Consultor de vendas curioso

Analisando o Consultor de Vendas Insaciavelmente Curioso

Um consultor de vendas pode ter diferentes habilidades que potencializam seu sucesso. Uma delas é a curiosidade. Neste post, entenda tudo sobre o consultor de vendas insaciavelmente curioso e suas principais vantagens para gerar resultados!

Grandes pessoas de vendas são mais definidas pelas perguntas que fazem do que as informações que eles oferecem.

Eles fazem perguntas com significado e propósito, exploram profundamente e trabalham com detalhes, e fazem tudo isso com naturalidade.

O desejo de ler simplesmente para aprender dá ao consultor de vendas curioso insaciável uma vantagem em tudo que ele faz.

É a estrada cuidadosamente pavimentada pela qual os melhores vendedores conduzem suas negociações.

Serie Biblioteca de Vendas

As 7 vantagens do consultor insaciavelmente curioso

Curiosidade é uma ciência, não uma arte. E como qualquer ciência, ela pode ser dividida em elementos menores e estudada para uma compreensão mais profunda.

Até agora eu encontrei 7 elementos que dão uma vantagem aos representantes de vendas curiosos:

1. Fazer seus inputs divertidos

Para consultores de vendas que gostam de aprender o processo de conhecer sobre um novo negócio ou uma nova pessoa, um novo problema para resolver é tão satisfatório (às vezes mais satisfatório) do que fechar uma negociação.

O consultor de vendas insaciavelmente curioso é o Dr. House do mundo profissional. Para ele, descobrir o quebra-cabeças de uma doença e desvendar os segredos do que motiva o comportamento dos seres humanos é mais satisfatórios que curar um paciente.

Com tanta satisfação nos inputs, ou seja, no que você faz, os resultados vem naturalmente. Se você realmente gosta de cozinhar, você provavelmente está colocando comidas incríveis na mesa.

2. Manter o controle das conversas

O controle de uma conversa é feito pela pessoa que faz as perguntas. E a curiosidade insaciável do representante de vendas de alto desempenho o torna ótimo em fazer perguntas. Isso faz parte do seu hardware natural.

Ele pratica essa habilidade e entra no papel com anos de experiência e aprimoramento no que faz. Como ele é genuinamente curioso, as perguntas fluem sem esforço e são escritas com empatia.

Ele realmente se preocupa em entender a situação mais profundamente. Isso permite que ele mantenha o controle da venda, sem soar agressivo ou arrogante.

3. Descobrir a verdadeira motivação dos compradores

O mundo dos sonhos do consultor de vendas é algo como:

“Oi, eu acredito que preciso do seu produto, porque minha atual situação é tal que, se eu não comprar de imediato, o problema específico que tenho, que tenho certeza de que você vai resolver, persistirá. Isso significa que não comprar e conseguir sua ajuda agora significa que minha realidade futura será horrível, então é melhor eu começar a fazer algumas mudanças imediatamente. Eu sei de todas as pesquisas que fiz em diferentes soluções dessa área que seu produto e sua empresa são o melhor para me ajudar. Além disso, seu preço, apesar de não ser fácil de pagar, parece muito justo para o valor que vejo em trabalhar a longo prazo com você.”

A realidade de um consultor de vendas é mais ou menos assim:

“Qual o seu preço?”

O consultor de vendas insaciavelmente curioso sabe que informação é fundamental. Ele também sabe que geralmente é trabalhoso consegui-la. Quanto mais você sabe, melhor as coisas vão se tornando, então ele investe seu tempo em aprender.

Ele sabe que as pessoas não compram por suas razões, mas as deles, e o motivo nunca está boiando na superfície: ele precisa cavar para encontrá-lo. Sua enxada é seu desejo pelo aprendizado; sua pá, a pergunta cuidadosamente colocada.

Geralmente, a primeira resposta que o consultor de vendas insaciavelmente curioso recebe não é suficiente.

Sua curiosidade natural o incita a ir cada vez mais fundo por cada detalhe aprendido. Ele sabe que os cinco porquês podem ter começado com os engenheiros, mas foram criados para serem utilizados em qualquer diagnóstico de problemas.

Somente chegando na raiz do problema você realmente consegue alinhar a motivação em mudar do seu cliente e fazê-lo comprar, e esse consultor sabe disso.

4. Construir planos melhores

O consultor de vendas insaciavelmente curioso segue uma fórmula bastante simples. Quanto mais ele souber, mais ele entenderá a situação de seu possível cliente e seus sentimentos sobre isso.

Quanto mais ele entende, mais ele pode atribuir valor verdadeiro a raiz do que está acontecendo e fazer isso na linguagem que os clientes entenderão. Quanto mais valor o cliente vê, mais confortável ele será para entender e acreditar na minha recomendação.

Quanto mais entendimento e crença do cliente, mais vendas são feitas. Sua curiosidade natural cria um efeito dominó positivo nas conversas de vendas.

5. Construir melhores relacionamentos com seus clientes

Como o vendedor com a melhor performance é naturalmente curioso, ele genuinamente se preocupa em entender seus clientes.

Muito antes da ideia da compra ser conversada, ele já investe tempo em conhecer seu clientes. Isso não apenas mostra simpatia, mas permite ao cliente se abrir e conversar sobre si mesmos sem consequências.

Quando seres humanos falam sobre si mesmos, a dopamina, neurotransmissora do prazer, é liberado. Dopamina incitada pela sensação de ser escutado faz com que as pessoas se sintam bem.

Como o representante de vendas curioso faz isso automaticamente, ele é geralmente alguém muito agradável. Sua curiosidade faz com que ele tenha melhores relacionamentos com seus clientes, melhores conversas e mais negócios fechados.

6. Desenvolver melhores habilidades de comunicação

O consultor de vendas insaciavelmente curioso fala pelo menos 4 línguas: a daquele que dirige, a do que expressa, do que analisa e daquele que cumpre.

Estas são as quatro principais linguagens de aprendizagem impulsionadas pelas tendências do estilo social humano.

Como um representante de alto nível faz muitas perguntas com antecedência e com frequência, ele aprende rapidamente o estilo social de seu possível cliente e ajusta a maneira como ele se comunica com o modo como seu cliente aprende. Melhor comunicação = melhores resultados em vendas.

7. Desenvolver um processo de vendas mais afiado

O melhor do melhores em qualquer profissão nunca estão satisfeitos com sua performance atual.

Isso é verdade para um representante de vendas de alta performance também. Não somente ele é habilidoso ao questionar clientes e cavar profundamente em análises situacionais, mas ele se questiona e questiona seus processos também.

E o questionamento, a repetição e os testes nunca terminam. A curiosidade insaciável faz dele um estudante infinito. Ele está sempre se perguntando como ele pode fazer melhor e, por isso, está sempre em um estado de auto desenvolvimento.

Talvez Einstein tenha dito da melhor forma: “O importante é não parar de questionar. A curiosidade tem seu próprio motivo de existência.” Para o consultor de vendas insaciavelmente curioso esse não uma mera frase, é um estado de espírito.

Se você tem interesse em aprender sobre as 5 habilidades de um consultor de vendas completo (essa é a penas uma delas), confira o post completo sobre o assunto.

Este conteúdo é uma tradução do post “Dissecting the Insatiably Curious Sales Consultant” publicado originalmente no meu site. Você pode acompanhar os conteúdos em inglês aqui.

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