Conteúdo para funil de vendas

Conteúdo para o funil de vendas: como criar uma máquina de gerar negócios

Aprenda como utilizar o marketing de conteúdo de maneira estratégica, alinhado com as etapas do funil de vendas, para gerar negócios de maneira inteligente.

inbound marketing é uma das estratégias digitais mais poderosas. Afinal, ele utiliza todos os principais canais de marketing online para transformar usuários em clientes.

Seus números são impressionantes: nada menos que 68% dos profissionais que empregam essa estratégia a consideram um sucesso. Já a pesquisa Content Trends 2017 aponta que mais de 70% das empresas brasileiras já adotam o marketing do conteúdo, um dos pilares do inbound.

Se sua organização é uma delas, você provavelmente sabe que a base dessa metodologia é o funil de vendas. No entanto, uma dúvida sobre o assunto persiste: “que tipo de conteúdo devo utilizar em cada etapa?”.

Se você também se pergunta isso, não se preocupe. Neste post, descobrirá os tipos e formatos para cada passo dado pelo seu consumidor. Aprenda, de uma vez por todas, a produzir o melhor conteúdo para funil de vendas:

O que é o funil de vendas?

Primeiramente, é preciso entender o que é o funil de vendas e como é sua funcionalidade.

Basicamente, esse termo é uma metáfora para explicar o processo e cada uma das diferentes fases pelas quais passa um usuário de internet (jornada do cliente).

Um funil é um objeto usado para transferir líquidos de um recipiente para outro. É exatamente o que se faz ao coar café — o que torna a analogia ainda mais precisa, já que o funil virtual é uma espécie de filtro, como você verá mais adiante.

Nessa alegoria, o líquido representa os clientes e o funil, a estratégia. O objetivo é fazer com que os usuários iniciem a trajetória pelo topo do funil, passem pelo meio e cheguem ao fundo. Ao sair dele, sua empresa terá mais um cliente.

O mais interessante nessa técnica é que, ao fim da buyer‘s journey, você fará uma proposta somente para as pessoas certas. Ou seja, com real potencial de fechar um negócio.

E, para isso, você deve usar uma série de recursos de marketing digital, como SEO, redes sociais, e-mail marketing e, em alguns casos, até mesmo os links patrocinados.

Quer entender como funciona o método na prática? Então confira o tópico a seguir:

Quais são as etapas do funil de vendas?

Um usuário de internet que nunca teve nenhum contato com sua marca se encontra fora do seu funil de vendas. Na teoria, qualquer internauta pode representar um prospect, ou seja, alguém que pode se tornar um cliente.

Porém, o inbound marketing vai além. Você não quer vender uma camisa do Flamengo para um corintiano, assim como não pretende vender vestidos de casamento para homens, não é mesmo?

E essa é a 1ª filtragem do funil de vendas. Por isso, para utilizá-la da maneira correta, é muito importante que você defina sua persona.

Dica: você pode desenvolvê-la com o Gerador de Personas.

Topo do funil

Objetivo: atrair visitantes para o site.

No topo do funil, o objetivo é atrair usuários que podem ter interesse em se relacionar com sua marca. Para isso, foque na sua persona e desenvolva textos que respondam suas dúvidas.

O usuário que aqui se encontra ainda não sabe que possui um problema, então não faz sentido oferecer uma solução imediata. Essa é a fase da descoberta.

Observe, mais uma vez, que o topo do funil (o objeto mesmo) possui uma circunferência maior. Isso ocorre com seu análogo digital, pois se trata da etapa para a qual mais se cria conteúdo.

Afinal, é como jogar uma isca em um oceano e esperar que os peixes interessados se aproximem. Quanto mais iscas, mais fisgadas.

Quer um exemplo prático? Então vamos lá!

José é um empresário que possui um hobby: o aeromodelismo. Nas horas vagas, ele navega na internet em busca de informações sobre seu principal passatempo e, em uma delas, depara-se com um texto. O título é “Como montar um aeromodelo elétrico?”.

Logo de cara, é possível identificar uma tática de Searching Engine Optimization (Otimização para Mecanismos de Busca, em português). Isso porque a palavra-chave “aeromodelo elétrico” possui um volume de buscas razoável e baixa concorrência segundo ferramentas como o SEMrush e o Planejador de Palavras-Chave.

Se você tivesse uma loja virtual de peças de aviões elétricos, provavelmente gostaria que José a visitasse, não é mesmo? Perceba que José, desde o topo do funil, tem boas chances de seguir a jornada do cliente.

Ótimo. Agora um simples usuário acaba de fazer o seguinte caminho:

usuário → visitante

A partir do momento em que ele entra no site, ele entra no funil de vendas. Mas as coisas não são tão fáceis assim. Lembre-se: o funil de vendas é uma estratégia complexa, mas que traz resultados extremamente satisfatórios.

Formatos de conteúdo para o topo do funil

Blog posts

O tipo de conteúdo mais comum do topo do funil são os blog posts. Eles são fáceis de criar e gerenciar por meio de um CRM.

Nesse estágio, geralmente são criados posts mais curtos (cerca de 500 palavras) e em grande quantidade. A ideia é responder dúvidas que possam ser pesquisadas nos motores de buscas.

Algumas boas sugestões são guias, dicas, listas, tutoriais e respostas objetivas. Os textos devem ser educativos e úteis.

O conteúdo viral também é uma ótima pedida, já que podem gerar tráfego orgânico nas redes sociais.

Webinars

Webinars são videoconferências, geralmente ao vivo, nas quais um especialista comenta sobre um assunto.

Na verdade, eles são utilizados em qualquer etapa do funil, mas é preciso se adequar à persona para definir o estágio específico.

No topo, eles devem ter como objetivo responder questões mais básicas, pois o usuário tem interesse no tema, mas não o compreende a fundo.

Vídeos

Sem dúvidas, os vídeos são o formato do momento. Plataformas que investem no audiovisual, como o YouTube, o Instagram e o Vimeo são poderosas ferramentas para atrair visitantes.

Assim como nos textos de topo de funil, eles devem ser curtos, objetivos e responder as dúvidas mais elementares para atrair os usuários.

O importante é lembrar que, nesse estágio, o usuário ainda não possui conhecimento aprofundado acerca do que você vende. Então, o conteúdo deve ser abrangente, mas de qualidade.

Meio do funil

Objetivo: converter visitantes em leads.

O principal objetivo do meio do funil é converter os visitantes em leads. Ou seja, fazer com que ele inicie um diálogo com a empresa.

Existem diversos meios para isso, como enviar um e-mail, seguir em redes sociais e fazer um comentário no blog. Porém, na estratégia do funil, o mais importante deles é o cadastro em uma newsletter.

Voltemos ao nosso exemplo. José acaba de entrar no blog e começa a consumir o que foi publicado.

Provavelmente, se o conteúdo da página de destino for prolixo, supérfluo ou não responder suas dúvidas, ele provavelmente a abandonará e buscará outras fontes.

Agora, pense em um texto informativo, bem redigido e com dicas valiosas para o usuário. Nesse caso, José ficará encantado e, provavelmente, dará credibilidade à marca em questão.

Esse é seu 1º objetivo: estabelecer uma relação de confiança com o usuário. É bem provável que ele navegue por outras abas e volte ao site para sanar outras dúvidas.

Então, ao ler a chamada para a ação no fim do texto, José decide se inscrever na newsletter. Sendo assim, ele acaba de passar para próxima etapa do funil de vendas, fazendo o seguinte caminho:

visitante → lead

Nessa etapa, José provavelmente gostaria de ter acesso a conteúdos mais completos. Por exemplo: “peças que compõem um aeromodelo”, “como funciona a tecnologia dos controles remotos” e “principais aplicativos para quem gosta de aeromodelismo”.

Formatos de conteúdo para o meio do funil

Quando está no meio do funil, o usuário já possui um conhecimento maior e, portanto, o conteúdo é mais aprofundado do que aqueles produzidos no topo do funil. Sendo assim, é preciso responder a perguntas mais específicas e se aprofundar ainda mais no tema.

Blog posts

Aí estão eles de novo. Porém, como o objetivo principal do meio do funil é converter, é possível criar conteúdos mais extensos e elaborados. Afinal, o usuário tem sede pelo conhecimento, e você pode saciá-la.

Posts mais completos, acima de mil palavras, são bastante utilizados nesse estágio. As informações são mais avançadas e destrincham temas que foram abordados de maneira superficial no topo do funil.

E-books

É extremamente recomendado que você ofereça conteúdos mais desenvolvidos ao usuário. Diferentemente dos blog posts, o e-books demandam mais trabalho para serem compostos, já que necessitam de diagramação, imagens trabalhadas e conversão de formatos.

Porém, esse modelo permite o recolhimento de mais informações mais específicas do usuário, como dados geográficos, demográficos, comportamentais etc.

Além disso, pessoas que baixam um e-book revelam que possuem interesse no seu conteúdo, o que é um ótimo indicador de que ele está engajado.

Podcasts

O consumo de mídia em áudio é muito frequente no mundo atual. Isso porque, ao contrário de outros formatos, não exige total concentração do usuário, podendo ser consumida ao mesmo tempo em que o usuário realiza outras atividades, como malhar, dirigir ou caminhar.

Os podcasts são ótimas soluções, já que funcionam como programas de rádio e podem ter uma duração maior.

Apresentações de slides

As apresentações de slides também são muito utilizadas no meio do funil, já que permitem controle do usuário sobre o conteúdo consumido e podem trazer gráficos, imagens e diversos outros recursos inseridos.

Infográficos

Outro formato bastante comum nesse estágio, mas que demanda certo conhecimento técnico para produção, é o infográfico. Nele, agrupam-se texto e imagem para facilitar a compreensão das informações.

Fundo do funil

Objetivo: fechar um negócio.

Agora, é com você. É preciso engajar esse potencial comprador e mostrar a ele que seu negócio pode ser útil na resolução dos seus problemas.

Mas como? Por meio de mais conteúdo relevante, é claro! Agora a empresa possui um canal de contato com José. Então, que tal encantá-lo ainda mais com o envio regular de informações úteis?

Continuemos com a nossa história. Alguns dias depois de assinar a newsletter, José recebe uma mensagem que o convida para acessar outros posts que podem ser de seu interesse.

Temas como “onde comprar aeromodelos baratos”, “dicas para melhorar a técnica de voo” ou “locais em São Paulo para praticar aeromodelismo” parecem bastante relevantes para ele, certo?

Tudo isso deve ser enviado a ele por meio dos canais nos quais ele se cadastrou.

O essencial é focar na persona e proporcionar experiências únicas. Isso tem como objetivo estabelecer um relacionamento e se posicionar como um aliado. No momento em que José decidir pela compra, pode ter certeza que ele vai se lembrar do seu negócio.

Como ele é um usuário cadastrado na sua mailing list, as plataformas de e-mail marketing poderão identificar o engajamento. Para isso, são consideradas métricas como:

  • cliques nos links;
  • taxa de downloads;
  • visualizações no vídeo;
  • cliques em botões sociais;
  • e taxa de abertura de mensagens.

Assim, é possível medir o nível de relacionamento de José. Quando um usuário apresenta altos índices, é chegado o momento de fazer uma oferta. Assim, temos o seguinte caminho:

lead → cliente

Pronto. José acaba de se tornar um cliente. Porém, sua jornada ainda não chegou ao fim, como você verá mais adiante.

Formatos de conteúdo para o fundo do funil

Usuários no fundo do funil estão muito próximos de fechar um negócio. Por isso, ele está interessado em ouvir falar sobre sua marca.

Cases de clientes

Como potencial comprador, usuários nessa etapa dão abertura ao diálogo sobre o que você tem a oferecer.

Então que tal mostrar a ele situações de clientes que tiveram sucesso com o que você oferece? Utilize qualquer um dos formatos para mostrar que seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Ferramentas avançadas

Usuários no fundo do funil possuem alto nível de engajamento. Então o oferecimento de trials, ferramentas gratuitas e versões de demonstração são muito bem-vindas.

Depoimentos

Como dito, as pessoas que estão no fundo do funil estão a um passo da compra. Portanto, é possível mostrar testimoniais de compradores que já tiveram sucesso como seus clientes.

Reviews de produtos

No nosso exemplo, utilizamos uma loja de aeromodelos. Então, que tal mostrar como é a utilização dos aviões na prática, por exemplo? Isso certamente facilitará a decisão de compra.

Depois do funil de vendas

Objetivo: encantar e reter o cliente.

Se você acha que seu objetivo foi cumprido após a venda, está enganado. É muito mais fácil manter um cliente do que conquistar novos. Então, é chegada a hora de você encantar José e torná-lo um consumidor frequente.

A lealdade a uma marca é um dos mais importantes fatores no mundo digital. Portanto, após todas as etapas do funil de vendas, você deve continuar a produzir conteúdo para usuários que compraram.

Formatos de conteúdo para encantar e reter clientes

Nessa etapa, diversos formatos de conteúdo citados anteriormente podem ser utilizados. Acrescentam-se a isso:

  • ofertas especiais;
  • vídeos explicativos;
  • suporte especializado;
  • e tutoriais avançados sobre seu produto ou serviço.

Lembre-se: qualquer formato pode ser utilizado em todas as etapas do funil de vendas. O que realmente define qual deles deve ser utilizado varia de acordo com o nível de educação do usuário e a estratégia escolhida.

Quer saber em qual etapa do funil seu lead se encontra? Então leia este post sobre lead scoring.

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