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SLA: A ponte que liga o abismo entre Marketing e Vendas

Tendo trabalhado em diversas empresas, dentre startups e companhias tradicionais, uma coisa que ficou bem clara pra mim é o tamanho do abismo entre os setores de Marketing e Vendas.

Hoje carrego a honra de fazer parte da empresa referência em Conteúdo e Inbound Marketing no Brasil e posso dizer com propriedade o quanto pode ser positivo o alinhamento entre essas áreas e como essa nova fase do Marketing possibilita a construção da ponte que liga os lados desse abismo!

A eterna rixa

“O Marketing não faz nada e ainda enche o saco!”; “O pessoal de vendas só sabe perder as oportunidades que geramos!”. Quem lida com a área comercial está mais do que acostumado com queixas desse tipo. Geralmente a turma de Vendas não vê nenhuma utilidade no trabalho dos profissionais de Marketing. Para eles, o setor só serve para atrapalhar seu trabalho.

Respeita o moço!

Na era da internet e, consequentemente, do Inbound Marketing, em média 60% da decisão de compra é tomada antes do primeiro contato com o vendedor. Isso eleva o Marketing a um novo patamar, uma vez que o setor passa a ser responsável por dois terços do funil de vendas, responsabilidade que antes se limitava ao topo do funil!

O Marketing tradicional se limita a fazer o público-alvo descobrir a existência do produto ou marca e despertar seu interesse. No modelo de Inbound o Marketing vai além, educando e preparando o potencial cliente para a compra. Ele atrai o visitante com conteúdo de qualidade e direcionado ao público-alvo, converte esse visitante num lead (ou oportunidade de negócio), e qualifica essa oportunidade num MQL, através de conteúdo rico e landing pages. Tudo isso antes do primeiro contato do lead com o pessoal de vendas!

SLA – Service Level Agreement

Mas ainda assim o buraco é mais embaixo. O Inbound realmente concretiza de maneira incontestável o trabalho do profissional de Marketing. Mas como saber o momento em que um MQL (ou a lead qualificada pelo marketing) está pronta para se tornar um SQL (a lead aceita pelo time comercial)? Ou seja, como saber quando um lead está suficientemente qualificado para ser passado para uma abordagem mais cirúrgica e consultiva? E outra coisa: como mensurar se a turma de vendas está se esforçando o suficiente para não perder as oportunidades que recebe?

A resposta se resume em Service Level Agreement, ou SLA para os mais íntimos! Trata-se de um acordo entre dois ou mais setores que define exatamente os termos em que o um MQL se torna um SQL e o comprometimento que o profissional de vendas deve ter com esse lead. Aqui na Rock, por exemplo, um MQL se qualifica para vendas por duas vias:

  • clicando em “Fale com um consultor”, onde vendedor responsável tem o comprometimento de entrar em contato via telefone em, no máximo, uma hora.

  • Passando pelo BDR – Business Development Representative (my turn!), ao atingir um grau de qualificação X, medido pelo lead scoring (maneira pela qual a interação do lead é mensurada na plataforma de automação de marketing). O BDR, por sua vez, se compromete a 6 tentativas de contato com o lead antes de marcá-lo como “devolvido”. Nesse caso a qualificação de MQL para SQL é feita “na mão” pelo BDR e caso seja bem sucedida, culmina na marcação de uma reunião entre o “recém-graduado” SQL e o consultor de vendas responsável.

Esse alinhamento deixa todo mundo no mesmo barco, compartilhando responsabilidades e entendendo bem o papel de cada um no sucesso do outro! E você? Passa por esse tipo de situação no seu dia-a-dia? Já utilizou ou utiliza o SLA ou algum outro tipo de técnica de alinhamento para resolver esse tipo de impasse? Compartilhe sua experiência com a gente!

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Autor(a)

Escrito por: Guilherme Mendes



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