa, o vendedor exemplifica ao cliente como serão realizadas as entregas dos trabalhos e todas as informações referentes a quantidade de horas dedicadas e o número e nível dos profissionais envolvidos na execução do trabalho.

Para que as informações do escopo de trabalho fiquem bem organizadas e de fácil compreensão para os prospects, é interessante que o vendedor utilize táticas de escaneabilidade, como bullets points para apresentar cada tópico e destaque em negrito as palavras-chaves mais importantes.

Inclua informações sobre a metodologia adotada

Depois de explicar o escopo de trabalho, o vendedor precisa destinar um espaço na proposta comercial para explicar ao cliente qual a metodologia a empresa irá utilizar para alcançar os objetivos apresentados no documento.

É importante enfatizar as  técnicas que serão usadas, softwares, programas e equipamentos que mereçam destaque e que sejam interessantes de compartilhar com o prospect, mostrando que a companhia possuí toda a estrutura necessária para oferecer o melhor.

Cronograma de trabalho

É comum que os clientes queiram resultados imediatos, ao contratar um serviço ou produto.

É fundamental então que os vendedores alinhem bem essas expectativas com o consumidor já durante os primeiros encontros na prospecção e documentem isso no cronograma apresentado na proposta comercial.

Insira tabelas ou gráficos para mostrar de forma clara ao cliente as datas em que cada etapa do serviço contratado serão realizadas.

É importante que essas datas sejam realmente possíveis de serem cumpridas, pois se o intuito é impressionar o cliente para que ele feche com a sua empresa, você poderá ter futuramente muitos problemas. A clareza e a sinceridade devem ser a base de toda proposta comercial.

Valores e formas de pagamento

Esse talvez seja o ponto mais aguardado pelos clientes, pois o valor cobrado é um dos fatores de decisão mais utilizados por quem contrata.

Em vez de simplesmente incluir um determinado valor na sua proposta comercial, uma dica é criar uma tabela na qual tenha espaço para um breve resumo do que está incluso no valor, a carga horária do trabalho e o preço, identificando se o valor cobrado é por hora trabalhada, mensal, trimestral, semestral, etc.

Após apresentar os valores, o vendedor deve incluir em tópicos as condições de pagamento adotadas pela empresa e também a validade da proposta comercial, que geralmente é de 15 dias após a data de envio ao cliente.

Caso o documento seja assinado depois da data, os valores podem ser revisados pela contratada.

Regras e outras condições

Apesar de terem um caráter mais burocrático, é importante incluir na proposta comercial possíveis normas e condições que a empresa contratada utiliza em seu método de trabalho, como multas, cobranças adicionais em caso de serviços extras, juros, cancelamento do serviço, entre outras.

Há companhias que fazem da proposta comercial um contrato, o que deixa o documento mais extenso, mas otimiza o tempo de início do trabalho.

Mais dicas para fazer uma boa proposta comercial

Confira algumas boas práticas que vão melhorar ainda mais a qualidade da sua proposta!

Cumpra o prazo de entrega da proposta 

O vendedor visitou o cliente e eles acordaram no fim da reunião que a proposta seria encaminhada em determinada data.

Mas, ao chegar na empresa, o vendedor se depara com uma série de trabalhos e acaba atrasando o envio da proposta comercial ao seu prospect.

Apesar dessa situação ser bastante comum, pois a rotina na área comercial é bem agitada, o vendedor precisa se organizar para que a proposta chegue ao seu cliente na data acordada, demostrando que a companhia tem “palavra”.

Em casos de imprevistos que impossibilitem a entrega do documento na data combinada, o vendedor deve telefonar para o prospect e avisar sobre o atraso, já se antecipando e pedindo desculpas pelo transtorno. Como abordado anteriormente, a sinceridade e a clareza são as chaves para bons negócios.

Fale sobre a história da companhia 

Por mais que os clientes conheçam a empresa, é interessante destacar na proposta comercial uma breve descrição da companhia e seus diferenciais.

Nesta etapa, vale também compartilhar o portfólio e as ações da empresa.

Para que o documento não fique extenso, a dica é linkar para páginas na internet nas quais os clientes poderão conferir essas informações na íntegra.

Apresente outras soluções que a sua empresa oferece 

Pode acontecer que um cliente contrate um serviço com a sua empresa e feche outro serviço que vocês também ofereçam com a concorrência.

Isso não quer dizer que o consumidor não tenha gostado da sua companhia, ele pode simplesmente não conhecer todo o catálogo de serviços oferecidos.

Por isso, é interessante aproveitar a visibilidade da proposta comercial para apresentar ao prospect outras soluções que o seu negócio oferece.

Mas, nestes casos, o vendedor tem que ter a sensibilidade de saber se esses serviços realmente se encaixam com o que o cliente está buscando no momento.

Oferecer soluções que não tenham nada a ver com os objetivos do prospect pode prejudicar a imagem da empresa, por isso é preciso ficar atento!

Utilize o call to action a seu favor

O call to action (CTA) é uma ferramenta bastante utilizada na área de marketing e tem como objetivo estimular o consumidor a realizar uma ação.

Dentro de uma proposta comercial, essa estratégia pode ser interessante.

No fim do documento, o vendedor deve acrescentar expressões como “conheça as novas promoções para este mês” ou “ligue agora e efetive a proposta com os nossos vendedores”.

Revise a proposta comercial antes de enviar ao cliente

Tão importante quanto preparar a proposta, é revisar todo o conteúdo antes de encaminhar ao prospect.

Ler atentamente todos os tópicos, revisar os gráficos e tabelas, corrigir a parte gramatical e ortográfica é uma excelente forma de evitar que dados incorretos sejam compartilhados com o cliente.

Garantindo também que nada acabe comprometendo a qualidade da sua proposta.

Faça um follow up com os clientes

Essa dica é muito importante para que todo o trabalho de elaboração de uma boa proposta comercial não seja perdido.

Ao enviar o documento ao prospect, é importante telefonar no dia seguinte para confirmar se ele recebeu o arquivo, se conseguiu avaliar o material, se tem alguma dúvida e já agendar com ele uma próxima data para retomar o contato caso ainda não tenha apreciado a proposta.

O vendedor deve sempre manter o contato com o cliente até a aceitação ou rejeição da proposta.

Mas é preciso ficar atento para não parecer inconveniente ligando ou enviando e-mails diariamente ao cliente. A melhor forma é sempre combinar com o consumidor os dias e horários que ele consiga conversar sobre o assunto.

Há clientes que demoram mais para darem um retorno, pois dependem da análise e aprovação de outras pessoas, por isso, uma forma de manter um bom relacionamento é respeitando o tempo de cada um e se mostrando sempre disponível para esclarecer dúvidas sobre a proposta.

O processo de efetivação de uma venda é bastante complexo e precisa de muito empenho dos vendedores para que seja concluído com sucesso.

A proposta comercial é um elo muito importante entre a companhia e o cliente, por isso ela precisa de uma atenção especial.

Se você gostou das dicas e quer continuar por dentro das principais novidades da área de comercial, leia  quais as métricas de vendas a sua empresa deve acompanhar!

 
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Escrito por: Redator Rock Content Este artigo foi produzido por um dos mais de 5000 redatores da base da Rock Content. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!



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