Como estruturar um time de vendas para sua agência

Quais são os pré-requisitos de um bom time de vendas de Agências Digitais?

Um bom time de vendas é a diferença entre o sucesso e o fracasso de muitas empresas. Mas como uma agência pode estruturar sua equipe e conseguir melhores resultados? Entenda agora mesmo!

Nem todas agências investem em um time de Vendas. Muitas ainda dependem de indicações para conseguir novos clientes.

Indicações dão certo pois elas normalmente carregam uma avaliação positiva da sua agência, o que já estabelece uma relação de confiança entre você e o prospect. Você já sai um passo na frente para conquistar um novo cliente.

O problema é que depender de indicações faz com que você não tenha previsibilidade na captação de novos clientes. Por isso várias agências já investem em uma equipe de vendas.

Mas como garantir que seu time de vendas tem as características certas para gerar os resultados que sua agência precisa?

Montar uma equipe eficaz de vendas depende de mais de um aspecto. Montar o tipo correto de time, com profissionais que tenham o perfil adequado, treiná-los corretamente e garantir uma gestão eficiente são todos pontos primordiais.

Claro que estruturar um time de vendas para sua agência passa por tudo isto, mas aqui vamos falar exclusivamente de algumas ferramentas e metodologias que são pré-requisitos para garantir o foco no objetivo e a conquistar números ainda melhores.

Vamos lá?

Usar uma ferramenta de prospecção

Uma boa ferramenta de prospecção, seja Inbound ou Outbound, é um CRM. CRM é um sistema onde você pode acessar todas as informações sobre seus potenciais clientes e organizá-las da melhor maneira possível.

A pesquisa Panorama das Agências Digitais Brasil 2018 mostrou que 56,4% dos entrevistados utilizam alguma ferramenta de CRM, e esses negócios adicionaram 15% mais clientes no último ano do que aqueles que não utilizam e também fizeram com que as empresas batessem 22% mais metas.

Se você estiver trabalhando com uma estratégia Inbound, poderá ver as informações que o próprio Lead cadastrou em seu site ou Blog.

E se estiver usando a metodologia Outbound, você mesmo poderá cadastrar as informações importantes relativas aos seus contatos.

O CRM vai te ajudar não só a concentrar as informações em um só lugar, mas também saber se alguém da sua equipe já entrou em contato com o potencial cliente.

Caso ele já esteja dentro de um processo comercial, você poderá consultar em que etapa ele está — seja ainda na prospecção, na qualificação, na negociação da proposta ou mesmo se o processo não foi bem sucedido.

Estabelecer Métricas e Metas

Todo time deve ter metas finais, ou seja, números de venda.

Apenas 37,3% dos entrevistados da Panorama disseram que são definidas metas para o time de vendas da agência. Dentro dessa amostra, 58,7% disseram que as metas são batidas com frequência.

Porém você deve estar atento ao caminho até chegar na meta, que talvez seja tão importante como alcançá-la. Uma vez que um processo bem estabelecido, você tem mais chances de alcançar os resultados planejados, aumentando sua previsibilidade.

Mas, para isso, é necessário mensurar todo o caminho percorrido. E por isso todas as etapas podem e devem ser medidas.

Exemplo:

  • Quantas ligações e emails de prospecção estão sendo enviados?
  • Qual a taxa de conversão, ou seja, quantas dessas tentativas estão resultando em oportunidades?
  • Quantas ligações seu time precisa fazer para vender um projeto?
  • Quantos projetos apresentados se tornam novos clientes?

Todas as métricas devem ser mensuradas com o objetivo de avaliar se o processo está sendo efetivo e o que pode ser feito para aperfeiçoá-lo.

Implementar um processo de Venda

Falamos acima a importância de mensurar o caminho. Mas você não conseguirá mensurar os resultados se o processo não for bem estabelecido. Aliás, como dissemos, a mensuração serve inclusive para validar esse processo. Para isso é legal pensar em um processo de algumas fases bem definidas:

  • Prospecção
  • Reunião de qualificação
  • Apresentação de um pré projeto
  • Apresentação de uma proposta
  • Assinatura do contrato

Essas etapas são sugestões de processo comercial. Mas você deve achar o que se encaixa melhor a sua agência, de acordo com os serviços oferecidos.

Criar novas oportunidades e não acompanhá-las significa tempo perdido. Por isso, todas as vezes que você fizer uma reunião, deve definir os próximos passos.

Ou sempre que apresentar proposta deve marcar uma data para a assinatura do contrato, por exemplo. Sempre que um cliente senta com você ele pode realmente ficar apaixonado por sua proposta e totalmente engajado com o seu projeto, mas essa animação esfriará com o tempo e você perderá grandes oportunidades.

E, mesmo quando o contato já se tornou um cliente, o acompanhamento deve ser feito para garantir que ele está recebendo o que foi acordado e terá mais chances de fidelizar.

Por isso você deve lembrá-lo sempre do porque ele aceitou ou pediu para conversar com você e acompanhar de perto todo o processo, desde a prospecção até o fechamento, e também o pós-venda.

Estruturando um time de vendas para sua agência

Como eu falei anteriormente, estes pré-requisitos são uma parte pequena de tudo que envolve estruturar um time de vendas em uma agência.

Para entender como escolher o tipo certo de equipe de vendas, qual o perfil do profissional a se procurar, como contratar da melhor forma, características de um time de vendas e como aumentar o desempenho da sua equipe, montamos um material completo para te ajudar a alavancar as vendas da sua agência.

Quer conferir? Acesse aqui o material Estruturando um time de vendas para sua agência.

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