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Escale e otimize suas vendas com o Sales enablement!

Sales Enablement é um tema já conhecido no mercado norte-americano e que começa a se tornar comum aqui no Brasil, principalmente entre donos de empresas de tecnologia e profissionais de Marketing Digital.

Segundo um estudo da HubSpot, hoje nos Estados Unidos aproximadamente 38% das pequenas empresas adotaram o Sales Enablement assim como 55% das médias empresas e 68% das grandes empresas. Desse total, 75% afirmou ter percebido significantes contribuições no seu escopo de negócio.

Quem pratica o Sales Enablement?

Essas empresas, dentro dos últimos anos, vêm passando por diversas mudanças em sua estrutura de vendas, dando origem aos times de Inbound Marketing e Outbound Marketing.

Por isso muitas empresas têm migrado do processo tradicional de vendas para ferramentas digitais como blogs corporativos, redes sociais, anúncios de mídia paga, etc.

Foi com base nessas mudanças e para garantir o ROI sobre essas ações que surgiu a função de Sales Enablement.

Algumas empresas costumam delegar o Sales Enablement a alguém que já tem outra função lá dentro, sobrecarregando-o de tarefas e condicionando-o a não fazer o serviço direito.

Isso é errado, pois faz com que o Sales Enablement seja visto como “um elefante dentro de uma sala”, ou seja, algo que está ocupando espaço e não tem utilidade para o negócio.

Porém, para ver resultados por meio do Sales Enablement é essencial escolher um profissional dedicado a isso para fazer um bom trabalho e, assim, ter muitas vantagens como, por exemplo:

  • Processos, práticas, tecnologias e ferramentas que otimizam a performance e produtividade da equipe de vendas;
  • Melhor desempenho por parte dos vendedores tendo em vista o aumento da receita;
  • Acompanhamento constante dos vendedores para que eles tenham habilidades de fechar mais negócios.

É normal que os times de Marketing e Vendas das empresas contem com um profissional de perfil estratégico e dedicado a fazer ambos os times alcançarem melhores resultados.

É o perfil ideal para ocupar o cargo de Sales Enablement. Contudo, esse tipo de profissional pode ser difícil de ser encontrado.

Afinal, achar alguém que tenha conhecimento e experiência que possa ser aplicado no desenvolvimento de vendas inbound, tráfego orgânico, qualificação de leads e fechamento de vendas não é tarefa fácil.

Mas, afinal, o que é Sales Enablement?

O profissional de Sales Enablement é encarregado de construir um processo de vendas escalável e repetível, criando um modelo ideal para que o time comercial tenha desempenho máximo.

Logo, ele também é o encarregado de alinhar as estratégias de Marketing em Vendas, explorando tudo o que o produto ou serviço pode oferecer e otimizando a abordagem comercial.

Dessa maneira, suas responsabilidades envolvem desde a implementação de novas ferramentas, criação e melhoramento de processos até o treinamento das equipes.

Ainda de acordo com a pesquisa da HubSpot envolvendo profissionais que trabalham em times comerciais e que já contam com um profissional de Sales Enablement, as principais ações que o envolvem são:

  • Desenvolvimento de estratégias;
  • Criação de materiais;
  • Escolha de ferramentas;
  • Treinamento comercial;
  • Análise de performance;
  • Integração de novos canais;
  • Otimização nas operações de vendas;
  • Práticas de coaching;
  • Melhor contratação de novos membros.

Algumas dessas ações já são praticadas por empresas que, portanto, já podem estar aplicando um pouco de Sales Enablement. Assim sendo, para entender em qual estágio de Sales Enablement a sua empresa se encontra, dividimos o processo em quatro etapas para que identifique em qual está no momento.

Estágio 1: Indefinido

Nesta etapa a empresa não conta com nenhum sistema de automação de Marketing Digital ou CRM para gestão e controle de contatos, campanhas e etc.

Os novos membros da equipe comercial levam até 9 meses para bater a meta, e isso é um ponto muito grave visto que o objetivo da empresa é traçado no início do ano e se até a metade desse curso os representantes de vendas não tiverem atingido a performance esperada, será muito mais difícil nesse segundo tempo.

A dificuldade se torna ainda maior se a jornada de compra e venda não estiverem bem definidas. Se por um lado é preciso conhecer o caminho que um cliente traça no funil de vendas, também é fundamental acompanhar o atendimento em cada estágio do funil feito pelos SDRs e Reps.

Estágio 2: Progressivo

Um sistema de CRM foi implantado e as equipes têm um conhecimento básico de como operá-lo.

Vale lembrar que esse tipo de ferramenta possui variadas funções que podem beneficiar a sua empresa em várias tarefas: envio de e-mail marketing, ligações telefônicas, histórico de contato, relatórios referentes às campanhas de marketing e resultados de vendas, etc.

Além disso, boa parte dos novos vendedores levam em torno de 6 meses para bater a meta, o que aumenta as chances de chegar ao objetivo geral no final do ano.

Sobretudo porque, nesta fase, o processo de vendas está definido, mas não está sendo mapeado. Isto é, não é feito um acompanhamento constante para saber se as ações tomadas diariamente pelo time de vendas os levarão a bater a meta mensal, embora já se tenha métricas de sucesso para determinar quais são os melhores vendedores.

Estágio 3: Amadurecimento

Os sistemas de CRM e Automação de Marketing estão instalados, devidamente configurados e todos os membros da equipe sabem manuseá-los adequadamente por terem recebido treinamento adequado e aprendido muito na prática.

Além do mais, a maioria dos novos Reps batem a meta nos primeiros quatro meses e o processo de venda está bem conectado à jornada de compra do cliente.

Agora o sucesso é metrificado de modo a saber assertivamente quais são os melhores vendedores.

Estágio 4: Primeira Classe

Todos os sistemas estão acessíveis tanto via desktop quanto mobile.

Novos vendedores batem a meta em até 3 meses.

Os conteúdos produzidos são mapeados de acordo com a jornada de compra do cliente e também da persona.

Já as métricas são acompanhadas à risca para que os reps atinjam a sua melhor performance.

Como fazer Sales Enablement na prática?

Assim sendo, separamos aqui as melhores práticas que um profissional de Sales Enablement deve aplicar numa empresa para que ela consiga alcançar os melhores resultados comerciais.

Primeira prática: fazer um bom recrutamento de novos membros.

Para ter certeza de que a sua equipe terá a melhor performance possível, é preciso contratar as pessoas certas com as habilidades apropriadas para as funções que vão exercer.

Por isso os processos seletivos têm se tornado mais segmentados e encontrar profissionais dentro do perfil de cargos específicos passou a ser algo difícil. Contudo, o profissional de Sales Enablement poderá ajudar a encontrar o perfil ideal para cada caso, participando das fases de seleção e indicando quais são os melhores candidatos para as vagas em questão.

No fim das contas, ele ajuda a montar times campeões que a empresa procura para acelerar os seus resultados.

Segunda prática: fazer a implementação do processo comercial.

Uma vez que a equipe esteja montada, o próximo passo é desenvolver as táticas que direcionarão os esforços dos seus membros para as funções determinadas.

Em alguns casos é necessário montar a estrutura completa, como, por exemplo, organizar o time de vendas entre SDRs e Reps. Já em outros pode ser preciso somente garantir que os resultados continuem chegando dentro do processo que já foi estabelecido.

Essa etapa costuma ser a mais difícil de ser feita porque depende de um conhecimento maior para captar os erros cometidos e apontar possíveis soluções para eles.

Afinal, se dentro das novas contratações, houver um vendedor que não se enquadra com o perfil da empresa e cujo desempenho é ruim, é sinal de que um erro foi cometido durante o processo contratual ao aprovar uma pessoa assim. O profissional de Sales Enablement participa da seleção dos candidatos justamente para certificar de que só os melhores passarão.

Terceira prática: realizar o treinamento das equipes.

Antes de qualquer coisa, é preciso deixar claro que todo mundo deve passar por um treinamento ao assumir os novos cargos, sem exceção. Não importa se a pessoa tem experiência prévia na área ou se conhece a cultura da empresa por vir de outro departamento.

Nesta etapa se ensina todas as tarefas que cada membro da equipe deverá exercer e as práticas que ele deve seguir, por isso o treinamento precisa ser aplicado à risca para que essas tarefas e práticas se tornem um hábito.

Feito isso, o próximo passo é equipar o time com todas as ferramentas necessárias para que o trabalho seja bem-feito. Porém, hoje, o mercado conta com muitos itens que visam aumentar a produtividade do trabalho: softwares para gestão de leads e pipeline de vendas, programas para envio de e-mails e chamadas telefônicas, aplicativos para gerar relatórios completos com gráficos e análises de desempenho, etc.

Portanto, é preciso ter cuidado ao selecionar essas ferramentas para que não sejam muitas a ponto dos membros do time não as dominarem bem e que acabe custando caro para a empresa. Por meio do Sales Enablement uma verificação do custo-benefício delas é levado em conta indicando quais são as mais apropriadas.

Quarta prática: acompanhar os resultados dos treinamentos.

Depois de contratar o time campeão, treiná-lo e entregar as ferramentas certas para que possam trabalhar e ter um bom desempenho, o próximo passo é fazer o acompanhamento.

Afinal, não basta capacitar esses profissionais, mas também acompanhar de perto todas as suas ações para ter certeza de que tudo está sendo colocado em prática de modo eficaz.

Como encontrar erros nas etapas anteriores e chances de evolução no processo faz parte do trabalho do Sales Enablement, ele deve direcionar os esforços do time para os resultados que a empresa espera conseguir. Por isso seu trabalho precisa ser contínuo.

Quais benefícios o Sales Enablement pode trazer às empresas?

Agora que você já sabe como aplicar Sales Enablement, vejamos alguns benefícios que ele pode trazer:

Visibilidade nas tarefas

Muitas empresas procuram constantemente otimizar suas atividades comerciais até perceberem que não têm ideia de como fazer isso. Tal fato ocorre justamente pela falta de um acompanhamento diário nos resultados, metas precisam ser batidas diariamente e não mensalmente.

Portanto, o primeiro passo é deixar visível todo o processo de vendas fazendo um tracking das atividades de todos os membros do time, tanto Reps e SDRs quanto gerentes.

Quantas leads as SDRs convertem em oportunidades? Destas oportunidades, quantos os Reps conseguem transformar em clientes? Qual é o tempo consumido para a qualificação e atendimento dessas leads? Qual é o tíquete médio de cada vendedor? Qual é o nível de satisfação dos clientes que passam por esse processo?

Para responder essas perguntas o profissional de Sales Enablement precisa acompanhar de perto essas atividades.

Metodologia de vendas aplicada

Ter uma metodologia comercial é uma forma excelente de transformar atividades ineficazes em um processo estrutural de vendas que os vendedores devem seguir para atingir suas metas.

É importante lembrar que a metodologia de vendas não deve ficar restrita somente a um processo registrado num papel ou documento do Google Drive e sim ser parte integral e diário do processo comercial e que defina o caminho de sucesso dos vendedores.

Se o seu time comercial não estiver usando uma metodologia, a sua empresa certamente está deixando de ganhar dinheiro, mesmo que ela esteja no verde.

Sessões de Coaching

Muito embora a equipe de vendas possa ter dores e dificuldades em comum, é preciso levar em conta o desempenho individual de cada vendedor também. Por isso tantas metodologias comerciais envolvem treinamento de equipes, mas a coisa não para por aí.

Além de treinar o time, é preciso também identificar os pontos fracos de cada membro, pois um vendedor que não está desempenhando bem o seu trabalho compromete não apenas a sua meta individual, mas também o objetivo da empresa que está atrelada a isso.

Por essa razão o acompanhamento pós-treinamento deve ser constante e periódico, pois assim esses pontos podem ser melhorados.

Alinhamento entre Marketing e Vendas

Marketing e Vendas são dois departamentos que estão intrinsecamente conectados, afinal enquanto um desenvolve campanhas e ações para gerar leads cada vez mais qualificadas, o outro trata de contatá-las e convertê-las em clientes. Por essa razão o Vendarketing deve ser praticado por empresas que queiram ter sucesso comercial.

Porém, em muitas empresas ainda é possível ver times de Marketing e Vendas desalinhados e, em alguns casos, até mesmo brigando. Enquanto Marketing afirma que os vendedores não têm percepção de mercado, Vendas diz que os encarregados de marketing não compreendem a real jornada de compra das leads.

Essa falta de alinhamento, comunicação, apoio e colaboração entre os dois lados podem fazer com que os resultados da empresa sejam muito menores do que o esperado. Por outro lado, quando ambos se unem, é perceptível o crescimento de receita gerada.

Agora que você sabe o que é Sales Enablement e como ele pode ser aplicado à sua empresa, o próximo passo é encarregar uma pessoa que possa exercer essa função. E se você quiser saber como contratar profissionais de Marketing que formem um verdadeiro Dream Team, confira o artigo que escrevemos sobre isso.

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