ERP ou CRM quais as diferenças

ERP ou CRM: descubra qual deles o seu negócio precisa mais nesse momento

Para definir se o seu negócio deve investir em um sistema ERP ou CRM é preciso ter em mente que eles possuem funções bem diferentes. Enquanto um é voltado para a integração de processos comerciais, o outro tem o objetivo de gerir o relacionamento com os leads e clientes.

Todos que trabalham com gestão de marketing são comprometidos com resultados. E, para consegui-los, é preciso ter um bom relacionamento com o cliente, tal como faz um CRM.

Porém, organizar bem os processos e ter uma comunicação clara com todos os departamentos da empresa também é muito importante, tal como propõe um ERP. Nesse momento, surge a dúvida sobre o que escolher: ERP ou CRM?

Para responder a essa pergunta, produzimos este post. Acompanhe-o até o final para saber qual é a solução mais adequada à sua gestão!

O que é CRM?

CRM é a sigla de Customer Relationship Management, ou seja, é um software voltado para a gestão de relacionamento com o cliente.

O programa traz uma série de funções que lhe permitem analisar o comportamento dos seus leads e clientes de modo a otimizar as suas ações de marketing e aumentar as vendas.

Isso é possível porque o CRM armazena informações de todos os seus contatos — tais como: nome, e-mail, telefone, etc. — e as interações que eles têm feito com a sua empresa.

Portanto, as visitas ao seu site ou blog, as chamadas telefônicas, a troca de e-mails, o download de materiais, entre outros dados, podem ser vistos no CRM.

Vamos a um exemplo prático: uma equipe de marketing precisa desenvolver estratégias que tragam leads mais qualificadas ao time de vendas. Porém, como se certificar de que as leads geradas têm realmente mais qualidade e chances de se converterem em clientes?

Por meio do CRM, é possível qualificar as leads que têm esse potencial. Um caminho para fazer isso é inserir a pergunta “Gostaria de falar com um de nossos consultores?” no formulário de download de materiais como e-books, infográficos ou mesmo trials.

Assim, os vendedores podem entrar em contato com essas leads por saberem que elas têm interesse prévio em falar com eles.

Além disso, o registro de interações permite que todos os membros do time comercial saibam quais leads contatar.

Mesmo que alguém não tenha levantado a mão para falar com a sua empresa, mas já tenha baixado muitos materiais ricos e trocado e-mails, pode ser uma grande oportunidade de conversão em cliente.

kit de geração de leads

O que é um ERP?

ERP é a sigla de Enterprise Resource Planning, portanto, é um sistema integrado de gestão empresarial.

Como software, o ERP melhora a gerência de uma empresa ao automatizar processos e integrar as atividades comerciais, contábeis, financeiras, fiscais, de estoque, compras, recursos humanos, produção e logística.

Isso torna muito mais fácil a sincronia entre os departamentos, eliminando a necessidade de retrabalhos, diminuindo custos e evitando perda de informações.

Assim, o ERP é uma ferramenta implementada por empresas que buscam:

  • consolidar as informações de gestão, de modo a facilitar análises e decisões;
  • validar as informações de entrada;
  • automatizar os processos;
  • eliminar controles paralelos (sobretudo em planilhas);
  • melhoria de comunicação entre os departamentos;
  • aumento da produtividade da empresa.

Vejamos um exemplo prático: a cada entrada de cliente, uma empresa precisa designar funções a todos os seus departamentos.

O time comercial faz a venda e a cadastra numa planilha, a equipe financeira realiza a cobrança e confirma o recebimento do pagamento numa outra planilha.

Enquanto isso, a pessoa encarregada pelo atendimento ao cliente registra todos os contatos feitos com ele em outro documento que não tem nenhuma conexão com os demais.

Isso faz com que os processos fiquem desordenados, pois se o cliente procura o atendente por conta de um desalinhamento oriundo do processo da venda, por exemplo, as informações sequer ficam disponíveis para os outros departamentos.

O ERP homogeniza esses processos, tornando o acesso à informação mais fácil a todos os colaboradores da empresa.

Quais são os problemas que um CRM resolve?

Se relacionar bem com os clientes é o primeiro passo de quem quer captar mais clientes e aumentar as vendas. O CRM é a ferramenta desenvolvida justamente para isso e para que lhe fique claro, listamos aqui os principais problemas que um CRM pode sanar.

Falta de organização de processos

Para que as equipes de marketing e vendas tenham uma melhor performance, o CRM traz uma série de funcionalidades que estruturam o processo de maneira lógica, ágil e eficiente.

Isso permite que ambos os times tenham uma atuação alinhada e padronizada no que diz respeito ao tratamento com o cliente. Inclusive, caso algum membro saia da empresa, o atendimento pode continuar normalmente por conta dos registros feitos pelo CRM.

Falta de produtividade

Marketing e Vendas são os times mais cobrados no que diz respeito a entrega de metas, o que gera níveis de estresse e rotatividade. Logo, remover essa tensão sem perder a produtividade é um dos maiores desafios que pode ser sanado pela adoção de um CRM.

A automação de diversas tarefas e a forma ágil pela qual eles conseguem acessar as informações de leads e clientes faz com que os membros dos dois times fiquem mais tranquilos no que se refere à entrega das metas, o que os torna mais produtivos.

Falta de compreensão da jornada do cliente

Uma vez que o CRM reúne dados referentes ao engajamento que leads e clientes têm com a sua empresa, torna-se mais fácil entender a jornada de compra que eles fazem.

Afinal, essas informações deixam claro se eles estão no topo, meio ou fundo do funil e, consequentemente, faz com que membros de marketing e vendas saibam quais ações tomar.

Registro do histórico

Ter o registro de todas as interações que sua base de contatos teve com a sua empresa é fundamental para a construção de estratégias de vendarketing cada vez mais eficientes, pois a análise delas é que lhe faz saber quais são as reais dores e necessidades do seu público.

Dessa forma, o marketing pode promover ações que atraiam o público que busca a solução para um problema ou conquistar um objetivo que tanto deseja, assim como fazer o discurso dos vendedores mais afiado nesse mesmo sentido.

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Quais são os problemas que um ERP resolve?

Como foi dito, o ERP é uma solução que tem como objetivo integrar e padronizar os processos de todos os departamentos da sua empresa. Assim, apontamos aqui quais problemas ele pode resolver.

Falta de conhecimento organizacional

Eficiência na distribuição de informações estratégicas é uma das principais razões que faz uma empresa adquirir um ERP, tal como a redução do retrabalho entre as equipes.

Afinal, o ERP consegue integrar os setores de maneira a tornar os processos mais eficientes, o que elimina os gargalos burocráticos e traz mais agilidade ao desempenho de todos os times.

Baixa produtividade

Otimizar os processos a fim de aumentar a produtividade da equipe é um benefício que o ERP consegue trazer.

A geração de relatórios e o resgate de informações de todos os setores faz com que o seu time de marketing dedique mais tempo à formulação de estratégias que tragam maiores resultados de acordo com as OKRs estabelecidas.

Falta de alinhamento estratégico

Empresas que precisam de um acompanhamento sistemático a respeito de tudo o que foi planejado e está sendo executado por suas equipes, veem no ERP uma ótima solução.

Afinal, é comum vermos setores distintos atuando de maneiras diferentes, o que repercute na demora em gerar resultados para a empresa. Como o ERP homogeniza esses dados, fica mais fácil gerar esses relatórios.

ERP ou CRM: qual escolher?

Na hora de escolher um sistema de ERP ou CRM mais apropriado para a sua gestão, alguns pontos devem ser levados em consideração. Listamos aqui os principais.

Saiba qual é a reputação do fornecedor

Confira com outros clientes qual é a reputação do fornecedor dentro do seu mercado de atuação.

Converse com usuários do software, busque recomendações, veja se há registros da empresa em sites de reclamações e fóruns para ter uma melhor percepção do sistema.

Liste as funcionalidades do sistema

Todas as funcionalidades do ERP ou CRM precisam estar alinhados às necessidades da sua empresa. Do contrário, de nada serve, sobretudo porque mudanças processuais nas empresas, por melhores que sejam, são sujeitas a falhas.

Portanto, antes de contratar uma solução de CRM ou ERP, mapeie todos os processos da sua empresa e, só então, procure um software que corresponda, ao máximo, às suas necessidades.

A flexibilidade por parte da empresa contratada em ajustar a solução deles para atender melhor o que você precisa também deve ser levada em consideração.

Suporte

Por falar em atendimento, o suporte é essencial na escolha do sistema mais adequado para a sua empresa.

Especialmente porque, algumas vezes, os softwares mais atrativos podem ser estrangeiros, o que dificulta receber a prestação de um suporte adequado caso a sua equipe não fale inglês ou o idioma nativo do país onde a empresa desenvolvedora está instalada.

Se for o caso, dê preferência às soluções oferecidas por empresas nacionais ou que tenham opções de suporte em português tanto via chat e e-mail, quanto em ligações telefônicas.

Preço

Sim, este também é um fator decisivo na hora de escolher o programa mais adequado para você. Algumas soluções podem parecer incríveis, mas terem preços completamente fora do seu orçamento por conta do foco dessas empresas ser companhias grandes, por exemplo.

Por outro lado, não é conveniente escolher a opção mais barata, que pode lhe deixar na mão em termos de funcionalidades e acabar não atendendo todos os processos da sua gerência.

Por isso, ao analisar o preço, considere também os benefícios que esse investimento trará. Esse equilíbrio é importante para que se tenha uma solução à altura e dentro do que a sua empresa pode pagar.

Agora que você já sabe como escolher o ERP ou CRM mais adequado para a sua empresa, lembre-se também de, acima de tudo, deixar os times de marketing e vendas bem alinhados.

Para isso, confira este material completo que escrevemos sobre como unir marketing e vendas para obter os melhores resultados!

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