sdrAlcançar sucesso no Marketing Digital sem um boa presença nas redes sociais se tornou uma tarefa, se não impossível, bastante improvável.

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SDR (BDR): quem são, o que fazem e por que são necessários para sua empresa?

O objetivo de quase toda empresa que trabalha com oferta de produtos ou serviços é vender e, para isso, precisa contar com uma boa equipe comercial que possa contatar as leads e transformar parte delas em clientes.

O objetivo de quase toda empresa que trabalha com oferta de produtos ou serviços é vender e, para isso, precisa contar com uma boa equipe comercial que possa contatar as leads e transformar parte delas em clientes.

Apesar de ser um processo simples, ele deve ser bem planejado e aplicado para que os vendedores possam aproveitar melhor o tempo e fechar mais negócios. Porém, esta é uma dificuldade existente em muitas empresas cujos vendedores consomem demasiadas horas de suas agendas no processo de qualificação.

Por exemplo: vamos imaginar que o blog da sua empresa disponibilize materiais ricos como e-books ou infográficos para que os visitantes baixem mediante o preenchimento de um formulário. Essa é uma das formas mais comuns de gerar leads pelo Inbound Marketing.

Assim que essas leads chegam a sua base ou ao seu CRM, costumam ser passadas à equipe comercial para que possa contatá-las e dar início a abordagem que poderá transformar algumas delas em clientes.

Porém, nem todas as leads são de qualidade, isto é, com potencial para comprarem o produto ou serviço que a sua empresa promove. Caso você ofereça planos de Marketing Digital, por exemplo, é interessante receber leads que estejam buscando esse tipo de solução em vez de um estudante do primeiro ano universitário que não possui necessidade ou dinheiro de comprar o que você oferta.

Por isso é importante que os seus formulários de captação de leads tenham a maior quantidade de informações possíveis a fim de distinguir as leads boas e ruins. Entretanto, nem sempre é possível fazer isso na primeira percepção, cabendo à equipe de vendas fazer contato com essas leads e qualificá-las.

Esse é o trabalho que corresponde ao SDR e dedicamos este post para explicar quem é esse profissional e o que ele pode fazer para o sucesso das vendas da sua empresa.

Qual é a diferença entre SDR e Rep?

SDR é sigla de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), ou seja, é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com as leads que chegam à base da empresa. Sua tarefa é qualificar essas leads para que sejam passadas adiante no processo comercial.

Portanto, quando uma lead chega à sua empresa, o papel do SDR é justamente analisar todas elas e identificar quais têm possibilidades de se tornarem clientes após serem inseridas num processo comercial. Porém, não basta apenas fazer a análise, o SDR também precisa contatar essas leads por telefone ou por e-mail para levantar quais foram seus interesses em solicitar contato ou baixar algum material da sua empresa.

Se o SDR concluir que aquela lead possui potencial para se tornar cliente e ela demonstrar interesse em falar com um consultor, ele deve fazer o agendamento da reunião voltada a alinhar os objetivos dela com as soluções que a sua empresa possa oferecer. Essa reunião é conduzida pelo Rep.

O Rep é ninguém menos que o próprio vendedor, a pessoa que fará o atendimento e apresentará a proposta com a finalidade de levar a lead até o momento de compra. Logo, o processo ideal de vendas se inicia no SDR e finaliza no Rep.

É importante que os dois profissionais estejam alinhados com essa passagem para não haver falta de entendimento nos objetivos e expectativas criadas na lead. Por exemplo: se uma lead diz ao SDR que seu principal objetivo é ter visibilidade online, isso deve ser passado ao Rep para que ele saiba o ponto-chave da conversa. Do contrário, se ao começar a reunião, o vendedor deixar claro que não sabia dessa informação, a credibilidade que a lead tinha no atendimento pode cair.

Logo, o gestor de vendas deve avisar ao seu time que essa comunicação entre SDR e Rep precisa existir e ser bem afinada.

Por que a sua empresa precisa de um SDR?

Agora você pode estar se perguntando: “Mas, por que a equipe de vendas da minha empresa precisa de um SDR se os próprios vendedores podem fazer o primeiro contato e qualificação das leads?”

Bom, observemos a seguinte situação: uma empresa X tem dez vendedores que oferecem soluções em marketing digital, o que significa que, antes de uma venda acontecer, reuniões de alinhamento com os prospectos são necessárias e cada uma tem uma duração média de uma hora.

Por outro lado, essa empresa recebe muitas leads, mas nem todas são boas. Por isso, é necessário conferir uma por uma pelo CRM e qualificar com quais vale a pena marcar uma reunião. Esse processo de qualificação pode durar em torno de uma a duas horas, o que equivaleria até duas reuniões de um vendedor. Isso significa que colocar os Reps para fazer esse trabalho implica em diminuir as chances de vendas.

Esse é um erro cometido não apenas pela empresa X, mas por muitas outras também. Por isso, se a sua equipe comercial ainda não tem um SDR, é altamente recomendável tê-lo já.

A quantidade de SDRs necessária para um time de vendas varia muito de empresa para empresa, pois vai depender da quantidade de leads recebidas e da capacidade dos vendedores em atender a todos. Por isso, para definir quantos SDRs sua empresa precisa ter, é essencial fazer esse levantamento para que não haja contratação demais ou de menos.

E não pense que, pelo fato do SDR fazer contatos mais objetivos e introdutórios, ele pode ser um profissional menos capacitado. Um SDR precisa ter o mesmo nível de capacitação de um Rep, pois ele é quem faz o primeiro contato da sua empresa com uma lead, logo é fundamental ter habilidades comerciais, além de bom conhecimento sobre a empresa.

Como um SDR pode qualificar as leads?

Qualificação de leads é um processo que parece ser simples, mas requer atenção e cuidado para que o SDR não passe ao Rep uma pessoa com zero chances de se tornar cliente, afinal, o tempo do vendedor é muito precioso.

Logo, o primeiro ponto a ser identificado é como a lead chegou até a empresa, pois dependendo do meio pelo qual ela veio, a abordagem muda completamente. Vejamos como exemplo uma lead que baixou um e-book ou infográfico do seu blog, o SDR deve abordá-la de uma forma parecida com esta:

— Olá, lead! Tudo bem? Vi que você baixou o nosso e-book sobre marketing digital. O que motivou você a baixar esse material?

Normalmente uma pessoa que faz esse tipo de download ainda se encontra no topo ou meio do funil de vendas, ou seja, está na fase de descobrimento de um problema ou buscando soluções para ele. Por isso, a abordagem do SDR deve ser voltada a identificar qual é essa dor que poderá ser melhor trabalhada na reunião com o Rep.

Por outro lado, se uma lead preencheu um form no seu site para falar com um consultor da sua empresa, é sinal de que está no meio do funil, porém com chances de transitar para o fundo. Logo, por ser alguém mais próximo do momento de compra, a abordagem pode ter um formato parecido à:

— Olá, lead! Tudo bem? Recebi a sua solicitação pedindo para falar conosco sobre o desafio que a sua empresa tem hoje em conseguir maior visibilidade online. Por isso faço este contato para saber como podemos ajudá-lo.

Repare que no exemplo o SDR já mencionou qual era o desafio que a lead disse ter, é recomendável que empresas B2B — sobretudo prestadoras de serviços — tenham em seus formulários para geração de leads quentes esse campo, pois essa informação é de grande valia para o processo comercial.

Dependendo do segmento, essa conexão entre SDR e lead pode ser breve, com duração máxima de uns 10 minutos. Porém, a ligação não deve ser cortada antes de confirmar o compromisso de que falar com um representante da sua empresa é algo prioritário.

Afinal, nenhum vendedor quer gastar uma hora do seu tempo falando com alguém que não está intencionado a comprar. Aliás, nenhuma empresa tem interesse nisso. Portanto, o SDR deve concluir a chamada unindo a dor da lead e o compromisso comercial por meio desta pergunta:

— Conseguir mais visibilidade online é uma prioridade para você agora?

Se a lead disser “sim”, então o agendamento com o Rep pode ser feito, pois as chances dela se interessar em ver uma proposta comercial existem. Se a resposta for “não”, é preciso descobrir o porquê, geralmente há duas razões para uma resposta ser negativa: a lead pode realmente não ter como prioridade resolver a sua dor no momento ou ela pode não ter visto valor no que a sua empresa oferece.

Se o SDR concluir que ocorreu a primeira hipótese — a lead não tem prioridade agora — o melhor a fazer é desqualificar por enquanto e voltar a fazer contato quando ela já estiver mais próxima do momento de compra.

Agora que você já sabe o que faz um SDR, fica mais fácil adequar as ações dos que fazem parte do time de vendas da sua empresa ou considerar a contratação de um para otimizar o tempo e a produtividade dos vendedores.

Como dissemos, os mesmos critérios para contratar um Rep devem ser aplicados para um SDR. Para saber mais a respeito, confira o artigo que escrevemos sobre como entrevistar e contratar o melhor vendedor!