Pré-venda

Pré-venda: descubra o poder dela para fechar mais negócios

Tão importante quanto fazer um bom plano de marketing é qualificar e preparar as leads para o momento da venda. D

No senso comum, associamos o termo pré-venda à reserva de produtos e serviços para uma compra futura. Porém, vá se acostumando, porque na área comercial o termo ganhou outro significado.

Trata-se de uma nova metodologia de trabalho, mais alinhada com os propósitos das empresas que já entenderam a importância de obterem uma maior integração entre vendas e marketing.

O objetivo dessa área de pré-venda (pode ser que você veja por aí ela ser denominada também como sales development ou business development) é cuidar com mais atenção da prospecção dos clientes.

Ficou interessado no assunto? Então siga a leitura deste post.

Vamos explicar como implantar uma área de pré-venda e, claro, mostrar as vantagens que a sua empresa pode obter com a estratégia.

O que é pré-venda?

De forma simplificada, vamos dizer que pré-vendas é a área que fará o primeiro contato com o cliente, preparando o terreno para a abordagem da equipe comercial.

Na prática, isso significa que a empresa passará a contar com profissionais específicos para trabalhar melhor a qualificação dos leads.

A proposta de deixar esse tipo de atividade aos cuidados de uma equipe especializada no desenvolvimento da venda vem da constatação de que nem sempre os leads gerados são aproveitados em sua totalidade.

De fato, no dia a dia, em busca de resultados mais rápidos, muitas vezes as equipes de vendas acabam se concentrando num determinado grupo, desperdiçando importantes oportunidades de contato.

No modelo clássico de estrutura comercial, cabe ao marketing fazer a preparação do lead, que só será passado para vendas quando estiver devidamente nutrido.

Acontece que, na prática, uma abordagem mais pessoal (como um simples telefonema) pode fazer bastante diferença para os resultados de um trabalho de prospecção.

Mas os profissionais de marketing nem sempre estão habilitados para exercer esse tipo de tarefa, até porque o foco do trabalho deles é planejar e executar campanhas. A experiência, nesse caso, ajuda mais na busca de soluções para a área do que na execução desse tipo de trabalho.

E, na maior parte das estruturas, é contra produtivo deixar essa preparação com vendas, uma vez que isso significa que a área não poderá dedicar-se 100% ao que faz melhor: o fechamento dos negócios.

É aí que entra o executivo de pré-vendas, responsável justamente pelos contatos iniciais com o cliente e pela elaboração das estratégias de prospecção — para entender melhor as especificidades do seu trabalho, leia este artigo sobre SDR – Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas).

Ficou claro como isso funciona em termos mais conceituais? Então agora vamos ver o que precisa ser feito para fazer a implantação da sua área de pré-venda!

Quando é preciso implantar a área de pré-vendas?

O primeiro passo para a implantação de uma área de pré-venda é a análise do nível de maturidade da estratégia de vendas da empresa.

Explicamos: no início do processo, é recomendado manter a divisão no modelo mais tradicional. Marketing responderá pela preparação do lead e, quando ele estiver devidamente qualificado, vendas assume para fazer a proposta e conduzir o fechamento.

Se o trabalho for bem feito, a tendência é que haja um aumento no número de leads, a ponto de vendas ter que começar a filtrar quem terá prioridade nos atendimentos. Pela lógica, é claro que a área vai deixar de lado os mais frios.

Quando isso acontecer, é o momento de designar profissionais específicos para cuidar daquela parcela de leads que ainda não está pronta para a abordagem comercial.

Por que é importante analisar bem o período certo para esta mudança?

Ela não pode acontecer sem uma base consistente, porque isso vai prejudicar o ritmo do trabalho e ainda pode atrapalhar a integração entre as áreas.

Outro detalhe importante: o executivo de pré-vendas (o SDR) exige um treinamento específico e para desenvolvê-lo temos que ter uma visão mais abrangente sobre o processo de vendas da empresa.

O que faz a área de sales development?

Para pensar na melhor forma de estruturar a área, considere que ela tem 3 funções básicas:

  • qualificar os leads;
  • conectá-los com a empresa;
  • e, finalmente, fazer a conversão.

O que se entende por conversão? Depende do tipo de negócio sobre o qual estamos falando.

Se for algo que exige demonstrações do produto, por exemplo, o trabalho de pré-vendas se encerra com o agendamento de uma reunião com o executivo de vendas.

No caso de vendas menos complexas, podemos considerar que o trabalho foi bem feito quando conseguimos conduzir o lead até a última etapa do funil de vendas. Ou seja, temos um “lead quente”, que já recebeu todas as informações necessárias e está pronto para receber a proposta.

O que é determinante para o sucesso da pré-venda?

É óbvio que a análise mais quantitativa é importante para definir o nível de sucesso da área, mas vale a pena também avaliar outros aspectos além de vendas fechadas.

Principalmente no início do processo, um bom indício da relevância do trabalho da equipe é análise sobre a sua contribuição na obtenção de mais informações a respeito dos clientes.

Num nível ainda básico, é prioritário que o executivo de pré-vendas consiga mapear com mais precisão o perfil daquela pessoa. Por exemplo, numa venda B2B, o mínimo que se espera é a certeza de que conseguimos ter a atenção de quem toma a decisão sobre o assunto.

Outra questão considerada fundamental é o valor do budget. Este é um fator essencial num processo de compra, mas sem o trabalho adequado não é fácil obter essa informação por parte do cliente.

Fique atento: o sucesso da pré-venda depende de um bom planejamento. É preciso levantar com antecedência quais os dados que precisam ser coletados e ter uma estratégia para obtê-los.

Um dos cuidados, nesse caso, é manter o nível de integração e o fluxo de informações entre as equipes. Pré-vendas, necessariamente, precisa trabalhar em cima do que já foi feito pelo marketing.

Esta é uma ressalva importante, porque o objetivo é que a área aproveite o que foi conseguido com a estratégia de Inbound Marketing ou mesmo de Outbound (nesse caso, o foco seriam as atividades de prospecção).

E, para ir além do que foi apurado, deve ter em mãos uma lista de perguntas-chave para tentar de aproximar daquele possível cliente.

É importante considerar, também, que nessa fase o profissional da empresa deve ouvir mais e falar menos. Este é um aspecto primordial para se estabelecer a almejada conexão com o lead.

Quais ferramentas utilizar?

Ainda em relação à estrutura da área de pré-venda, tenha em mente que a atividade pode — e deve — ter o apoio das ferramentas de gestão de vendas.

É difícil imaginar o sucesso de uma operação desse tipo sem contar, por exemplo, com os softwares de CRM, importantes para garantir o acesso aos registros sobre o histórico dos contatos.

Dependendo do tamanho da empresa, também é importante levar em conta que o SDR lidará, provavelmente, com um alto volume de ligações telefônicas e terá que administrar o envio e o recebimento de um grande número de emails.

Para organizar melhor o fluxo dos agendamentos, vale considerar o uso de ferramentas adequadas na gestão desse tipo de trabalho, porque isso vai agilizar o trabalho do executivo e garantir mais eficiência na execução das tarefas.

Problemas desse tipo, além de prejudicar o nível de produtividade dos profissionais, acaba desmotivando os executivos, o que certamente vai refletir negativamente no seu desempenho.

Como treinar os profissionais de pré-vendas?

Como você já deve ter percebido, o profissional alocado para a área de pré-venda deve reunir algumas habilidades diferenciadas.

Primeiro, é imprescindível que ele tenha um nível avançado de conhecimento sobre o produto ou serviço que está promovendo.

Como é esse profissional quem fará os contatos iniciais com o cliente, não pode ser alguém que não consiga responder às questões levantadas pelo lead.

Lembre-se de que na fase de qualificação, mesmo que a pessoa tenha acessado os materiais educativos via uma estratégia de Marketing de Conteúdo, estamos nos referindo a alguém que ainda pode ter muitas dúvidas em relação à compra.

Pode até já ter reconhecido a necessidade de adquirir algum item, porém precisa ser devidamente educado e motivado para que possa avançar no funil de vendas.

Ao elaborar o treinamento, foque principalmente em como este profissional poderá lidar com as eventuais objeções do cliente. Como ele estará na linha de frente das conversas iniciais, dificilmente é possível evitar essas situações.

Atenção: pela relevância do trabalho dessa área, é fundamental dedicar tempo e recursos para preparar adequadamente os responsáveis.

As empresas têm optado por formar as equipes com profissionais de nível júnior,  geralmente recém-formados.

É uma boa saída, se considerarmos que podem ter mais facilidades para se adequarem à nova função do que alguém que já atuou na área de vendas em outra empresa, por exemplo.

Quais as vantagens para as empresas?

A principal vantagem da pré-venda é otimizar as atividades da área comercial, na medida em que garante mais eficiência para a gestão do pipeline de vendas.

Ou seja, trata-se de uma opção de estrutura para operações que já têm metodologias mais adequadas às novas dinâmicas do mercado de consumo.

Respeitadas essas questões, operar com uma área de pré-venda pode gerar:

Atendimento mais ágil

Este é um dos objetivos que pode justificar o investimento na nova estrutura. Ter uma equipe mais dedicada à prospecção assegura mais agilidade ao atendimento.

No modelo convencional, a não ser que seja um lead qualificado, são altas as chances de o contato não ser abordado pela empresa de forma mais direta.

Mesmo numa operação que faz uma gestão adequada do pipeline de vendas, é comum vermos boas oportunidades serem desperdiçadas. Muitas vezes, até sem muito critério, essa decisão parte da equipe de vendas, obrigada a priorizar os contatos que serão abordados.

Vendas mais qualificadas

Considerando que há profissionais específicos para pensar e executar o trabalho de prospecção, vendas ganha mais tempo para atuar no fechamento dos negócios.

É a velha história: com mais dedicação, aumenta a qualidade do serviço prestado aos clientes, inclusive no pós-vendas.

Esta é uma questão que precisa ser analisada com mais atenção para as empresas. Para aprimorar o relacionamento com os clientes atuais, é importante que o executivo de vendas possa se envolver mais nesse processo.

Redução do CAC

A redução no custo de aquisição por cliente ocorre quase que naturalmente com a implantação de uma área de pré-vendas. Não é difícil entender porque isso acontece: com um atendimento mais eficiente, a empresa consegue qualificar melhor a base de contatos.

Como os esforços se concentram nos clientes de maior potencial, o trabalho das equipes de vendas e marketing é otimizado, o que impacta positivamente no valor que precisa ser investido para manter as estruturas.

Os aprendizados que vão ser adquiridos também são importantes. O executivo de pré-venda tem a missão de entender melhor o comportamento dos clientes e, com o tempo, esse conhecimento será usado para aperfeiçoar as estratégias de Inside Sales.

Aceleração do processo de vendas

A gestão do pipeline de vendas não é uma tarefa simples, e isso independe se estamos nos referindo a produtos e serviços que exigem ciclos mais longos ou curtos para o fechamento do negócio.

Ter uma área de pré-venda não significa que a empresa conseguirá “pular etapas”, mas ter profissionais dedicados apenas à atividade pode reduzir o tempo dedicado à prospecção.

Por exemplo, se entramos em contato com o cliente que se interessou por determinado conteúdo da empresa, fica mais fácil identificar em qual estágio ele está na sua jornada de compra.

E os estudos que têm sido realizados nessa área comprovam: quanto mais rápido for esse atendimento, maiores as chances de conversão.

Tenha em mente que a proposta é que pré-venda consiga apoiar o trabalho de nutrição dos leads de forma mais personalizada. Aquela pessoa pode não estar pronta para receber a proposta da área de vendas, mas não deve ser descartada (ou negligenciada) porque tem um bom potencial.

Se bem estruturada, uma área de pré-venda pode gerar vantagens competitivas importantes para qualquer empresa, uma vez que ela terá condições de se antecipar às demandas do cliente.

Gostou do artigo? Ficou animado para testar a implantação desse modelo?

Aproveite para obter mais dicas sobre o assunto lendo o nosso artigo sobre prospecção de clientes! Ele vai ajudar a esclarecer quais pontos essa equipe deve priorizar no seu trabalho!