dois homens se comprimentando

Técnicas de vendas: como conquistar um cliente?

Vendas e marketing andam sempre lado a lado.

Com conteúdo relevante a sua empresa atrai leads qualificadas e entrega melhores oportunidades para o time de vendas.

Mas essa lead chegou lá, marcou uma reunião com o representante de vendas….e agora? Agora, ele precisa conquistar essa lead e realizar uma venda!

Nessa hora as técnicas de venda entram em jogo e ajudam o sales rep a converter mais um cliente para a sua empresa.

Hoje, separamos dicas, dúvidas e técnicas que você precisa conhecer para conquistar um cliente!

Vamos começar? Acompanhe!

Foco no consumidor

Um processo de vendas de sucesso é aquele que não se prende ao que a sua empresa quer falar para as leads, mas sim, no que elas querem. Essa é uma oportunidade de você aprimorar a forma como a sua empresa apresenta o seu produto para os possíveis clientes e aumenta as chances de você alcançar cada uma das diferentes necessidades de cada consumidor.

A ideia de vender uma solução é muito mais eficaz do que simplesmente ter um discurso de vendas pronto. Essa é uma abordagem que deixa claro quais são os benefícios do seu produto e como ele atende às necessidades da sua lead.

É uma chance de você apresentar os pontos que te deixam em vantagem sobre a concorrência e também reforçar porque o que você está oferecendo é valioso para as suas leads.

Encontre a lead certa

Bom, o processo de geração de leads vai adicionar diversas novas oportunidades de negócio para o pipeline de vendas dos vendedores. A verdade é que nem todas essas leads estão prontas – ou dispostas – a entrar em negociação com você. Junte a isso empecilhos que possam aparecer no caminho e você tem um desafio e tanto pela frente.

No final das contas, o que realmente importante é encontrar a pessoa certa para realizar a venda. As vezes, um consultor é o seu contato, mas para fechar aquele negócio, você precisa conversar com o gerente. E como chegar até ele? Através de informação.

Quanto mais o vendedor souber sobre o negócio, a empresa, quais são seus objetivos, problemas e planos, menores serão as chances dele ficar preso em secretárias, assistentes e reuniões que nunca se concretizam.

Saber o que a lead realmente quer, também dá a chance ao vendedor de alinhar o seu discurso para deixar claro quais são os benefícios que importam para esse possível comprador.

Como tratar objeções

Mandar bem em vendas inclui antecipar e lidar com qualquer objeção da lead que a impeça de fechar uma venda. Isso significa que entre as suas técnicas de vendas, é preciso trabalhar a habilidade de entender quando uma lead está pronta para fechar negócio, e qual é a técnica certa para realizar essa venda.

Uma transação costuma se basear em ganhar uma venda, mas, na verdade, saber negociar os termos também é uma parte importante do processo.

Como o começo de uma venda, a negociação começa com o entendimento do cliente. O que ele procura? Quais são os seus problemas? Dúvidas? O que desperta o seu interessante? E, claro, o que vai impedir que ele feche uma compra?

Essas são as famosas objeções.

Por sorte, 99% dos clientes adoram falar sobre o seu negócio e a sua empresa, e essa é a chance de você conhecer mais sobre a proposta da marca direto da fonte!

Se a lead acredita que você está trabalhando de acordo com os interesses dela, a probabilidade de elas serem mais honestas a trabalharem em conjunto para fechar um negócio interessante é muito maior.

Desafie o Status Quo

Uma ideia muito comum dentro do mundo de vendas é que o processo de vender é linear. Ou seja, um certo conjunto de ações deve ser seguido em uma ordem, sempre, não importa o que aconteça.

Bom, a essa altura do campeonato você já deve ter percebido que não é bem assim!

As leads procuram por serviços que resolvam seus problemas, mas aqueles que elas realmente desejam contratar são os que entregam algo a mais. E isso começa lá atrás, durante a venda.

Basicamente, uma lead pode fazer 3 escolhas: você, seu concorrente, ou nenhum dos dois!

Obviamente queremos trazer essa lead para cá, mas o seu maior inimigo aqui é a lead indecisa. Estudos mostram que entre 20 e 60% das leads dentro do pipeline de vendas são perdidas por não decidirem entre opções para um produto ou serviço.

Ou seja, aquela grana não vai para lugar nenhum!

Quando você desafia o status quo, a situação normativa de tudo ao seu redor, você reforça para aquela lead que ela precisa da sua empresa, e que a solução que você oferece é a escolha certa para ela.

Encontre o valor do seu produto ou serviço

Dentro de um mercado, existem duas propostas de valor básicas: aquela que o seu produto oferece e aquela que o seu concorrente oferece.

Porém, essa é uma área cinza no meio do mundo de prestação de serviços. Isso significa que as leads não conseguem perceber claramente a diferença entre o mesmo produto de duas empresas diferentes.

Isso é chamado deo overlap, ou seja, uma percepção sobre algo que não fica clara. E esse número é alto! Cerca de 70% das leads não conseguem fazer essa separação com clareza.

Então, você deve estar se perguntando: como o meu produto vai se destacar no mercado e ganhar as leads da concorrência?

Encontrando porque ele é valioso, o que o torna indispensável.

Fala que o que você oferece é bom, é a parte fácil. Mas o que o torna simplesmente irresistível para suas leads? É o design? Funcionalidades? Custo benefício?

A ideia aqui é focar em deixar claro o que você pode oferecer para as suas leads que o seu concorrente não pode, e esse é um dos principais nortes do discurso de venda do seu time.

Diferenciação é uma das armas de venda mais esquecidas pelos vendedores.

Qual é a solução?

Afinal, como a sua empresa resolve os problemas das leads?

Além do valor da sua oferta, um bom discurso de vendas é montado sobre a solução real do que você oferece.

Aqui, na Rock, nós oferecemos conteúdo de qualidade para você nutrir, qualificar e gerar leads, e essa é uma parte importante de toda estratégia de Inbound Marketing e marketing digital.

Como você soluciona os problemas que as suas personas enfrentam? Isso entra em deixar claro para as leads porque elas precisam contratar a sua empresa e como o que você oferece realmente vai ser útil para o dia a dia das leads.

É agora ou nunca!

Dúvidas, objeções, remarcações de reuniões. Todo vendedor enfrenta isso diariamente e não há nada pior do que uma lead em dúvida. Você sabe o que pode resolver esse problema? O agora ou nunca.

Muitas técnicas de venda consideradas tradicionais, se apoiam em ferramentas psicológicas para atrair e incentivar prospects a fechar um negócio.

Calma, não estamos falando sobre enganar uma lead, mas sim, dar o incentivo que ela precisa para contratar aquele serviço que ela sabe que precisa.

  • ” Essa ‘e a última unidade, corra!”
  • ” 20% de desconto para contratar o serviço agora!”
  • ” Essa oferta é exclusiva para você.”
  • ” Separamos uma lista de benefícios para quem assinar agora!”

Essas frases ajudam a criar um senso de urgência e necessidade que serve como aquela incentivo final que faltam para suas leads. Muitas vezes, eles reconhecem a importância do que você oferece, mas precisam daquele empurrãozinho para fecharam logo uma compra!

O poder das perguntas

Perguntas são ferramentas de ouro para vendedores. Lembra que falamos sobre como as leads gostam de falar sobre o seu negócio? Utilizando as perguntas certas, os vendedores tiram o máximo de proveito dessas conversas e conseguem informações certeiras para fechar uma venda.

Através de uma série de perguntas, é possível criar o desejo de compra na lead e eliminar qualquer objeção que existe sobre aquela compra.

É possível, inclusive, fechar  uma venda através de uma pergunta!

“Na sua opinião, o que eu estou te oferecendo resolve o seu problema?”

“Sim.” Pronto!

Se a resposta for não, tudo bem, a venda ainda não acabou. Essa é a hora de descobrir o que está faltando para aquela lead se tornar um cliente, afinal, ela está em uma reunião com o vendedor, disposta a conversar mais sobre o seu produto. É tudo uma questão de saber quais perguntas fazer, em cada momento do ciclo de venda.

Técnica de vendas são auxílios para vendedores tirarem o máximo do seu discurso de venda e também para encontrarem a melhor forma de abordar cada lead. Cada segmento de negócio – e cada lead – tem necessidades, objetivos e problemas diferentes, que devem ser tratados individualmente dentro de cada time comercial. Assim, é só adequar as técnicas à necessidade de cada empresa e bombar as suas vendas!

Todo time de vendas de sucesso acompanha métricas e KPI’s de rendimento, você já definiu os melhores para o seu time? Separamos um texto super legal sobre métricas para vendas que você precisa conhecer.

Boa leitura!

 
Autor(a)

Escrito por: Redator Rock Content Este artigo foi produzido por um dos mais de 5000 redatores da base da Rock Content. Quer conteúdo legal assim no seu blog? Fale com um consultor!



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