Consultor de vendas com garra

Analisando o Consultor de Vendas com Garra

Um consultor de vendas completo é o sonho de toda empresa e também o sonho de qualquer um que trabalha com vendas e quer bater suas metas. Entenda a quinta habilidade do consultor de vendas completo: a garra!

Em seu revolucionário Ted Talk, Angela Duckworth define garra como paixão e perseverança por um longo período de tempo para alcançar determinados objetivos.

Ela explica ainda que garra, mais do que talento e QI, desempenha um papel determinante em atingir o sucesso.

Os melhores representantes de vendas exibem garra em basicamente tudo que fazem.

O consultor de vendas completo é, por natureza ou por prática, um consultor de vendas com garra.

Tenha um processo de vendas bem estruturado! Aprenda como em nosso material: Inside Sales para Iniciantes

Garra: Natureza ou Prática?

Algumas pessoas nascem concentradas, determinadas, inflexíveis diante de contratempos e persistentes em perseguir grandes objetivos. A garra já nasceu com elas. Muitos, no entanto, constroem e fortalecem a determinação ao longo do tempo.

Tempo e treinamento podem construir garra.

Um histórico de sucesso e falhas em vendas ao longo do tempo definem o mindset do consultor de vendas com garra, mostrando que suas maiores vitórias geralmente levam tempo e perseverança, garantindo que ele pode se recuperar mesmo de suas maiores perdas e, ainda, que elas podem ser usadas como combustível para sua caminhada.

Uma negociação perdida cedo em sua carreira pode ter lhe frustrado, mas depois de anos desenvolvendo garra, as perdas são levadas como ensinamentos.

Ele detalha essa negociação por suas partes valiosas, aprende o que pode e segue em frente.

Garra para pequenos objetivos

O consultor de vendas com garra mostra sua perseverança repetidamente em todas as negociações que faz.

No mundo de vendas B2B, empresas raramente são vencidas rapidamente ou facilmente. Prospects precisam ser engajados e conversas nutridas.

A informação precisa ser reunida, stakeholders precisam ser educados e obstáculos precisam ser encontrados e superados.

A maioria das negociações são ganhas após um sequência de perguntas e respostas. Um processo repetido de entender, apresentar, confirmar, realinhar e reapresentar. Esse processo requer resistência.

Ter uma visão panorâmica e focar nas pequenas vitórias necessárias para ganhar em uma negociação de um cliente pode levar semanas, meses, às vezes anos. O representante de vendas com garra vence por meio de seu trabalho duro.

Ele continua trabalhando. Ele leva transforma um “não” em “talvez”, e “talvez” em “sim”, detalhe por detalhe, stakeholder por stakeholder.

É por isso que ele ganha mais negócios ao longo do tempo em comparação a seus colegas de time menos pacientes, menos persistentes e menos corajosos.

Garra para objetivos moderados

A garra é uma força interna, não externa.

O consultor de vendas está constantemente olhando para dentro e melhorando seu trabalho. Ele é crítico sobre seu desenvolvimento pessoal mês a mês, trimestre a trimestre e ano a ano.

Mesmo em tempos difíceis, ele se concentra no que pode controlar e nas melhorias que pode fazer em seu próprio trabalho.

Como um dos melhores representantes em sua equipe, ele define metas mais significativas do que apenas a meta de vendas mensal ou trimestral. O consultor de vendas tem como objetivo a promoção e o President’s Club.

Ele pensa grande e age, um passo por vez, para chegar ao seus objetivos a longo prazo.

Ele se concentra no topo da montanha, depois aponta o nariz para o penhasco em sua frente e coloca um pé na frente do outro.

Garra para grandes objetivos

A maioria das pessoas conhecem Abraham Lincoln como o décimo sexto presidente dos Estados Unidos e como quem ajudou a abolir a escravidão nos Estados Unidos. Mas não tão conhecida é sua história e seu histórico de fracassos antes de seus grandes sucessos como presidente.

Então vou mostrar isso agora:

1816: Aos 7 anos sua família foi expulsa fora de casa. Ele precisou trabalhar para ajudar sua família.

1818: Falecimento de sua mãe.

1831: Fracasso nos negócios

1831: Concorreu a legislatura estadual e perdeu.

1832: Perdeu seu emprego e queria entrar para faculdade de direito, mas não conseguiu entrar.

1833: Pegou dinheiro emprestado com um amigo para começar uma empresa e no final do mesmo ano entrou em falência. Ele passou os próximos 17 anos de sua vida pagando a dívida.

1835: Sua noiva morre e deixa seu coração partido.

1836: Teve um ataque de pânico e ficou na cama por 6 meses.

1838: Procurou tornar-se orador da legislatura estadual, mas foi derrotado.

1840: Tentou tornar-se eleitor, mas perdeu.

1843: Concorreu ao congresso, mas perdeu.

1848: Após conseguir uma cadeira no congresso em 1846, tentou a reeleição, mas perdeu.

1849: Tentou cargo administrativo em seu estado, mas foi rejeitado.

1854: Concorreu ao Senado dos Estados Unidos, mas perdeu.

1856: Tentou ser nomeado como concorrente à Vice-presidência de seu partido, mas conseguiu menos de 100 votos.

1858: Concorreu ao senado americano novamente, mas perdeu mais uma vez.

O consultor de vendas com garra é o Abraham Lincoln do seu time de vendas.

Para a maioria, o fracasso é um ponto final. Para o consultor de vendas, é um estado temporário. Ele vê o fracasso como um obstáculo em sua caminhada para o sucesso.

Em vendas, perdemos mais do que ganhamos e o consultor de vendas é mentalmente à prova de balas para isso.

O consultor de vendas com garra é a longo prazo seu futuro gerente de vendas e V.P. Ele chega a esses papéis de liderança muitas vezes não vendendo mais que todos os outros, mas superando todos os outros em resistência e perseverança.

Ele é mentalmente resistente e isso o leva para a linha de chegada das maratonas de vendas, enquanto outras perdem a força. Para citar Lincoln, “eu posso andar lentamente, mas nunca ando para trás”.

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Este conteúdo é uma tradução do post “Dissecting the Gritty Sales Consultant”.

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