Lead Scoring

Você sabe o que é lead scoring? Ensinamos tudo o que você precisa saber!

Lead scoring funciona como um sistema de pontuação das leads para otimizar as conversões e aumentar as vendas de uma empresa.

Você já sabe que uma das grandes vantagens do Inbound Marketing é a oportunidade de atrair um grande número de leads para a sua empresa. Mas mesmo que você já tenha estratégia em curso e os leads estejam aparecendo, ainda tem outro desafio pela frente: qualificar cada um deles.

Sem a devida qualificação, seu time de vendas vai perder tempo com pessoas que não estão prontas para comprar e você terá um trabalho maior para gerar novos leads.

É para isso que existe o lead scoring, uma técnica que ajuda a aumentar a eficiência do Inbound Marketing e tornar as empresas que a usam mais sólidas.

Quer saber como o lead scoring funciona? Então continue lendo, pois vamos mostrar agora mesmo!

O que é lead scoring?

O lead scoring é, em termos simples, uma forma de classificar seus clientes em potencial por pontos. Esses pontos servem para determinar quem está pronto para a compra ou não.

Assim que um lead receber a pontuação que for considerada aceitável pela empresa, ele é passado para o time de vendas tentar fechar negócio.

Essa pontuação é definida com base no perfil do lead em comparação com a persona da empresa, e também por suas ações durante jornada de compra.

Sendo assim, quanto mais próximo o perfil do lead for da sua persona estabelecida, mais pontos ele ganha.

Ao mesmo tempo, as ações dele (como baixar materiais ricos, responder pesquisas, etc.) também contam pontos, pois indicam interesse na sua mensagem.

Qual a importância do lead scoring para o seu negócio?

O lead scoring é uma das táticas mais importantes a partir do momento em que uma empresa passa a gerar uma boa quantidade de leads a partir do Inbound Marketing.

Afinal, nem todo lead é igual, e os vendedores não deve ser obrigados a trabalhar contando com a sorte na hora de escolher quem abordar.

Quanto melhor conhecer seus leads, maiores as chances de entrar em contato apenas com aqueles que já estão prontos para se tornar clientes, e é nisso que o lead scoring ajuda.

O resultado são os 3 benefícios que você vai ver a seguir:

Diminuição de custos

A partir do momento em que investe no lead scoring, sua empresa passa a gastar menos com vendas e marketing. Por quê?

A resposta é simples. Os times de marketing e vendas gastarão menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes.

Isso significa diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), por encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos recursos para conquistar cada cliente. Com o valor do CAC reduzido, a economia para a empresa é maior.

Aumento na produtividade

O tempo ganho no ciclo de venda pode ser usado pelos profissionais envolvidos para gerar novos negócios e fidelizar os clientes conquistados.

A equipe de marketing vai concentrar seus esforços nos leads que estiverem mais perto da pontuação ideal, mas ainda poderá acompanhar os demais, por meio de fluxos de nutrição automatizados.

Por conta disso, precisará gerar e preparar um número menor de leads para o time de venda abordar a fim de bater as metas estabelecidas de conversão.

Por sua vez, o time de vendas não vai gastar tempo desnecessário abordando leads que não estão perto de comprar, e terá condições de ser mais certeiro nos contatos diretos.

Estratégias mais eficazes

Para gerar e nutrir os leads é preciso ter uma série de estratégias em curso. O marketing de conteúdo e o fluxo de nutrição estão entre elas.

Também é preciso ter uma presença forte nas redes sociais e usar com precisão o email marketing.

À medida que o seu processo de lead scoring se torna maduro, é possível aplicar uma espécie de análise reversa para ver, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra.

Também é possível descobrir que padrões na linguagem de interagir com e eles nas redes, variações de email e landing page mais eficazes.

Dessa forma, você poderá replicar as ações de maior sucesso com frequência e conseguir resultados melhores com consistência. Isso levará, por fim, ao que conhecemos como receita previsível.

6 passos para fazer o lead scoring com perfeição

Como você deve ter percebido, o conceito de lead scoring não é tão complicado assim. Mas nem por isso a implementação dessa técnica de avaliação deve ser feita de qualquer jeito.

Como em todas as estratégias de marketing digital, é preciso fazer um bom planejamento antecipado, além de acompanhar os resultados depois e aprender com eles.

Pensando nisso, listei 6 passos que você deve seguir para garantir que o seu trabalho de lead scoring realmente dê bons resultados:

1. Defina os MQL e SQL

Você provavelmente já percebeu que o lead scoring é uma estratégia que beneficia diretamente o trabalho dos times de marketing e de vendas.

Por isso, é fundamental que os dois setores trabalhem juntos na sua implantação. Em outras palavras, se o Vendarketing ainda não é usado na sua empresa, essa é a deixa.

O primeiro passo é que os dois times de reunam para definir o que constitui um MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead).

Basicamente, MQL são os leads que ainda precisam ser preparadas pelo marketing, enquanto os SQL são aqueles que devem ser repassados ao pessoal de vendas imediatamente.

Definir esses 2 grupos logo de início vai tornar claro o papel de cada setor e facilitar a criação de um sistema de pontuação que condiz com a realidade do negócio.

2. Se baseie nos dados que sua base de leads oferece

O segundo passo é usar dados que você já possui sobre a sua base de leads, a fim de fazer uma boa classificação e definir a pontuação que cada um deve receber.

Mas aí vai uma dica importante: para ter um lead scoring completo, é preciso dividir a sua avaliação em dois tipos de dados principais, os demográficos e comportamentais.

É a combinação desses dois grupos que deve formar a pontuação final de cada lead. Veja no que consiste cada um deles:

  • dados demográficos: informações como idade, renda e cargo que ocupa. Basicamente é o perfil do lead. Quanto mais perto da descrição da sua persona, melhor;
  • dados comportamentais: quanto o lead interage com a sua empresa? Já baixou algum conteúdo importante? Assina a newsletter? Esses dados dizem mais sobre o interesse do lead.

Juntando os dados demográficos e comportamentais, a sua pontuação será mais equilibrada e precisa.

Afinal, não adianta ter o lead com melhor perfil e zero de interesse, nem um totalmente interessado, mas que não se encaixa no perfil ideal.

3. Determine a pontuação de ativação

A pontuação de ativação nada mais é que a linha de corte entre um MQL e um SQL, ou seja, quando o lead deve passar do time de marketing para o de vendas.

Novamente, é importante que essa decisão seja tomada em conjunto pelas equipes de marketing e vendas, para evitar problemas depois.

Ao determinar o limite de ativação, ficará mais fácil partir para o próximo passo, que é decidir quais serão as notas dadas para cada fator que conta a favor do lead na jornada de compra.

4. Crie um padrão de pontuação

Definir um padrão de pontuação é o próximo passo lógico a seguir na jornada pelo lead scoring perfeito. Mas o que isso significa?

Para cada ação dos leads, ou para cada característica demográfica positiva que ele apresente, uma pontuação deve ser atribuída.

Mas os pontos não devem ser definidos aleatoriamente, e muito menos distribuídos de forma igual para todas as ações e características.

O que tiver mais peso para empurrar o lead mais para baixo no funil tem de receber uma pontuação mais alta, enquanto atividades menos importantes, notas mais baixas.

Isso impedirá que os leads sejam classificados como prontos apenas pela quantidade de ações positivas que realizam, e priorizará critérios mais realistas de avaliação.

5. Faça bom uso de pontuação negativa

A pontuação não precisa ser apenas positiva. Aliás, é até bom que não seja. Usar pontuação negativa é uma boa prática que vale a pena seguir. Por quê?

Ao fazer uso de pontos negativos você consegue manter mais facilmente o equilíbrio que falamos entre perfil e o interesse dos leads, como citei acima.

Por exemplo, vamos supor que o limite de ativação seja 50 pontos, e certo lead tenha demonstrado tanto interesse que até ultrapasse essa nota.

Porém, o lead em questão não possui o perfil adequado, talvez por não ser o tomador de decisões na empresa onde trabalha.

Desse modo, não importa qual seja a nota dele, não adianta enviá-lo para um vendedor, a venda nunca seria fechada.

Com o uso de pontuação negativa, você poderia facilmente baixar a nota desse lead pelo fato de ele ter um cargo abaixo do que seria necessário, e evitar problemas futuros.

Se lembre que o objetivo é encontrar as pessoas que já estão prontas para se tornar clientes, e não simplesmente fazer com que o máximo de pessoas possível bata uma pontuação específica.

6. Continue aprimorando a estratégia

O segredo para o lead scoring funcionar é que é um processo sem fim. Não existe forma perfeita de pontuar ou avaliar os leads.

É preciso ter consciência de que esse esforço é contínuo, e deve ser sempre aprimorado com base nos resultados anteriores.

Por isso, dê atenção constante ao seu lead scoring, e aprenda a torná-lo cada vez mais eficaz.

Todas as etapas que descrevi aqui podem ser feitas manualmente, mas também existem ferramentas excelentes para automatizar o seu trabalho.

Neste vídeo, o Peçanha explica muito bem tudo que comentei aqui, e dá uma recomendação interessante quanto a escolha entre um trabalho manual ou uma ferramenta de automação: comece manual e automatize depois.

Assim, você vai entender melhor a lógica por trás do lead scoring, e terá resultados ainda melhores no futuro.

Mas se preferir mesmo começar automatizando sua pontuação, ou se o seu número de leads gerados for alto demais para trabalhar manualmente, não tem problema.

A seguir, vou te mostrar algumas ferramentas excelentes para realizar esse trabalho.

5 ferramentas úteis para um lead scoring mais completo

De todas as ferramentas que vou mostrar agora, é praticamente impossível que você não conheça pelo menos uma.

De qualquer forma, veja agora 5 das melhores ferramentas de automação de marketing do mercado, que podem suprir muito bem sua necessidade de automação do lead scoring:

  1. RD Station: uma das ferramentas mais completas de automação de marketing do Brasil;
  2. Hubspot: principal empresa de Inbound Marketing do mundo, possui recursos para cada etapa do Inbound, incluindo gestão e pontuação de leads;
  3. Marketo: líder mundial em softwares de automação para empresas de todos os tamanhos, o Marketo é uma das apostas mais seguras do mercado;
  4. LAHAR: com profissionais experientes e uma solução completa para gerar e nutrir leads, o LAHAR é uma alternativa sólida no mercado;
  5. Pardot: um produto da Salesforce para automação de marketing B2B, o Pardot tem tudo que você precisa para pontuar seus leads;

Todas essas ferramentas oferecem recursos avançados de lead scoring, que deixarão sua estratégia ainda mais completa.

Mas antes de procurar qualquer ferramenta, é importante relembrar a importância de entender na prática a lógica por trás do lead scoring. Só assim você conseguirá usar todos os recursos que esses produtos oferecem.

Tão importante quanto montar e executar uma estratégia de geração de leads é fazer a gestão deles com eficácia, e o lead scoring é uma das melhores formas de garantir que isso aconteça, e de concentrar os esforços da empresa nas oportunidades com maior probabilidade de dar resultados.

Um dos critérios de pontuação do lead scoring são as conversões nas páginas do seu site e blog. Veja agora como aumentá-las lendo nosso guia definitivo de CRO!