Como prospectar clientes

Aprenda como fazer prospecção de cliente e conseguir fechar mais vendas para o seu negócio!

O que você precisa fazer para prospectar clientes da forma correta e não perder mais nenhuma oportunidade de negócio? Ensinamos o passo a passo nesse post!

Garantir um trabalho de prospecção de clientes bem feito evita desperdício de todo aquele esforço feito para que seus preciosos contatos chegassem até você.

O velho ditado “A primeira impressão é a que fica” não é lorota quando estamos falando sobre marketing de conteúdo.

A forma como você aborda seus clientes pode tanto garantir uma venda de sucesso quanto jogar todo seu trabalho na lata do lixo. Tão importante quanto desenvolver uma boa estratégia de marketing é desenvolver um bom processo de venda e ele começa pela prospecção.

A prospecção é o primeiro contato pessoal que sua equipe comercial fará com sua persona.

Nesse momento seu cliente já conhece sua marca e já deu algumas informações preciosas, como nome, email e por qual conteúdo em seu blog ele se interessou.

Essas informações são dignas da sua maior confiança, por isso trate-as com muito cuidado e responsabilidade. Nada de trocar lista de contatos ou contactar alguma lead que ainda não tem interações suficientes que indiquem uma real necessidade de encontrar as soluções da sua empresa.

Neste post vamos ensinar como prospectar clientes em 10 passos:

  1. Qualifique 100% dos contatos da sua lista
  2. Leve o perfil do cliente e do seu negócio em consideração
  3. Escolha o momento certo para prospectar seus clientes
  4. Entenda como prospectar clientes por telefone
  5. Tome nota de tudo que foi falado
  6. Faça as perguntas certas
  7. Explique o real o motivo do seu contato
  8. O poder do email para prospectar clientes
  9. Sempre deixe o próximo passo agendado
  10. Mantenha o entusiasmo

Confira nossa dica, monte uma boa lista de contatos de clientes potenciais e siga as dicas abaixo. Em seguida basta abrir bastante espaço na sua cartela de novos clientes.

1. Qualifique 100% dos contatos da sua lista

Mesmo que pareça óbvio, algumas estratégias geram uma quantidade muito grande de contatos — ou, como preferimos chamá-los aqui na Rock Content, de leads.

E o departamento comercial acaba deixando passar algumas sem a devida atenção, ou pior, prospectando clientes que não possuem o perfil ideal ou que ainda não estão prontos para receber aquele contato.

Dê atenção especial a todas as leads geradas e garanta que você não está deixando nenhuma oportunidade escapar.

2. Leve o perfil do cliente e do seu negócio em consideração

Antes de prospectar seu cliente use os dados que ele forneceu para avaliar se você realmente conseguirá ajudá-lo.

Sua solução é a que ele procura? Você e sua empresa entregarão um benefício real para ele? Ele precisa dessa solução nesse momento?

Parece duro admitir que não podemos atender todo o mercado que está ao nosso redor, mas temos que deixar algumas vaidades de lado e fazer uma análise real se a solução que estamos oferecendo vai trazer ou não um valor sólido para quem está dentro de um funil de vendas.

3. Escolha o momento certo para prospectar seus clientes

Se seu cliente acabou de conhecer a sua marca ou seu site, dê algum tempo para que ele possa apreciar o material.

Uma boa ferramente de automação de marketing vai ajudar a acompanhar e medir cada interação feita por ele. Aguarde pelo menos 24 horas para que ele tenha tempo suficiente para absorver as informações que ele buscou sozinho.

Em seguida você poderá ligar ou enviar um email perguntado sua opinião sobre o conteúdo ou se colocando à disposição para sanar eventuais dúvidas.

Mas atenção: se seu cliente solicitou um contato em seu site não perca tempo! Ligue imediatamente! Cada segundo perdido após aquela solicitação soará como descaso da sua empresa com seu cliente.

4. Entenda como prospectar clientes por telefone

A abordagem de um cliente por telefone deve ser a mais leve possível: evite discursos decorados e falas muito formais.

O tom da conversa deve ser natural e o cliente deve se sentir confortável como se estivesse atendendo ao telefonema de um velho amigo.

Seja amistoso e educado, mas cuidado para não ficar muito a vontade e acabar escorregando. Evite gírias e termos muito coloquiais, isso pode passar um impressão ruim. Mesmo que o papo esteja bom, é importante não esquecer que você está fazendo uma ligação de negócios.

Grave o nome do seu cliente e repita-o algumas vezes durante a ligação. Isso soa atencioso e as pessoas gostam de ouvir seu nome pronunciado.

Escutar é fundamental.

Mesmo que você tenha algum roteiro pré estabelecido para prospectar clientes, não fique muito preso a ele. Escute o que seu cliente está dizendo, antes de formular sua próxima pergunta. Tudo que ele disser é importante — o que nos leva a próxima dica:

5. Tome nota de tudo que foi falado

Cada informação fornecida pelo seu cliente é importante e deve ser levada em consideração, tanto para fazer um novo contato, quanto para formalizar uma proposta comercial.

Portanto, anote tudo! Em uma conversa algumas informações valiosas podem passar despercebidas, garanta que seu telefonema foi realmente útil e não deixe que elas se percam.

Essas informações são importantes tanto para você dar andamento ao seu processo comercial, quanto para aprimorar sua estratégia de marketing de conteúdo.

Uma boa prática é enviar um resumo da conversa por email após o contato. Isso demonstrará todo seu interesse por aquele cliente.

6. Faça as perguntas certas

Perguntas abertas são muito bem-vindas em uma prospecção de clientes: evite perguntas que podem ser respondidas com uma única palavra. Elas não dão nenhum gancho para continuar a conversa e você pode ser dispensado facilmente.

Tenha em mãos uma lista de perguntas estratégicas que possam te ajudar a guiar a conversa.

Mas o mais importante é que você seja curioso, investigue seu cliente e se mostre realmente interessado.

Uma excelente forma de fazer boas perguntas é basear sua próxima pergunta na resposta anterior. Isso mostra que você realmente está dando atenção a aquela conversa e ajuda a manter seu cliente engajado no seu processo de vendas.

7. Explique o real o motivo do seu contato

Após se apresentar, explique o real motivo do seu contato. Seja claro e honesto, sem rodeios.

Seu cliente precisa estar consciente sobre o por quê de você estar fazendo essa ligação. Caso contrário você não conseguirá mantê-lo na linha e muito menos conduzi-lo para um próximo passo no seu processo comercial.

Se ele te dispensar nesse momento, tente contornar sua objeção sem “forçar a barra” . Demonstre que o que você tem para oferecer é uma solução útil e que pode beneficiá-lo.

Se ele se continuar na linha após essa etapa, parabéns! Você acaba de ultrapassar a principal barreira quando o assunto é prospecção de clientes. Daí para frente basta selar compromissos e dar andamento ao seu processo comercial.

8. O poder do email para prospectar clientes

Caso você não tenha conseguido falar com seu cliente por telefone ou prefira que o primeiro contato com ele seja por email, garanta que está enviando algo realmente útil.

O email deve ser curto, fácil de ler e de responder. Não se esqueça de uma coisa muito importante: ele deve ter leitura fácil em qualquer plataforma, como smartphones e tablets.

Personalize o máximo possível e evite modelos que pareçam automáticos, caso contrário, você não terá nenhuma resposta.

O ideal é que a troca de email siga a mesma premissa do contato por telefone, ou seja, se aproxime de uma conversa amistosa.

Não faça muitas perguntas: formule uma pergunta estratégica e coloque-a no final da mensagem, para garantir que seu email terá algum retorno.

Não há mal nenhum em enviar mais de um email para seu cliente, mas é importante que os contatos seguintes entreguem algum valor, ou você soará como um desagradável spam. Tente dar dicas sobre suas soluções práticas ou sugestões de novas leituras.

Dar intervalos entre um email e outro também é muito saudável. Eu recomendo um mínimo de dois dias para garantir que você não está incomodando.

9. Sempre deixe o próximo passo agendado

A prospecção de clientes é apenas o primeiro contato. Sua jornada comercial está só começando.

Após garantir que aquele cliente está realmente interessado em seu produto, não deixe-o escapar. Cuide para que um próximo passo sempre esteja marcado antes que aquela ligação termine.

Determine data e hora para se falarem novamente e continuar o processo comercial. Se for interessante, envolva mais pessoas nesse próximo encontro.

A presença do tomador de decisão será muito estratégica nesse momento. Muitas vezes a prospecção é feita com  um primeiro escalão, que se encarrega de trazer o tomador de decisão para os próximos passos.

Após selar esse compromisso com seu cliente, formalize o encontro, enviando um invite para a sua agenda ou um email de confirmação.

Para manter o cliente engajado é importante que o próximo passo não seja agendado para um data muito distante da data em que foi feita a prospecção. Caso isso seja inevitável, ligue novamente ou envie um email na véspera do encontro, lembrando o compromisso.

10. Mantenha o entusiasmo

Deixe todos os problemas para trás quando for fazer prospecção de clientes.

É muito importante manter a energia positiva tanto no tom de voz quanto nas palavras. Pode apostar, seu cliente vai sentir isso do outro lado da linha. E caso você não consiga transmitir isso, sua prospecção corre sério risco.

Bom humor é muito bem-vindo: brinque com situações cotidianas, com eventuais percalços durante a ligação, mostre que você quer ajudar, se coloque a disposição e seja gentil.

Faça um contato tão amistoso quanto você gostaria de receber de volta e boas vendas!

Se você gostou dessas dicas, aposto que entender como alinhar o time de marketing e vendas da melhor forma possível será muito útil para o seu negócio! Aprenda mais sobre o assunto no nosso post: Vendarketing!