As redes sociais podem ser aliados de vendas? Descubra com o Social Selling!

Social Selling refere-se a utilização de redes sociais para criar e manter relacionamentos com o público e, como conseqüência, gerar vendas.

Afinal, se o Facebook, uma das redes mais acessadas do mundo, já tem mais de 100 milhões de usuários no Brasil, com certeza o seu público está lá e sua empresa precisa estar também.

Porém, estar presente nas redes por meio de um perfil ou página e postar publicações de forma aleatória não é o suficiente. Aliás, está longe de ser o caminho mais adequado.

Em primeiro lugar, é preciso montar uma estratégia para saber como a empresa poderá tirar proveito desses canais para atingir as pessoas certas e vender mais.

É necessário usar ferramentas disponíveis nas redes sociais para ter uma aproximação maior com esse público.

Portanto, o passo inicial é saber em quais canais ele mais está presente; o B2B costuma ter força maior no LinkedIn, enquanto o B2C pode preferir mais o Facebook, o Instagram e o Twitter.

Logo, identifique as redes mais usadas pela sua audiência e tome as ações necessárias para gerar engajamento com ela, pois isto é fundamental antes de se começar a falar em vendas.

Redes Sociais são uma ferramenta de venda?

Antes de qualquer coisa, devemos entender algo muito importante: redes sociais não são ferramentas de venda. É claro que pode-se vender por lá e muitas empresas já estão fazendo isso, mas as redes sociais surgiram com um só propósito: socializar.

Isso quer dizer que a sua empresa precisa se relacionar e interagir com seu público por meio desses canais, pois é isso que as pessoas buscam quando vão ao Facebook, Instagram, etc.

E para que o engajamento com essas pessoas ocorra, você deve falar a mesma linguagem que elas. Portanto, nessas horas, a persona do seu negócio precisa estar muito bem alinhada, pois, como sabemos, a persona é a representação fictícia do seu cliente ideal.

O caminho que ela traça no funil também deve estar bem definido, afinal, o Funil de Vendas é usado para determinar a jornada de compra que a sua persona percorre para chegar até você, começando pelo topo do funil que é marcado por um problema que ela quer resolver e meio do funil, também conhecido como o estágio em que ela começa a buscar soluções para o problema que tem.

As postagens nas redes sociais devem prioritariamente seguir o topo e o meio de funil para gerar valor ao público por meio de dicas e informações úteis. O fundo de funil, em que são trabalhadas postagens sobre a empresa, deve ser trabalhado com cuidado e com pouca frequência, idealmente usando o método do 80/20, isto é, 80% conteúdo de entretenimento ou educação e 20% conteúdo de venda.

Então, como fazer Social Selling?

Agora você deve estar se perguntando: “Ok, mas então, como posso aumentar minhas vendas com as redes sociais?”

Um dos pontos interessantes nas redes sociais é que as pessoas são mais abertas a deixar claro o que elas querem e você pode perceber isso nos comentários que elas deixam, compartilhamentos e marcações que fazem.

Por exemplo: se você tem uma empresa que presta serviços e alguém marcar um amigo numa publicação sua, pode ser que esse amigo tenha interesse no que você oferece e pode vir a ser uma boa lead a ser contactada.

É evidente que, para perceber essas oportunidades, é preciso ficar atento à forma como seus fãs e seguidores estão agindo nas suas redes sociais.

Por isso, faça uso de ferramentas como o Seekr para monitoramento de redes sociais, Tweetdeck que é voltado para o Twitter, Iconosquare para o Instagram e Google Alerts para notificar quando algum resultado chegar nas buscas.

É importante ter essas métricas que mostram o que as pessoas andam falando sobre a sua empresa porque vendas está mais ligado a empatia do que simplesmente vender um produto ou serviço.

É por isso que um bom vendedor procure saber mais sobre os seus prospectos antes de encontrá-los ou abordá-los pela primeira vez. Isso era um desafio antes das mídias sociais existirem.

Mas, agora é possível verificar o perfil de um possível novo cliente usando as redes e também as informações captadas por um CRM.

Portanto, basicamente, um vendedor precisa saber:

  • O perfil das pessoas com quem ele está em contato;
  • O nível de engajamento que elas têm com a sua empresa;
  • O que elas estão buscando dentro do seu segmento;
  • Quais são suas principais dores, desejos e necessidades.

Assim, os representantes de vendas podem fugir daquele discurso batido que só fala sobre a empresa e conversar sobre o que é realmente mais importante: o prospecto.

Pode parecer duro saber disso, mas a verdade é que os prospectos não estão interessados no quão maravilhosos são os produtos ou serviços que a sua empresa oferece e sim no que podem fazer para solucionar seus problemas.

Após capturar, qualifique as suas leads

Após fazer a prospecção, é preciso definir quais são os leads qualificados e não-qualificados. Afinal, captar perfis no Facebook ou no Instagram é apenas o começo do processo de social selling.

Em seguida é preciso ver quais são aqueles que realmente vale a pena contactar. Lembre-se que as leads compartilham muita informação nas redes sociais, portanto, tenha em mente como tirar proveito disso na hora de fazer as abordagens.

Se a sua equipe comercial conta com um time de SDRs, eles podem ficar a cargo desse processo de qualificação, analisando as leads e separando as que têm um real potencial para que os representantes de venda possam entrar em contato.

A primeira abordagem que o vendedor faz com essas leads devem ser muito mais voltados a gerar valor do que fazer venda. Por exemplo, se a sua empresa presta serviços de Marketing e a pessoa vem curtindo e compartilhando postagens sobre Marketing Digital, o discurso do primeiro contato pode ser:

“Olá, lead! Tudo bom? Notei que você tem curtido bastante a nossa página, sobretudo os posts sobre Marketing Digital e percebi que a sua empresa não está fazendo muitas ações desse tipo. Você precisa de alguma ajuda?”

Dessa forma, a lead se sentirá mais confortável em se abrir e dizer quais soluções ela está procurando. É nesse momento que o vendedor pode passar algumas dicas mais e fazer o gancho para agendar uma reunião comercial.

Essa é a forma correta, muito embora alguns vendedores caiam no erro de fazer o contrário num discurso mais ou menos assim:

“Olá, lead! Tudo bem? Percebi que você vem curtindo nossos posts sobre Marketing Digital? O que acha de marcarmos uma reunião para eu apresentar uma proposta para a sua empresa?” 

Isso soou um pouco rápido e invasivo para você? Pois é, a lead também acha.

Analise os resultados

O último passo é analisar os resultados que essa estratégia pode gerar. Assim, pode-se saber o quão efetivas foram as ações de social selling e, se preciso, fazer os ajustes necessários para dar continuidade a ela.

De início é necessário estabelecer qual será o objetivo a ser conquistado. Por isso, o acompanhamento deve ser feito constantemente para ter certeza de que todo o trabalho está sendo bem feito para atingir esse objetivo no final.

E quando falamos em mensuração, não nos referimos apenas à conversão em vendas, mas de todo o processo em si:

  • Visualizações nas publicações;
  • Curtidas;
  • Comentários;
  • Compartilhamentos;
  • Captação e qualificação de leads.

Afinal, estas são as bases do funil que poderá trazer clientes no fim das contas, portanto, é essencial estabelecer metas para cada uma delas.

Logo, quem cuida da parte de social media dentro da sua empresa precisa se concentrar em trazer o fluxo necessário nas primeiras ações.

Ter atenção constante ao que anda sendo debatido dentro das redes, novas tendências do seu segmento que poderão servir de base a bons posts e ater-se ao calendário editorial para a composição dos mesmos são tarefas fundamentais para esse profissional e suas metas devem ser acompanhadas a risca.

O mesmo ocorre com os SDRs que, a partir desse fluxo, poderão qualificar as leads com maior potencial.

É importante que esse trabalho seja feito por estes profissionais e não pelos vendedores porque as agendas deles com certeza são ocupadas demais com reuniões comerciais que têm com seus prospectos.

Se os vendedores também tivessem de fazer as qualificações, perderiam muito tempo que pode ser melhor utilizado nas reuniões com as leads qualificadas que os SDRs podem marcar.

Como pode perceber, o trabalho de social selling envolve muitas pessoas e isso tem um custo. Portanto, o retorno desse investimento precisa ser positivo em relação a todos os esforços feitos.

Por isso, ao concluir o primeiro mês do social selling, confira se a receita gerada foi maior que tudo o que foi investido no processo. Se tiver dado certo, continue. Do contrário, não desanime, analise e levante os ajustes que deverão ser feitos no próximo mês para melhorar o seu ROI.

Seguindo esses passos, você poderá aumentar as vendas da sua empresa fazendo social selling.

Caso sua empresa não tenha uma pessoa inteiramente dedicada a social media e tenha chegado a hora de contratar, confira o post que fizemos sobre o analista de redes sociais!

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Autor(a)

Escrito por: Ivan de Souza Jornalista, publicitário, marketeiro e blogueiro nas horas vagas. Também gosta de heróis japoneses e pão de queijo.



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